做淘寶的都搞過促銷吧，不管是出于一種什么樣的目的吧，有時候是大促、有時候是為了清倉。根本目的很簡單，根本原理也很簡單：薄利多銷。就是通過直接或者間接的方式，把價格降下來，然后爭取能夠?qū)崿F(xiàn)較多的銷售額。

但是很多的實際操作過程中，很多淘寶賣家對于促銷的理解還是很狹隘的，認(rèn)為促銷就是降價，只要便宜就行了。但是往往我們會被現(xiàn)實打臉，單品利潤降下來了，但是實際的銷售額沒有達(dá)到預(yù)期。這是一方面，還有很重要的一點，很多人搞完促銷后，店鋪的DSR評分下降，然后導(dǎo)致整個店鋪的綜合權(quán)重下降，活動（大促）結(jié)束后，整店的搜索流量持續(xù)下滑。

所以在這一篇文章里面，我們想把促銷跟大家好好的聊聊，對促銷有一個更清晰的認(rèn)識，從而在我們的日常運營工作中能夠更好的去運用這個工具。

1. 是不是所有的商品都適合搞促銷呢

一般情況下，消費品都是屬于高彈性需求的，也就是說價格有較小的下調(diào)時，會帶來需求量較大的幅度的變化，從而實現(xiàn)“薄利多銷”的目的。但是，并不是所有的消費品都有這樣的特點。如果不具備這種高彈性的話，那么搞促銷有些時候就沒有必要的。因為消費者并不會因為你降價了而增加購買的數(shù)量（或者非常少），那么這樣做就相當(dāng)于損失了你的利潤，是無法實現(xiàn)薄利多銷的。

比如說這兩類商品：

一個是測早孕試紙，還有一個血壓檢測儀，這種商品只有在特定的情境下才會有需求，比如只有你想避孕或者想懷孕的時候，才會有這種測早孕試紙；也只有你血壓有問題，或者父母身體狀況不好的時候，才會購買血壓檢測儀。除了這種特定的情境下，在你沒事兒的時候，這個東西即使降價促銷也不會吸引你大量購買。換句話來說，如果不考慮競爭因素，你賣高價格和賣低價格，在銷量上的區(qū)別并不大。影響的只不過是你的單位利潤而已。

所以，如果你想搞促銷，首先需要考慮的就是，你的商品是否適合搞促銷，不要出現(xiàn)降價了，但是銷量并沒有出現(xiàn)明顯增長的情況。

2. 關(guān)于促銷所能帶來的實際效果評估問題

你搞了一次促銷，這次促銷的效果應(yīng)該如何評估呢？大多數(shù)運營人員的評估方法是：如果最終實現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)就叫做促銷成功了。但是實際情況真的是這樣么？

我們舉個簡單的例子，比如說，你準(zhǔn)備搞一次店內(nèi)的促銷活動。然后你在活動前一周開始預(yù)熱。因為促銷這個東西，你看雙十一大促就知道了，基本會對店鋪的消費能力進(jìn)行透支。這個透支既包括促銷活動前的透支，也包括促銷活動后的透支。但是如果是店內(nèi)促銷的話，只會透支預(yù)熱期。

比如，正常來說，你一周的銷售額應(yīng)該是10萬塊錢，但是因為你活動前一周進(jìn)行預(yù)熱了，所以很多人會選擇活動當(dāng)天購買，這期間的流量轉(zhuǎn)化會下降，收藏和加購會增多。比如，下降了8萬的銷售額。而你在活動當(dāng)天，你預(yù)計的銷售額是5萬（大概是你平日銷售額的三倍），由于你設(shè)計的都比較合理，所以當(dāng)天實現(xiàn)了7萬的銷售額。

7萬的銷售額比你平均一天1.5萬左右的銷售額多了5.5萬，但是因為你的促銷，在預(yù)熱的一周，你的銷售額下降了8萬，那么你說你的活動是成功的呢還是失敗的？因為如果從目標(biāo)上來看，你肯定成功了！

3. 從促銷活動的本質(zhì)看如何去策劃一個成功案例

促銷活動的本質(zhì)實際上是在消費者的潛在需求不強(qiáng)烈、甚至是沒有的時候，通過降價這種外在手段進(jìn)行激發(fā)，進(jìn)而促進(jìn)消費者購買。那么，實際上一次成功的促銷活動，將會主要取決于你的活動設(shè)計、店鋪裝修、關(guān)聯(lián)銷售等方面是如何去刺激消費者購買需求的。

（1）用特殊的活動設(shè)計增強(qiáng)消費者購買的緊迫感

促銷實際上就是通過活動的設(shè)計來增加消費者的緊迫感，將原本沒有的需求或者不緊迫的需求提前激發(fā)出來。在日常的運營中，下面的這些活動設(shè)計可以供參考：

限量促銷——比如僅限前100名，前50名下單的5折，前三名付款下單的免單等等，雙十一的時候，各個商家為了搶前一兩個小時，都會設(shè)置這樣的勁爆活動。這個實際上是讓消費者之間進(jìn)行競爭。

限時促銷——比如截止到XX時候為止，在某個時間點之前，淘寶規(guī)定，這種限時促銷是必須要有明確的時間點的。

梯次漲價——這個可以配合限量或者限時。舉個簡單的例子，你可以幾乎10000件商品，然后選擇一周的時間搞這個活動.第一天購買，9折；第二天購買，8折；第三天購買，7折……，一直到免費送位置。這時候你可能會非常擔(dān)心：那消費者都選擇在最后免費的時候購買了！！放心，因為你設(shè)置了一個量：10000件（當(dāng)然這個我只是舉例），所以，消費者會跟你進(jìn)行時間上的博弈的，一定會在一個恰當(dāng)?shù)臅r間點，以一個恰當(dāng)?shù)膬r格去購買商品。

（2）頁面裝修設(shè)計好特定主題（不僅僅是降價而已）

只有在特定的場景下，消費者的購物需求才是最容易被激發(fā)出來的。所以，促銷活動在降價之外，有一個非常重要的職能就是去打造一個購物場景。當(dāng)有節(jié)日的時候，這種購物場景是比較好創(chuàng)造的，比如母親節(jié)、情人節(jié)、六一兒童節(jié)等等。

在沒有節(jié)日的時候，那么這種購物場景應(yīng)該如何去打造呢？那你就可以把日常生活當(dāng)中的使用消費場景打造出來。比如，你是賣戶外燒烤用品的，你準(zhǔn)備靠促銷，那么你就通過活動頁設(shè)計，把這種戶外燒烤的消費場景展現(xiàn)出來。

（3）關(guān)聯(lián)銷售讓促銷效果最大化

在做活動促銷的時候，一定要做關(guān)聯(lián)銷售，這樣才可以讓促銷效果最大化，在選擇關(guān)聯(lián)商品的時候，一般有兩種選擇：

同類——比如衣服等等，這樣可以設(shè)置不同的場景，選擇不同細(xì)節(jié)、不同款式的衣服（但是風(fēng)格要統(tǒng)一），期待消費者能多件購買；

互補——燒烤爐+燒烤架+串串的簽子……，做這種互補組合效果也是不錯的。

怎么樣，對促銷有一個更清晰的認(rèn)識了沒有！