快手小店商家在做廣告投放的時候，經常會看到各種各樣的指標，那么實際上與一場直播直接相關的指標都有哪些，它們又是怎樣反應我們的直播間狀態(tài)的呢？

要想回答這個問題，首先關注大家在直播中最關注的兩個指標：GMV與ROI：

GMV = PV * CTR * CVR * 客單價

ROI = GMV / 花費

通過以上兩個公式我們不難看出：提升ROI需要提升GMV，重點提升PV、CTR、CVR、客單價。

了解了基本的快手直播間底層邏輯，我們需要進一步關注直播轉化漏斗：

根據以上漏斗圖，我們可以在每一步漏斗轉化的過程中想辦法提高轉化率，對應的方法如下：

一、觀看次數  重點提升維度

（1） 曝光量：增加曝光流量基數，使用付費流量

（2）曝光人群精準度

分析歷史成單客戶畫像，分析產品目標用戶特征，多人群包定向交叉測試；

（3）計劃維度

增加【直播觀看】類計劃數，增加計劃預算，觀察轉化情況，提高計劃人群精準度；

（4）直播間實況畫面

1、場地：空間可控制在 20-40 ㎡，不要出現隔音差、回音大等情況

2、背景：以淺色/純色背景墻為主，不要用白色、容易反光，可選擇灰色系背景墻

3、產品展示：主播不搶正在講解的產品風頭，展示產品最好看的角度

4、燈光：燈光配置包括主燈、補光燈和輔助背景燈

5、濾鏡：襯托產品質感為主

6、組件：展示品牌logo、直播間重點信息（直播主題、產品活動、主播信息）

7、音樂：可適當使用背景音樂，但不能太大

8、設備：最核心的設備是手機、網絡、支架、補光燈根據「商業(yè)化流量來源分布」中的“進入直播間”和“成交”兩個圖表，判斷不同渠道商業(yè)化流量的轉化效率，轉化效率更高的渠道可以提高預算、提高出價，增建計劃等。

二、購物車點擊數  重點提升維度

（1）主播引導點擊購物車話術：主播話術培訓

（2）曝光人群精準度

分析歷史成單客戶畫像、分析產品目標用戶特征、多人群包定向交叉測試；

（3）計劃維度

增加【直播間觀看】類計劃轉化數，增加計劃預算，觀察計劃轉化情況；

三、商品點擊數  重點提升維度

（1）主圖：高清、看清產品樣子

（2）標題：萬能公式：產品品牌詞+產品屬性詞+產品核心關鍵詞+產品次核心關鍵詞

例如：XX旗艦店+老年人奶粉+高鈣益生菌+營養(yǎng)沖飲配方粉+900g*2罐

（3）賣點：營銷詞（買一送一，拍1發(fā)5）

（4）價格：真實客單

（5）排品順序：有爆品，把爆品排購物車前面（爆品：商品點擊數高、成交量高）

四、訂單成交數  重點提升維度

（1）主播的產品展示：自身形象/展示產品最好看的角度

（2）主播的過款節(jié)奏：4-8分鐘一個款

（3）爆品的篩選：商品點擊數高、成交量高

（4）排品的順序：“肉夾饃”

引流款，福利款，跑量款，利潤款，引流款，福利款

（5）庫存數量：上庫存數量>=過往轉化率*在線人數，通過主播促單話術，告知庫存情況，引導用戶成單

根據「商業(yè)化流量來源分布」中的“進入直播間”和“成交”兩個圖表，判斷不同渠道商業(yè)化流量的轉化效率，轉化效率更高的渠道可以提高預算、提高出價，增建計劃等。

以上就是快手直播優(yōu)化底層邏輯之“漏斗轉化四步走”方法的介紹，希望對商家有所幫助。

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