機會對有些人是機會,你把控不了的就不是機會,為啥現在雙12很多賣家都在清庫存,很多店鋪最后賺了一堆的庫存,就是定位、規劃和控制欲望。
無論是淘客打爆款、直通車打爆款、還是低價卡銷量、老客戶維護做基礎銷量、任何的玩法本質都沒問題,實際你只要做好其中一點。欲望不能過大,你看到人家直通車推了個爆款,你也去搞搞,過幾天人家淘客打爆款,你也去弄個單品找個淘客推推,幾個月下來發現,效果都不好,虧了不少錢,然后說不好做。把一個點做到極致,不要天天想著做TOP1,你也許會發覺你活的挺好的。
最近正好做明年的預算,我沒做完,只是把我的思路說下:
分析市場,找準定位
首先的話我覺得先要了解我們的類目情況。
先看看每個類目的占比,我從那個類目下手比較合適:
可以做2-3年的數據,先找出類目的容量,看看有沒有快速增長的類目,有的話可以考慮切進去。
選擇行業報表分析,把每個類目的訪客數,支付件數,搜索點擊人數,交易指數等等復制出來。
因為我們后臺沒有大盤轉化率的數據,可以把你的支付件數除你的訪客數,算個支付轉化率出來,看看那個類目轉化率高,這個轉化率只是參考的,因為有些轉化率高于100% 是因為有一個訪客買了N件東西。
可以用你的交易指數/賣家數,算出這個類目的競爭度,盡量去找賣家數少的,交易大的下手。
衣架賣家數最多的,交易指數第2,也就是我做衣架很苦B的,起步的基數要大,目前要站到前8的都是月銷8萬-10萬。
而且這個類目是平銷的,沒啥淡旺季,那也就說我第一把站起來的時候,投入要很大。
這你就要想好了,我要做老幾,不像有些季節性強的,還能想辦法彎道超車,只有春節那幾天,現在人人都知道了,春節彎道超車,對手也會防備。
選擇比努力重要
再來看看,支付件數和轉化率的關系。
你發現置地衣架,件數不多,轉化率低,客單價高,小夾子,轉化率最高的,支付件數排第2,衣架量是最大的,轉化第2,這里你就要去權衡了。
小夾子適合低價打爆款,因為一個人他會買多包,那你單包肯定虧,但如果多包你運費去了不一定虧,用夾子帶來的流量夠不夠你的需求,你要想清楚。如果要大流量的,那你只能去沖衣架。
大型衣架,客單價高,轉化低,你主推這個類目的,那就要考慮做好服務和產品,運費也比較貴,你地質低價,售后把你做死了,所以選擇比努力更重要。
我們公司是生產衣架的工廠,在線下也算是TOP1-2的品牌,線下銷售1億多,我沒的選,衣架主推,置地架代工提高客單價。
找準目標,確定打法
爬了2天,把所有和收納晾曬有關的都爬取了,看看有什么分類今年能增加的,提高店鋪客單價。
定好類目后,我們有分材質,木、塑料、布、鐵絲的。用看店寶,把這個關鍵詞下的寶貝爬取出來,一把我搞前20頁的寶貝。
每個單品的售價和銷量做好記錄,然后測算出這個單品售價和銷售目標,但銷售目標確定后就是確定打法和投入,我決定去打這個單品,就不會太就糾結投入產出比。
我只關注我的銷量目標和店鋪客單價,單品轉化率和店鋪轉化率。單品轉化率就是判定你選品定價是否有問題,這就講測款了,這個群里挺多的。
大致的邏輯就是這些,半年設計重新拍照上架,接手類目200多現在是TOP27,明年目標沖前5,雙十一搜索流量我們店鋪前5。
17年我的想法是,利用我這幾年和線下百貨這些工廠人脈,幫助我的團隊實現創業夢想,想考慮用團隊合伙制,我做我專業的事,我做服務,幫助我團隊做供應鏈和物流。