TikTok Shop商家想通過達人合作的方式賺錢、或者想通過達人提升店鋪的知名度，但還不知道怎么做？本次我們將面向TikTok Shop東南亞跨境商家，推出商家貨找人掘金寶典！這是一個非常實操的、即插即用的手把手運營指南！

商家貨找人全鏈路：

第一步 選品：不是所有的貨品，都適合達人帶貨

1、適合達人帶貨的貨品有哪些特點？

毛利高 - 建議商品能夠預(yù)留出 8-15% 的達人傭金空間。傭金越高，達人越可能優(yōu)先選擇。

普適性強 - 一個達人可以發(fā)布的帶貨短視頻數(shù)量、或直播時長是有限的，因此達人希望單個坑位能有最大產(chǎn)出。建議商家選擇普適性強的商品，過于小眾的產(chǎn)品（比如非常風格化的時裝）受眾群體窄，達人單坑產(chǎn)太低，很容易換品。

有特點、有賣點，且便于鏡頭展示放大 - 這樣才有內(nèi)容可做。

貨值不高 - 若走螞蟻雄兵達人帶貨的鏈路，則商家合作的達人越多，越需要降低樣品成本；若主要靠頭部達人爆發(fā)，則沒有這個問題。

商品的轉(zhuǎn)化好但曝光低 - 商品的 CTR、C_O 率（即轉(zhuǎn)化率）高但 PV （即曝光）少，在灌入達人的流量后，可快速轉(zhuǎn)化成訂單。

庫存深 - 起量后，可以備足支撐1～2周的庫存，供應(yīng)鏈可快速調(diào)動避免斷貨。因為聯(lián)盟是爆品、迅速起量的邏輯（類似于輿論短時間有極高的討論度），訂單在短時間內(nèi)蜂擁而至，如果供應(yīng)鏈接不上造成損失，會很可惜。

商品鏈接歷史銷量高、評論數(shù)高、店鋪體驗分高為佳，達人和消費者信任度高，更容易轉(zhuǎn)化。

2、商品的數(shù)量要多還是少？

測品階段，商品的數(shù)量可以多。但一旦測出來爆品，商家就要盡可能把更多達人資源放在幾個頭部爆品上。后續(xù)一個店鋪 90% 的銷售額來自于前 5 個爆品，甚至 1 個爆品貢獻 70% 的 GMV 都是非常正常的。

要注意，TikTok Shop 內(nèi)容場是做爆品的邏輯，越爆的品、達人越會帶貨、買的人越多、推流越精準、達人越帶，從而形成飛輪效應(yīng)。

3、為什么說店鋪的貨盤要垂直？

什么叫垂直：店鋪內(nèi)的貨品可以面向同一批達人、同一批消費者的，如歸屬同一類目、價格帶和風格類似的。

為什么要垂直：貨盤垂直，可以最大化達人合作的效率。

1）這樣一個店鋪只需要建立一個達人庫。

2）對一個達人寄樣的時候，也可以批量寄送店鋪下的幾乎所有商品。

3）商家與達人建立信任度后，達人可以從店鋪中反向再選取合適的品。

第二步 選達人：不是所有的達人，都適合帶你的貨

1、適合帶貨的達人有哪些特點？

人貨匹配：達人是直接面向消費者的銷售窗口，他們的粉絲可能就是商家的潛在消費者，可以幫助商家快速地找到客戶。品牌型商家一旦找了調(diào)性不匹配的達人，甚至還會傷害品牌。

指路：如何在后臺查看達人用戶畫像

達人的用戶畫像要跟貨品本身的消費者畫像匹配

查看達人基本信息（聯(lián)系方式/機構(gòu)信息/首頁鏈接）

過去30天視頻或直播表現(xiàn)

注意部分貨品跟內(nèi)容形式之間也有適配的問題

客單價高商品的更適合做直播型達人

貨盤偏非標的（如服裝配飾）更適合做直播型達人，達人可以批量掛車帶貨，做過款

內(nèi)容頻率高：發(fā)文頻率很低的達人（比如短視頻低于 1 周 1 條的/直播低于 1 周 1 場的）履約率可能會比較差。

內(nèi)容質(zhì)量好：若達人尚不具有在 TikTok 持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)布高質(zhì)量內(nèi)容的能力，很有可能拿到樣品后，發(fā)布的內(nèi)容和動銷率不盡如人意。

有電商歷史：若達人歷史上帶過同類型的貨，且有出單的，則表明這個達人已經(jīng)具備帶貨的能力，且得到過正反饋，帶貨的意愿度可能更高，更容易轉(zhuǎn)化和出單。

2、達人庫要多大？

如果走螞蟻雄兵的模式，每個產(chǎn)品要對應(yīng)有 3,000～4,000 個潛在可合作達人在庫里。（按目前的達人回復(fù)率、申樣率和履約率估算，該數(shù)據(jù)后續(xù)會持續(xù)更新，僅供參考）。

3、達人的粉絲數(shù)重要嗎？

目前還沒有發(fā)現(xiàn)達人的粉絲數(shù)跟訂單量有任何關(guān)聯(lián)性。

現(xiàn)在有很多粉絲數(shù)僅幾萬的達人，有很強的帶貨實力。

第三步 找到達人：5種方式觸達達人

建聯(lián)達人的效率低？可能是方法沒用對。這里我們詳述了五種路徑供商家參考，建議商家多管齊下，并在使用的過程中，根據(jù)自己的情況、數(shù)據(jù)的反饋靈活調(diào)整。

1、定向合作：建聯(lián)效率最優(yōu)

商家針對達人庫里的所有潛在合作達人，發(fā)放定向計劃，設(shè)好傭金、合作時間、邀請話術(shù)，達人會在后臺收到定向邀約的信息。達人若對合作感興趣，會接受邀請。由于這些達人是精準篩選出來的、且通過接受定向邀約，已經(jīng)展露了積極的合作意圖，有更高的可能性達成合作、帶來訂單。

商家要設(shè)立專員，每日定期查看有哪些達人接受了定向邀請，并對這些達人發(fā)起對話、引導(dǎo)達人申請樣品。

這里我們提供了一個定向邀請的話術(shù)模板供商家參考（需翻譯成本地語言）：

你好 XXX ，我們是【XX 品牌/店鋪】，邀請您推廣我們的【XX 產(chǎn)品】。我們主打【XX 賣點】，跟您的粉絲畫像也很匹配！我們會提供您【比如免費樣品、XX% 的傭金、爆款視頻的投流】，如果您感興趣請一定聯(lián)系我們，非常期待

2、公開合作：建聯(lián)范圍最廣

商家在后臺設(shè)置把所有店鋪里的商品都設(shè)好傭金（建議傭金10%起）、樣品發(fā)放門檻和數(shù)量，這樣圈定范圍內(nèi)的所有達人都可以看到，若感興趣會主動圈定申請樣品。

商家要設(shè)立專員，每日定期查看有哪些達人接受了公開合作，再通過第二步里的標準篩選一次達人、將合適的達人入庫，再通過樣品發(fā)放、跟進溝通。

3、陌生拜訪：直接找達人，站內(nèi)通信/站外社媒/Email 全渠道同時觸達

使用達人廣場的站內(nèi)通信觸達，注意達人如果不回復(fù)，觸及次數(shù)上限只有5次。

站外觸達，各類社媒、郵箱，多管齊下，一般達人商用賬號會主動展示聯(lián)系方式可建聯(lián)，商家也可以通過短視頻/直播間留言獲得達人聯(lián)系方式；或通過達人站外的社交媒體，通過達人同名賬號建聯(lián)。這里我們列舉了東南亞各國達人的偏好渠道：https://bytedance.larkoffice.com/docx/RfxDdg4Tdoaxrlxm5Ipcj8PhnVd

泰國：LINE > 電話 > TikTok Messages > Email

馬來西亞：What's App

菲律賓：Viber

越南：Zalo > Facebook Messenger

初次觸達的話術(shù)怎么寫？話術(shù)不對，達人不理。在溝通過程中，要盡可能地展示商家的優(yōu)勢、商品的賣點，也要避免推銷，尊重達人自己的意愿度。盡量簡單，可以多用表情符號。建議商家可以做多個話術(shù)，持續(xù)測試不同話術(shù)的合作成功率。

這里我們提供了一個初次觸達的話術(shù)模板供商家參考（需翻譯成本地語言）：

簡短自我介紹、公司介紹，表現(xiàn)正規(guī)的身份以及公司的優(yōu)勢資源：你好 XXX，我是【XX 品牌/店鋪】的 【如達人運營經(jīng)理】，我們是一家【XXX 介紹經(jīng)營的業(yè)務(wù)】公司，【介紹公司亮點，做背書，如 XX 國家 TikTok Shop 類目第一、合作了 XXX 位達人】。

說明來意，表現(xiàn)對達人賬號的熟悉度，結(jié)合要推薦給達人的商品和達人的內(nèi)容，說明尋求合作的原因：最近我們注意到你在 TikTok 上發(fā)布的視頻非常棒，你的【XX 視頻（跟商家的貨品相關(guān)的）】【獲得了 XX 點贊，用戶反映了 XX】。所以我們非常希望可以跟你合作，因為我們有許多相關(guān)的商品想推薦給你。

介紹貨盤優(yōu)勢和重點商品，最好帶圖；有一定知名度的、可以證明商品很好賣的、或知名媒體發(fā)布過文章背書過的商品為佳：我們的【XX 產(chǎn)品】，主打【XX 賣點】，之前【得到過 XX 報道】【XX 頭部達人帶貨過】【賣出 XX 件】【得到過 XX 用戶的好評】。

強調(diào)合作利益點：我們會提供您【比如免費樣品、XX% 的傭金、內(nèi)容指導(dǎo)/剪輯、爆款視頻的投流、長期的好貨供給】，如果您感興趣請一定聯(lián)系我們，非常期待。

4、機構(gòu)合作：找 MCN /TAP 團長

MCN 機構(gòu)是什么：MCN 簽約、管理達人，一方面幫助內(nèi)容生產(chǎn)者專注于內(nèi)容創(chuàng)作，另一方面對接平臺和商家。合作一家 MCN 就等于合作了其旗下的網(wǎng)紅矩陣。MCN 賺的是網(wǎng)紅的服務(wù)費。

TAP 團長是什么：團長幫助商品找到合適的達人帶貨，一般批量撮合中腰尾達人。TAP 賺的是商品的分銷傭金。

5、UGC 自來水：讓用戶變成達人

商家的用戶也可以成為內(nèi)容生產(chǎn)者。用戶的內(nèi)容天然地有真實性，對產(chǎn)品的推廣也更有可信度。商家可以通過這樣一套組合營銷方案，上翻用戶帶貨，獲得自來水：

客服后臺觸達消費者，用戶在 TikTok Shop 上下單30分鐘內(nèi)，要求客服觸達用戶，簡單詢問客戶平常是否在 TikTok 上發(fā)布內(nèi)容。得到肯定回答后，拋出中的利益點，引導(dǎo)客戶發(fā)布推廣視頻。

隨訂單包裹附送小卡片，包含3中的利益點，引導(dǎo)客戶購買后，發(fā)布拆箱短視頻。

設(shè)置利益點：如用戶發(fā)布一條視頻后，可以以 X 折購買第二件、得到優(yōu)惠券等；用戶為帶貨達人的，賣出后可以獲得傭金；用戶掛上商家專屬的#標簽（即 #hashtag）、@商家官方賬號，商家有專人監(jiān)控做廣告投放等。

第四步 給達人寄樣品：盡量走 TikTok 系統(tǒng)，便于追蹤

1、怎么設(shè)置免費樣品？

商家提前設(shè)置免費樣品：賣家可以在公開合作設(shè)置達人申請免費樣品的標準和庫存。

免費樣品的成本由商家承擔。

2、怎么寄送樣品？

商家可以在樣品申請界面審核樣品、監(jiān)控樣品的履約進度。

通過審核的樣品，會自動并入商家后臺的訂單發(fā)貨。

3、提升寄樣效率的小妙招

如果商家有多個適配該達人的產(chǎn)品，可以引導(dǎo)達人同時申請這些商品的樣品，在一個包裹寄出，減少后續(xù)反復(fù)寄樣的時間成本，加快合作，也減少運費成本。

這里我們提供了一個引導(dǎo)達人選擇多個樣品的話術(shù)模板供商家參考（需翻譯成本地語言），若通過 TikTok Shop 后臺站內(nèi)通信工具和達人溝通，還可以一鍵發(fā)送商品卡給達人：

非常期待能跟你合作 ，除了你申請的【XX 商品之外】，還有【XX 商品】【XX 商品】我們覺得也非常適合你，他們分別有【XX 賣點】【XX 歷史銷量/好評率/頭部達人帶過等亮點】。可以告訴我，你還對哪幾個商品感興趣，可以一起申請樣品，我們會連同你申請的【XX 商品】一起寄過來給你。

第五步 推進達人完成履約：保持高頻溝通維持客情，給達人腳本提高爆率

1、有哪些時間節(jié)點要跟達人溝通？

1）樣品寄出后

這里我們提供了話術(shù)模板供商家參考（以下均需翻譯成本地語言）：

Hi 【XXX 達人名字】我們樣品已經(jīng)發(fā)出了，物流單號 XXX，請注意查收哦~ 在拍攝視頻前記得檢查下樣品是不是完好哦，有什么問題隨時跟我們講，好期待和你的合作

2）樣品到貨后

激勵達人發(fā)文履約：Hi 【XXX 達人名字】，我看到之前寄送的樣品好像到了，你收到了嗎？對咱家樣品還滿意嗎？【XXX 對應(yīng)商品，在本地的播放量最高的1～2個視頻鏈接】，這是其他達人帶這個商品的視頻/直播。他們一個視頻/直播就賺了【XXX 傭金】的傭金，你也可以的；

發(fā)給達人爆文腳本：【同個商品、或者相似的同類目爆款視頻鏈接/直播鏈接】這些視頻可以參考看看，我們總結(jié)了下經(jīng)驗，【XXX, XXX 歸納爆款視頻的亮點，一定要關(guān)注賣點/話術(shù)/鏡頭/腳本】都做得蠻好的，你可以按你的風格略做調(diào)整，會更可能賣爆。

和達人約定發(fā)布時間：你這邊視頻預(yù)期發(fā)布時間是什么時候呀？準備好的時候告訴我一聲哦。

商家可以設(shè)立少量投流預(yù)算，用于牽引達人提升視頻發(fā)布數(shù)量、維護與重點達人的關(guān)系：發(fā)布的時候，記得【@XXX 商家官方賬號，若有】，我們會定期投廣告加熱數(shù)據(jù)好的視頻。

樣品到貨多日后，達人尚未發(fā)布內(nèi)容。

Hi 【XXX 達人名字】，看樣品好像到了有些日子了，視頻還沒發(fā)布，有什么顧慮呀？預(yù)期什么時候發(fā)布呢？【XXX 約定時間】之前，可以發(fā)布嗎？我們近期有【XXX 如促銷活動/投流活動/庫存緊張等】這個周期專屬的福利，要抓住這個機會呀。

2、為什么要給達人爆文腳本？

爆文是適配該貨品的最佳內(nèi)容實踐，讓達人批量學(xué)習，可以最大限度地提升每個內(nèi)容動銷率。

3、達人爆文腳本，有這幾種來源

如果商品已經(jīng)在中國通過內(nèi)容爆賣：可以借鑒中國的爆款視頻/直播間的內(nèi)容腳本，根據(jù)當?shù)厥袌鲎稣{(diào)整。

商家自己根據(jù)產(chǎn)品的賣點組織腳本：建議內(nèi)容能力強、對本地市場熟悉的賣家自己組織腳本。

商家根據(jù)達人已經(jīng)跑出來的爆款直播間、短視頻，進行歸納總結(jié)，給其余的達人參考。

第六步 產(chǎn)出數(shù)據(jù)后復(fù)盤

1、方法論沉淀：

商家要分析爆單視頻/直播的內(nèi)容，歸納出可復(fù)用的成功經(jīng)驗，一定要關(guān)注呈現(xiàn)了哪幾個賣點、如何通過具體話術(shù)和鏡頭來呈現(xiàn)、內(nèi)容腳本如何組織；

分析表現(xiàn)不佳的內(nèi)容，歸納出需要避雷的點；

分析短視頻/直播間評論區(qū)和商品評價，歸納用戶在意的賣點，不斷迭代后續(xù)發(fā)給達人的指引。

2、更新達人庫標簽：記錄達人的履約情況和后續(xù)視頻的動銷情況，便于后續(xù)做針對性的達人運營。

3、投廣加熱爆單視頻。爆單視頻已經(jīng)在自然流量下得到了驗證，商家可以適當小金額投廣獲得更多的訂單，且可以以此形式鞏固和重點合作達人的關(guān)系。

但這里商家要額外注意成本把控，因為已經(jīng)給達人分了傭金，投廣還要額外疊加廣告成本。商家也可以在視頻爆單后，同達人重新商議分潤模式，如買斷素材，商家后續(xù)更換無傭金商品鏈接投廣。

第七步 維護達人關(guān)系

1、針對達人發(fā)布了視頻、但內(nèi)容質(zhì)量不佳，或沒有產(chǎn)生訂單的，商家要鼓勵達人提升內(nèi)容質(zhì)量，再次發(fā)文。

這里我們提供了話術(shù)模板供商家參考（以下均需翻譯成本地語言）：

Hi 【XXX 達人名字】，我看到你發(fā)布的視頻啦，感謝你的推廣 ?? 在【XXX】【XXX】方面，你都做得很棒啊，但【XXX】【XXX】可以再提升一下，這可能是【播放量不是很好/出單不好】的原因?？梢栽賲⒖枷隆綳XX 爆文腳本】。我也想聽聽你的想法呀。

記得下次發(fā)文的時候【@XXX 商家官方賬號，若有】，數(shù)據(jù)好的話，會給你的視頻投廣告哦。

2、針對達人發(fā)布了視頻，且內(nèi)容質(zhì)量很好的、出單了，但只發(fā)了一條視頻的，商家要鼓勵達人多發(fā)。

這里我們提供了話術(shù)模板供商家參考（以下均需翻譯成本地語言）：

Hi 【XXX 達人名字】，我看到你發(fā)布的視頻啦，感謝你的推廣，內(nèi)容和數(shù)據(jù)都很好啊！ 在【XXX】【XXX】方面，你都做得很棒啊，這周可以建議再多發(fā)【X 條】呀。你這個拍攝方式，可以再多爆幾單的。我們做得最好的達人帶這個商品，一周會【發(fā)XX條視頻】，可以有【XX的播放量】，賺了【XX傭金】呢。我也想聽你的計劃呀。

記得每次發(fā)文的時候【@XXX 商家官方賬號，若有】，數(shù)據(jù)好的視頻，我們會投廣告哦。

3、針對達人視頻發(fā)布了多次，內(nèi)容質(zhì)量良好的，出單了，商家要做重點的達人關(guān)系維護。

這里我們提供了話術(shù)模板供商家參考（以下均需翻譯成本地語言）：

鼓勵達人做得棒，希望達人日后多做推廣：Hi 【XXX 達人名字】，我看到你發(fā)布的【X 條】視頻啦，感謝你的推廣，內(nèi)容和數(shù)據(jù)都很好啊！ 在【XXX】【XXX】方面，你都做得很棒??！后續(xù)可以繼續(xù)多發(fā)呀，我們做得最好的達人帶這個商品，一周會【發(fā)XX條視頻】，你已經(jīng)完全找到了推廣這個商品的訣竅。

同達人預(yù)告，店鋪陸續(xù)會上新，保持對店鋪的關(guān)注：后面我們店鋪還會持續(xù)上【XXX 的新品】，都是【XXX 賣點】的。新品上了，我也會隨時跟你說的。

可以以爆款視頻投廣鞏固和達人的關(guān)系：記得每次發(fā)文的時候一定要【@XXX 商家官方賬號，若有】，我們看到了會給你投廣告哦。

4、重點達人持續(xù)做關(guān)系維護。

特殊節(jié)點：上新品、庫存緊缺、傭金/價格等商家機制調(diào)整時，商家要對重點維護的達人盡量人工告知，保持同達人的關(guān)系熱度。

日常溝通：要和達人成為朋友，耐心傾聽達人的想法、訴求，尊重達人的意愿，并及時回復(fù)。

以上為本次甩手關(guān)于TikTok Shop東南亞跨境聯(lián)盟商家貨找人掘金寶典的全部內(nèi)容，希望對各位商家能有所幫助！

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