快手小店商家在做廣告投放的時候,經常會看到各種各樣的指標,那么實際上與一場直播直接相關的指標都有哪些,它們又是怎樣反應我們的直播間狀態(tài)的呢?
要想回答這個問題,首先關注大家在直播中最關注的兩個指標:GMV與ROI:
GMV = PV * CTR * CVR * 客單價
ROI = GMV / 花費
通過以上兩個公式我們不難看出:提升ROI需要提升GMV,重點提升PV、CTR、CVR、客單價。
了解了基本的快手直播間底層邏輯,我們需要進一步關注直播轉化漏斗:
根據以上漏斗圖,我們可以在每一步漏斗轉化的過程中想辦法提高轉化率,對應的方法如下:
一、觀看次數 重點提升維度
(1) 曝光量:增加曝光流量基數,使用付費流量
(2)曝光人群精準度
分析歷史成單客戶畫像,分析產品目標用戶特征,多人群包定向交叉測試;
(3)計劃維度
增加【直播觀看】類計劃數,增加計劃預算,觀察轉化情況,提高計劃人群精準度;
(4)直播間實況畫面
1、場地:空間可控制在 20-40 ㎡,不要出現隔音差、回音大等情況
2、背景:以淺色/純色背景墻為主,不要用白色、容易反光,可選擇灰色系背景墻
3、產品展示:主播不搶正在講解的產品風頭,展示產品最好看的角度
4、燈光:燈光配置包括主燈、補光燈和輔助背景燈
5、濾鏡:襯托產品質感為主
6、組件:展示品牌logo、直播間重點信息(直播主題、產品活動、主播信息)
7、音樂:可適當使用背景音樂,但不能太大
8、設備:最核心的設備是手機、網絡、支架、補光燈根據「商業(yè)化流量來源分布」中的“進入直播間”和“成交”兩個圖表,判斷不同渠道商業(yè)化流量的轉化效率,轉化效率更高的渠道可以提高預算、提高出價,增建計劃等。
二、購物車點擊數 重點提升維度
(1)主播引導點擊購物車話術:主播話術培訓
(2)曝光人群精準度
分析歷史成單客戶畫像、分析產品目標用戶特征、多人群包定向交叉測試;
(3)計劃維度
增加【直播間觀看】類計劃轉化數,增加計劃預算,觀察計劃轉化情況;
三、商品點擊數 重點提升維度
(1)主圖:高清、看清產品樣子
(2)標題:萬能公式:產品品牌詞+產品屬性詞+產品核心關鍵詞+產品次核心關鍵詞
例如:XX旗艦店+老年人奶粉+高鈣益生菌+營養(yǎng)沖飲配方粉+900g*2罐
(3)賣點:營銷詞(買一送一,拍1發(fā)5)
(4)價格:真實客單
(5)排品順序:有爆品,把爆品排購物車前面(爆品:商品點擊數高、成交量高)
四、訂單成交數 重點提升維度
(1)主播的產品展示:自身形象/展示產品最好看的角度
(2)主播的過款節(jié)奏:4-8分鐘一個款
(3)爆品的篩選:商品點擊數高、成交量高
(4)排品的順序:“肉夾饃”
引流款,福利款,跑量款,利潤款,引流款,福利款
(5)庫存數量:上庫存數量>=過往轉化率*在線人數,通過主播促單話術,告知庫存情況,引導用戶成單
根據「商業(yè)化流量來源分布」中的“進入直播間”和“成交”兩個圖表,判斷不同渠道商業(yè)化流量的轉化效率,轉化效率更高的渠道可以提高預算、提高出價,增建計劃等。
以上就是快手直播優(yōu)化底層邏輯之“漏斗轉化四步走”方法的介紹,希望對商家有所幫助。
推薦閱讀:
直播帶貨發(fā)展得如火如荼,不夸張地說,有粉絲的地方就有直播。不少主播已經在各大平臺直播間賺得盆滿缽滿,如果你還沒來得及加入,快手則是主播們帶貨選擇之一。這里為你提供開通快手直播全套玩法,其中有開通操作、直播...
詳情>>