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    快手直播優(yōu)化底層邏輯之“漏斗轉化四步走”

    2022-01-15 09:11:02 來源:快手 文/包子 人氣:10787

    快手小店商家在做廣告投放的時候,經常會看到各種各樣的指標,那么實際上與一場直播直接相關的指標都有哪些,它們又是怎樣反應我們的直播間狀態(tài)的呢?

    要想回答這個問題,首先關注大家在直播中最關注的兩個指標:GMV與ROI:

    GMV = PV * CTR * CVR * 客單價

    ROI = GMV / 花費

    通過以上兩個公式我們不難看出:提升ROI需要提升GMV,重點提升PV、CTR、CVR、客單價。

    了解了基本的快手直播間底層邏輯,我們需要進一步關注直播轉化漏斗:

    快手直播

    根據以上漏斗圖,我們可以在每一步漏斗轉化的過程中想辦法提高轉化率,對應的方法如下:

    一、觀看次數  重點提升維度

    (1) 曝光量:增加曝光流量基數,使用付費流量

    (2)曝光人群精準度

    分析歷史成單客戶畫像,分析產品目標用戶特征,多人群包定向交叉測試;

    (3)計劃維度

    增加【直播觀看】類計劃數,增加計劃預算,觀察轉化情況,提高計劃人群精準度;

    (4)直播間實況畫面

    1、場地:空間可控制在 20-40 ㎡,不要出現隔音差、回音大等情況

    2、背景:以淺色/純色背景墻為主,不要用白色、容易反光,可選擇灰色系背景墻

    3、產品展示:主播不搶正在講解的產品風頭,展示產品最好看的角度

    4、燈光:燈光配置包括主燈、補光燈和輔助背景燈

    5、濾鏡:襯托產品質感為主

    6、組件:展示品牌logo、直播間重點信息(直播主題、產品活動、主播信息)

    7、音樂:可適當使用背景音樂,但不能太大

    8、設備:最核心的設備是手機、網絡、支架、補光燈根據「商業(yè)化流量來源分布」中的“進入直播間”和“成交”兩個圖表,判斷不同渠道商業(yè)化流量的轉化效率,轉化效率更高的渠道可以提高預算、提高出價,增建計劃等。

    二、購物車點擊數  重點提升維度

    (1)主播引導點擊購物車話術:主播話術培訓

    (2)曝光人群精準度

    分析歷史成單客戶畫像、分析產品目標用戶特征、多人群包定向交叉測試;

    (3)計劃維度

    增加【直播間觀看】類計劃轉化數,增加計劃預算,觀察計劃轉化情況;

    三、商品點擊數  重點提升維度

    (1)主圖:高清、看清產品樣子

    (2)標題:萬能公式:產品品牌詞+產品屬性詞+產品核心關鍵詞+產品次核心關鍵詞

    例如:XX旗艦店+老年人奶粉+高鈣益生菌+營養(yǎng)沖飲配方粉+900g*2罐

    (3)賣點:營銷詞(買一送一,拍1發(fā)5)

    (4)價格:真實客單

    (5)排品順序:有爆品,把爆品排購物車前面(爆品:商品點擊數高、成交量高)

    四、訂單成交數  重點提升維度

    (1)主播的產品展示:自身形象/展示產品最好看的角度

    (2)主播的過款節(jié)奏:4-8分鐘一個款

    (3)爆品的篩選:商品點擊數高、成交量高

    (4)排品的順序:“肉夾饃”

    引流款,福利款,跑量款,利潤款,引流款,福利款

    (5)庫存數量:上庫存數量>=過往轉化率*在線人數,通過主播促單話術,告知庫存情況,引導用戶成單

    根據「商業(yè)化流量來源分布」中的“進入直播間”和“成交”兩個圖表,判斷不同渠道商業(yè)化流量的轉化效率,轉化效率更高的渠道可以提高預算、提高出價,增建計劃等。

    以上就是快手直播優(yōu)化底層邏輯之“漏斗轉化四步走”方法的介紹,希望對商家有所幫助。

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