關于定價

我以前發了一個微博：一個醫學絕癥的人遇到一個道士，給了他一顆仙丹，收了他9999元。后來他的病真好了。 但背后的故事：仙丹只是淀粉，只是因為這個人開始絕望，后來又有了希望，所以免疫力恢復，最后產生了奇跡，自愈了。所以這時候我們思考，這個產品的定價能不能從他自身的成分出發？9999元是太貴，還是太便宜？

雖然這是個杜撰故事，但是很多化妝品都類似。只要你能讓客戶覺得他用了自己變的更漂亮了，那就是物超所值。需要為定價負責的是最終的效果，而不是成本。非常可惜的是，目前淘寶的低毛利不能支持大家去思考：怎么成為用淀粉救人命的道士。但是我相信，未來改變這個行業的人，一定會領跑下一個電商階段。

即使從數據測試來看，尤其在非標品類目，價格和轉化率往往不是簡單的正比關系。有的時候，我無法從網上判斷一件衣服質量和做工究竟如何，那我一般會買貴一些的。（當然，我只能代表一部分人）不可否認，淘寶上很大量的顧客是喜歡低價爆款的，在沒有個性化之前，我們看到的產品都是主流顧客喜歡的。但是淘寶個性化之后，千人千面，品牌的客單價可能會影響看到你產品的人的身份。想想看，將你的產品群發給全淘寶具有高消費能力的人，是一件多么誘惑的事情。因為顧客第一，所以未來的淘寶，一定不會打擊爆款。因為顧客需求多樣化，所以淘寶不會允許只有爆款這一個商業模式。這是個很有趣機會和的挑戰！

20%營銷

在做淘寶有點成績之后，很多親戚朋友找我“教教我！”他們或許想知道的是淘寶運營的絕招。一般我都會建議他們別做淘寶，除非他對這個行業有難以抑制的激情。不讓他們做的原因：看別人做的行業都看起來很美，但實際上做淘寶賺錢的公司不多。同樣的個人一年賺5萬，做淘寶連假期沒有，上班可能優哉游哉。做淘寶其實沒有絕招，不然我干嘛還只堅守一個行業？淘寶運營的招數基本都是基于產品和市場，細節非常多。

我自己的店鋪所處3C數碼行業，我在搜索上投入了很大的精力，這是我新客戶的主要入口，但是我去大碼女裝家建議他們搜索只投入部分精力，做60分就好。更多的精力放在老顧客身邊的新顧客。在普遍回購率本身就很高的行業，老客戶其實是更重要的銷售重點，老客戶身邊的新客戶其實比搜索的新客戶可能更具有價值。我問他們老板：CRM對你來講，比搜索更重要，你有沒有做一些努力去挖掘滿意你衣服顧客身邊的新客戶？ 運營回答說說：推薦購買，返還XX元！

我買了某淘品牌男裝，發微博，主持人朱丹評論說：很有品味！ 這時候我會覺得推薦給朋友這家店很有成就感。 有的時候，顧客不是不愿意去分享，而是沒有想起來。但是，顧客其實很忌諱為了錢推薦給朋友東西（除非誘惑足夠大），而愿意為了得到朋友的贊同和認可去推薦。但并沒有一個放之四海而皆準的淘寶運營手冊，不同行業，不同產品，不同定位，這里面都會有很大的不同。

如果要尋找新客戶，你先要知道你最有效的新客戶入口是在哪里？ 搜索，淘客，回購，直通車，類目還是其他？ 如果讓我給運營建議：先把所有的常規入口都做到60分，然后把主要精力放在最適合自己的一點。淘寶的流量會越來越碎片化，如果是大公司，建議所有常規流量入口設置專人，考核ROI。如果是個人，選擇對于自己來講，精力投入產出比更高的一點來主做。曾經看過一本關于品牌建設的書，他說好品牌一定不是哪里都好，而是有一點特別好，淘寶運營也是這樣。