關(guān)于定價(jià)

我以前發(fā)了一個(gè)微博：一個(gè)醫(yī)學(xué)絕癥的人遇到一個(gè)道士，給了他一顆仙丹，收了他9999元。后來(lái)他的病真好了。 但背后的故事：仙丹只是淀粉，只是因?yàn)檫@個(gè)人開(kāi)始絕望，后來(lái)又有了希望，所以免疫力恢復(fù)，最后產(chǎn)生了奇跡，自愈了。所以這時(shí)候我們思考，這個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)能不能從他自身的成分出發(fā)？9999元是太貴，還是太便宜？

雖然這是個(gè)杜撰故事，但是很多化妝品都類似。只要你能讓客戶覺(jué)得他用了自己變的更漂亮了，那就是物超所值。需要為定價(jià)負(fù)責(zé)的是最終的效果，而不是成本。非常可惜的是，目前淘寶的低毛利不能支持大家去思考：怎么成為用淀粉救人命的道士。但是我相信，未來(lái)改變這個(gè)行業(yè)的人，一定會(huì)領(lǐng)跑下一個(gè)電商階段。

即使從數(shù)據(jù)測(cè)試來(lái)看，尤其在非標(biāo)品類目，價(jià)格和轉(zhuǎn)化率往往不是簡(jiǎn)單的正比關(guān)系。有的時(shí)候，我無(wú)法從網(wǎng)上判斷一件衣服質(zhì)量和做工究竟如何，那我一般會(huì)買(mǎi)貴一些的。（當(dāng)然，我只能代表一部分人）不可否認(rèn)，淘寶上很大量的顧客是喜歡低價(jià)爆款的，在沒(méi)有個(gè)性化之前，我們看到的產(chǎn)品都是主流顧客喜歡的。但是淘寶個(gè)性化之后，千人千面，品牌的客單價(jià)可能會(huì)影響看到你產(chǎn)品的人的身份。想想看，將你的產(chǎn)品群發(fā)給全淘寶具有高消費(fèi)能力的人，是一件多么誘惑的事情。因?yàn)轭櫩偷谝唬晕磥?lái)的淘寶，一定不會(huì)打擊爆款。因?yàn)轭櫩托枨蠖鄻踊蕴詫毑粫?huì)允許只有爆款這一個(gè)商業(yè)模式。這是個(gè)很有趣機(jī)會(huì)和的挑戰(zhàn)！

20%營(yíng)銷

在做淘寶有點(diǎn)成績(jī)之后，很多親戚朋友找我“教教我！”他們或許想知道的是淘寶運(yùn)營(yíng)的絕招。一般我都會(huì)建議他們別做淘寶，除非他對(duì)這個(gè)行業(yè)有難以抑制的激情。不讓他們做的原因：看別人做的行業(yè)都看起來(lái)很美，但實(shí)際上做淘寶賺錢(qián)的公司不多。同樣的個(gè)人一年賺5萬(wàn)，做淘寶連假期沒(méi)有，上班可能優(yōu)哉游哉。做淘寶其實(shí)沒(méi)有絕招，不然我干嘛還只堅(jiān)守一個(gè)行業(yè)？淘寶運(yùn)營(yíng)的招數(shù)基本都是基于產(chǎn)品和市場(chǎng)，細(xì)節(jié)非常多。

我自己的店鋪所處3C數(shù)碼行業(yè)，我在搜索上投入了很大的精力，這是我新客戶的主要入口，但是我去大碼女裝家建議他們搜索只投入部分精力，做60分就好。更多的精力放在老顧客身邊的新顧客。在普遍回購(gòu)率本身就很高的行業(yè)，老客戶其實(shí)是更重要的銷售重點(diǎn)，老客戶身邊的新客戶其實(shí)比搜索的新客戶可能更具有價(jià)值。我問(wèn)他們老板：CRM對(duì)你來(lái)講，比搜索更重要，你有沒(méi)有做一些努力去挖掘滿意你衣服顧客身邊的新客戶？ 運(yùn)營(yíng)回答說(shuō)說(shuō)：推薦購(gòu)買(mǎi)，返還XX元！

我買(mǎi)了某淘品牌男裝，發(fā)微博，主持人朱丹評(píng)論說(shuō)：很有品味！ 這時(shí)候我會(huì)覺(jué)得推薦給朋友這家店很有成就感。 有的時(shí)候，顧客不是不愿意去分享，而是沒(méi)有想起來(lái)。但是，顧客其實(shí)很忌諱為了錢(qián)推薦給朋友東西（除非誘惑足夠大），而愿意為了得到朋友的贊同和認(rèn)可去推薦。但并沒(méi)有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的淘寶運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，不同行業(yè)，不同產(chǎn)品，不同定位，這里面都會(huì)有很大的不同。

如果要尋找新客戶，你先要知道你最有效的新客戶入口是在哪里？ 搜索，淘客，回購(gòu)，直通車，類目還是其他？ 如果讓我給運(yùn)營(yíng)建議：先把所有的常規(guī)入口都做到60分，然后把主要精力放在最適合自己的一點(diǎn)。淘寶的流量會(huì)越來(lái)越碎片化，如果是大公司，建議所有常規(guī)流量入口設(shè)置專人，考核ROI。如果是個(gè)人，選擇對(duì)于自己來(lái)講，精力投入產(chǎn)出比更高的一點(diǎn)來(lái)主做。曾經(jīng)看過(guò)一本關(guān)于品牌建設(shè)的書(shū)，他說(shuō)好品牌一定不是哪里都好，而是有一點(diǎn)特別好，淘寶運(yùn)營(yíng)也是這樣。