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    2014最新淘寶新品上架-打造爆款的實(shí)操教程

    2014-04-23 17:26:58 人氣:10391

    2013年的淘寶規(guī)則動(dòng)蕩不安,隨著時(shí)間的推移。2014年又迎來了搜索引擎的改動(dòng)以及各種規(guī)則的變化。更是加強(qiáng)了對(duì)炒作信用、虛假交易等違反淘寶的規(guī)則的嚴(yán)打力度。為的就是警告賣家不要靠這些去騙取客戶。還有就是圖片重復(fù)等些規(guī)則的改動(dòng)。從這些可以看出14年做淘寶需要的是謹(jǐn)慎。

    淘寶要求是這樣的。

    1.不模仿、不盜圖、做好詳情頁圖片

    2.提供更好的服務(wù)給買家、重拾老客戶、提高服務(wù)質(zhì)量評(píng)分。

    3、做出自己的特色、自己拍照體現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)。

    這些對(duì)于我們中小賣家嘴上說下挺容易,但是真正做起來非常大的難度的。不去說資金。就是技術(shù)你也不會(huì)這么多。

    一個(gè)好的店鋪布局能給客戶帶來更好的購物體驗(yàn)、以致成交易。我們要換位思考,如果你是賣家你會(huì)怎么購物。在什么情況下會(huì)看到你的寶貝,他看到你的寶貝的時(shí)候?yàn)槭裁匆c(diǎn)擊他,然后在什么情況下他會(huì)產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。然后逐個(gè)分析過程。

    a.買家在什么情況下會(huì)看到一個(gè)新上架的寶貝

    b.看到你的寶貝的時(shí)候?yàn)槭裁匆c(diǎn)擊它

    c.進(jìn)入了你的寶貝詳情頁,買家為什么要購買一個(gè)0銷量的寶貝

    1.買家在什么情況下會(huì)看到一個(gè)新上架的寶貝

    一個(gè)新的寶貝剛上架,他的初始人氣分不是0!而是稍微比其他的寶貝平均值高一點(diǎn)的,這個(gè)設(shè)計(jì)的目的,是要讓所有新上架的寶貝,能夠站在一個(gè)可競(jìng)爭(zhēng)的位置開始比賽,并且在上架7天后的第一次下架,能夠有參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

    淘寶給賣家非常多的新品展示入口,每個(gè)寶貝上新后,會(huì)有一個(gè)新品標(biāo)識(shí),這個(gè)標(biāo)識(shí)最少會(huì)有14天的新品展示機(jī)會(huì)。展示在哪里呢?我們來模擬買家,怎么在淘寶找到新品。

    我想要買一件連衣裙,這個(gè)時(shí)候一個(gè)買家會(huì)有3種方式去找這個(gè)連衣裙:

    1)通過類目

    2)通過搜索

    3)淘寶動(dòng)態(tài)墻

    分開來剖析,這3種方式,在哪里可以看到我們的寶貝?

    1)通過類目

    進(jìn)入淘寶連衣裙的類目導(dǎo)購頁面

    這里我們可以看到幾個(gè)特點(diǎn),是必須要具備的。

    淘寶新品上架 -打造爆款1

    新品的展示,是非常明顯的入口,但是流量大的新品,都是符合這5個(gè)主要類目關(guān)鍵字的連衣裙!在這里,很明顯的,淘寶主要推薦的,是毛呢,蕾絲,羊絨,毛絨跟半身美裙。

    當(dāng)我們點(diǎn)擊進(jìn)入蕾絲連衣裙后,發(fā)現(xiàn)淘寶在女裝新品館里面,展示的方式是不規(guī)則的,如果你想要寶貝在新品被展示的突出一點(diǎn),可以將你的首圖,設(shè)計(jì)成長(zhǎng)方形的,比如這個(gè)首圖,展示出來的首圖就是像中間的圖片:

    接著來看,這里出現(xiàn)的寶貝,基本只有新品標(biāo)簽的寶貝,并且最多的是1周前上新的寶貝,代表什么意思?新品類目的展示時(shí)間只有14天!最多14天。在這個(gè)14天里面,每個(gè)新品都有被排列展示的機(jī)會(huì),但是我們要了解競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì),競(jìng)爭(zhēng)力就是如何讓你的寶貝在新品里面脫穎而出,更容易被買家看到。我們仔細(xì)研究買家掃描新品的過程,其實(shí)就是一個(gè)款式比對(duì)跟性價(jià)比判斷的過程。如何提高自己的性價(jià)比呢?

    我們?cè)倏纯茨男╆P(guān)鍵字是在你第一次下架之前,絕對(duì)必須要出現(xiàn)在你的標(biāo)題里面的,如果我們查看類目的推薦,試著點(diǎn)擊日系,你會(huì)發(fā)現(xiàn),進(jìn)入的寶貝展示頁面,會(huì)出現(xiàn)淘寶預(yù)設(shè)的關(guān)鍵字日系甜美連衣裙。電商ERP

    這個(gè)關(guān)鍵字,是通過類目推薦進(jìn)來的,對(duì)于新品,我們?cè)诘谝淮蜗录軙r(shí)間能夠最大的讓淘寶幫我們引導(dǎo)流量,那么就很容易打開我們的入口。

    接著來看看新品的搜索關(guān)鍵字:

    2)通過淘寶搜索找尋新品

    買家通常會(huì)表達(dá)他的意向,想要新款,或者新品,所以關(guān)鍵字里面會(huì)帶著春夏新款這個(gè)字,我們?cè)谔詫毷醉撍阉鳁l輸入春夏新款連衣裙這個(gè)關(guān)鍵字,我們看看淘寶把我們帶入哪里:

    這個(gè)是淘特色,全部都有今日上新的標(biāo)簽,而淘寶根據(jù)他們寶貝的評(píng)價(jià)跟回頭率,再加上了自己的標(biāo)簽!所以新品寶貝,最重要的是第一筆用戶的好評(píng)跟又臭又長(zhǎng)的評(píng)價(jià)。這個(gè)是不論如何都必須要建立的,才有可能在第二周最大的展示在各種新品的入口!等下我們講到新品選秀的流量替換,大家就會(huì)了解,淘寶搜索引擎是通過一個(gè)什么流程,把他認(rèn)為值得推薦的新品寶貝選取出來。

    第一種標(biāo)簽,黃鉆最愛-必須有黃鉆買家購買的才會(huì)有

    第二種標(biāo)簽,用戶評(píng)價(jià)好

    第三種標(biāo)簽,購買比例高(轉(zhuǎn)化率高)

    第四種標(biāo)簽,回頭客多!

    我們的新品破0策略,必須瞄準(zhǔn)這些屬性,以及不要漏掉任何一個(gè)可以展示的機(jī)會(huì)。

    現(xiàn)在來看看第三種入口,動(dòng)態(tài)墻:

    3)dongtai.taobao.com

    很多買家會(huì)被推薦到店鋪動(dòng)態(tài)去看,而店鋪動(dòng)態(tài)最主要的目的就是展現(xiàn)新品!我們可以看到的是買家一打開動(dòng)態(tài),第一個(gè)看到的是自己收藏的門店的新品發(fā)布動(dòng)態(tài)!我們門店必須設(shè)計(jì)最大量的去勾引買家收藏門店!因?yàn)橐坏┦詹亓耍憔陀泻芏鄼C(jī)會(huì)利用收藏展現(xiàn)新品跟促銷。

    當(dāng)買家點(diǎn)擊上新的時(shí)候,我們可以看到,動(dòng)態(tài)墻的展現(xiàn),是根據(jù)“發(fā)布時(shí)間排名的”,也就是說,你每天的第一次發(fā)布新品,會(huì)立刻出現(xiàn)在動(dòng)態(tài)墻上面!至于買家點(diǎn)擊與否,就看你的首圖還有門店名稱是否讓買家感覺專業(yè)!

    新品上架的前面7天,最重要的就是要把握各種入口,來幫自己的寶貝帶入流量,之后我們還有新品賽馬的概念,淘寶是通過各種展現(xiàn)新品的入口來“測(cè)試”誰的新品是買家喜歡的,因?yàn)樾缕返馁I家是“瀏覽逛街”模式,所以新品的轉(zhuǎn)化,需要通過“感官的刺激”,讓他們奮不顧身的沖入購買。

    至于怎么讓你的產(chǎn)品出現(xiàn)在動(dòng)態(tài)墻上面?每個(gè)人都可以登錄自己的掌柜說后臺(tái),shuo.taobao.com,每天只有一次機(jī)會(huì)發(fā)布,只有破0的寶貝能夠發(fā)布。剛才看到都是1分鐘前,2分鐘前掌柜發(fā)布的新品,對(duì)吧,所以這里的訣竅,是找出你的這個(gè)寶貝適合的人群他們“上淘寶網(wǎng)”的時(shí)間點(diǎn)發(fā)布!如果你是做母嬰的,絕對(duì)不要在晚上10點(diǎn)后發(fā)布,因?yàn)閶寢尪妓X了!如果是做上班族的,那么最好的發(fā)布時(shí)間是11:30-12:30,下午2:00-3:30,晚上8:30-9:30.研究你的買家上網(wǎng)時(shí)間,然后發(fā)布你的掌柜說新品。

    2.看到你的寶貝的時(shí)候?yàn)槭裁匆c(diǎn)擊它。

    這個(gè)要先從買家為什么要瀏覽新品來思考!會(huì)專門去找新品的買家,通常是因?yàn)樗麄兿胍纯船F(xiàn)在市面上面新出來的寶貝有什么款式好看,那些他們收藏的賣家,還有市場(chǎng)上面新出爐的寶貝。他們的購買意愿跟搜索的比較起來絕對(duì)不夠高!這個(gè)時(shí)候,你就必須要設(shè)法誘惑他們!

    誘惑新品買家,分為2部分。

    第一,絕對(duì)不要在首圖上面搞的花花綠綠,因?yàn)榇蟛糠仲I家在瀏覽新品的時(shí)候,喜歡的是清晰的款式展現(xiàn),這個(gè)是勾引買家新品流量最重要的一步。

    你不可能吸引所有的人,所以不如鎖定一小群人!

    折扣標(biāo)簽,淘寶會(huì)自動(dòng)幫你打上!所以在設(shè)計(jì)首圖的時(shí)候,把你的寶貝放到這里來,自己用PS貼上,看看感覺,是不是能夠在這些寶貝里面脫穎而出。讓買家看到就點(diǎn)擊進(jìn)來!記住,我們?cè)谑讏D設(shè)計(jì)的是讓買家“點(diǎn)進(jìn)來”!不是把所有賣點(diǎn)都堆砌上去!而我們可以看到,在類目新品展示的時(shí)候,新品的價(jià)格,是很明確的用紅色標(biāo)識(shí)出來,整個(gè)圖的焦點(diǎn)很容易被款式好看,價(jià)格“不錯(cuò)”的寶貝吸引。價(jià)格什么是不錯(cuò)?絕對(duì)不是超低價(jià)格!切入市場(chǎng)的價(jià)格,必須是讓買家感覺這個(gè)寶貝不是低檔的,并且又是因?yàn)樾缕匪圆庞羞@個(gè)特惠價(jià)格的。

    第二,必須要有評(píng)價(jià),要做到好的評(píng)價(jià),我們通常是培養(yǎng)一群好朋友買家,從過去忠實(shí)的買家里面挑選出來,只要30幾個(gè)就夠了。通常新品上架,可以讓這些忠實(shí)買家通過收藏的門店進(jìn)入你的門店,給他們最好的優(yōu)惠(通常我們165的寶貝,會(huì)給破0買家50包郵的特別價(jià)格),讓你的寶貝能夠盡快的推上新品墻。這個(gè)不是**,因?yàn)橘I家是真正喜歡這個(gè)衣服的前提,他才愿意花50元去購買!并且你也是要真實(shí)的將這件衣服打包好,通常還要多送他們一個(gè)小禮品,讓他們真正從心里愛上這個(gè)門店。

    用運(yùn)營(yíng)策略去勾引有需求的買家,比你去想法找人**還要容易的多。并且是真實(shí)購買,根本不用擔(dān)心被淘寶降權(quán)或者刪除寶貝。多運(yùn)用運(yùn)營(yíng)手段培養(yǎng)自己的“尊貴VIP客戶群”。電商ERP

    競(jìng)爭(zhēng)力最重要的一個(gè)特性是什么?就是相對(duì)性。如果你要讓你的首圖突出,那么你就要研究,在同樣的一個(gè)關(guān)鍵字或者屬性下面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他們同時(shí)跟你的首圖展現(xiàn)的時(shí)候,你怎么在他們這些圖片里面脫穎而出?當(dāng)你的對(duì)手比你的性價(jià)比低,那么你的寶貝點(diǎn)擊率就高,流量就高。首圖跟定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力,是叫做視覺吸引力,多從買家的角度去思考,你要突出的首圖是什么賣點(diǎn),或者是,跟你同樣是新品的賣家,你怎么讓買家選擇你,而不是選擇他。這個(gè)就是首圖的競(jìng)爭(zhēng)力。

    3.進(jìn)入了你的寶貝詳情頁買家為什么要購買一個(gè)0銷量的寶貝

    我通常怎么做一個(gè)好的詳情頁?很簡(jiǎn)單,如果你是賣鞋的,那么拿起你的鞋子,想象一個(gè)你從來不認(rèn)識(shí)的陌生人坐在你面前,你要用什么方式說服他,你的鞋子值這個(gè)價(jià)錢?每個(gè)寶貝都有賣點(diǎn),而買家最不了解的,就是你的寶貝的賣點(diǎn)。一個(gè)新品,很少人購買,也沒有什么很好的評(píng)價(jià),你唯一能夠靠的,就是一個(gè)極具說服力的詳情頁。什么是說服力呢?我們逆向思考:

    如果我要賣這個(gè)鞋子給一個(gè)陌生人(他已經(jīng)點(diǎn)擊首圖,所以對(duì)款式認(rèn)可了),他會(huì)問我:

    1)這個(gè)鞋子挺好看的,這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)高了吧?

    一個(gè)沒有提煉過賣點(diǎn)的寶貝,就算是9.9元,也有人會(huì)嫌他貴!所以第一步是先讓買家確定這個(gè)商品的價(jià)值,不是價(jià)格。價(jià)格會(huì)慢慢在你跟他確定價(jià)值的時(shí)候,感覺越來越便宜。

    2)哇,今天有這個(gè)大促銷,是到什么時(shí)候截止?

    新品,必須要有讓買家購買的理由。既然知道買家進(jìn)入你的新品詳情頁是抱著一個(gè)瀏覽模式,他不見得有購物的欲望!那么你就必須激發(fā)他購物的欲望。怎么制造緊迫感呢?做新品上架全店大活動(dòng),通過各種不同的勾引策略,讓買家能夠在新品2周內(nèi),14天內(nèi),享受到極佳的優(yōu)惠。大家要記住,新品競(jìng)爭(zhēng)期間只有14天,錯(cuò)過了這個(gè)14天,就不再有新品展示的窗口,那個(gè)時(shí)候就是面對(duì)廣大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的考驗(yàn)了。

    這能夠被刺激而產(chǎn)生購物的沖動(dòng)。每個(gè)人都要設(shè)計(jì)讓買家不得不今天購買的理由,給他們多買一些的理由。

    1)市場(chǎng)容量足夠大-搜索的需求在增加,市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)不是太激烈(這個(gè)必須分析搜索指數(shù),未來的6個(gè)月的預(yù)測(cè),屬性的預(yù)測(cè),更高質(zhì)量寶貝數(shù),才能得到一個(gè)寶貝的完整競(jìng)爭(zhēng)力度)。

    2)價(jià)值比價(jià)格高很多-現(xiàn)在淘寶同樣款式太多,在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)里面,突出重圍的方法,是設(shè)計(jì)價(jià)值。價(jià)值的提現(xiàn),對(duì)很多賣家來說,可能就是價(jià)格。但是這個(gè)絕對(duì)是錯(cuò)誤的。你們可以試試看,買家進(jìn)入門店,開始聊旺旺的時(shí)候,他們最在乎的是什么?90%的擔(dān)心的是你的服務(wù),你的附加的價(jià)值。

    其實(shí)買家對(duì)價(jià)值的感覺,是來自于整體的購物體驗(yàn)。什么是購物體驗(yàn)?一個(gè)完整的購物體驗(yàn),是體現(xiàn)在客服的專業(yè)度,你的包裝(不要小看包裝的威力!太多買家喜歡一個(gè)門店,純粹只是因?yàn)樗麄兊陌b很特別,能夠讓她送禮送的很體面),你的售后態(tài)度,你的CRM系統(tǒng),還有,最重要的,你有沒有比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“多想一點(diǎn)”怎么讓買家驚喜。通常買家對(duì)一個(gè)門店的長(zhǎng)久黏著跟好評(píng),都是來自于“很簡(jiǎn)單的小驚喜”。這個(gè)驚喜,可以是一個(gè)他不知道的小禮物,可以是一張貼心的售后流程,讓她們打開包裹的時(shí)候,先感覺你很專業(yè)。這些看起來是人人都知道的技巧,但是真正執(zhí)行下去,你會(huì)發(fā)現(xiàn)效果非常非常大。慢慢的你的買家會(huì)帶人回來買,他下次買東西也不會(huì)再計(jì)較你的價(jià)格比較貴了幾元。

    3)可以大量供貨-這個(gè)通常是爆款死掉的主因。貨源供應(yīng)不上。所以在上新之前,你一但通過你的買家群選擇了主推的爆款(自己培養(yǎng)的50-100個(gè)忠實(shí)買家,會(huì)跟你說他們喜不喜歡那款,定價(jià)在多少是他們?cè)敢飧冻龅模⒖叹鸵_定貨源,因?yàn)橐坏┍穑恢艿匿N量很容易就超過1000-2000件。斷貨后就直接完蛋。

    類目新品流量+動(dòng)態(tài)墻-》第一次下架=》人氣排名+新品類目+動(dòng)態(tài)墻=》第二次下架

    新品寶貝,大家都沒有銷量,搜索引擎怎么知道誰的寶貝比較好呢?

    主要是通過“收集”“統(tǒng)計(jì)”新品寶貝的瀏覽質(zhì)量分。

    什么是瀏覽質(zhì)量?瀏覽質(zhì)量是通過下面幾個(gè)數(shù)據(jù),來告訴搜索引擎,誰家的寶貝是買家比較喜歡的-》停留時(shí)間,跳失率,收藏

    新品在上架的前面第一周,需要累積的就是買家的“停留時(shí)間”這個(gè)是必須要設(shè)計(jì)的,你的詳情頁,必須讓買家進(jìn)入的前30秒,就舍不得離開,決定要繼續(xù)瀏覽下去。而詳情頁的勾引力,必須將每個(gè)段落設(shè)計(jì)好,讓買家越往下面越挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)跟使用情景!這個(gè)是停留時(shí)間的至關(guān)重要的因素。一個(gè)買家女性是通過10個(gè)心里歷程才最終決定下單的,而我們的詳情頁,必須是根據(jù)這個(gè)心里流程來一步一步將買家催眠,帶他開始幻想你設(shè)定的各種情景。賣點(diǎn)要多,只要打中女人一個(gè)賣點(diǎn),就成交一半了。

    你對(duì)于新品寶貝,你只要問自己這3個(gè)問題:

    1)為什么買家要繼續(xù)看下去?前面3屏你放了什么降低他的戒心?

    2)買家為什么今天必須買我的寶貝?不是下周?不是明天?

    3)買家買了我的寶貝,能夠用在什么地方?為什么我的寶貝能夠那么有用?

    沒有回答出這3個(gè)問題的寶貝詳情頁,都沒法讓買家最終產(chǎn)生轉(zhuǎn)化,轉(zhuǎn)化率才是真正淘寶搜索引擎最在乎的。人氣分高的寶貝,排名就一帆風(fēng)順。

    新品的第一周,前面6天靠的是類目的流量,一旦有轉(zhuǎn)化率了,會(huì)開始有“人氣排名”的小小流量進(jìn)入。大家不要急,所有的新品準(zhǔn)備,都是為了第一次下架的流量交替,第一次下架時(shí)間,通過我們的下架競(jìng)爭(zhēng)分析,已經(jīng)找出了對(duì)我們最有利,至少不會(huì)遇到我直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)段,那么我們的產(chǎn)品,在進(jìn)過了6天的寶貝質(zhì)量分的加分(因?yàn)橥A魰r(shí)間長(zhǎng),跳失率低),還有進(jìn)過老客戶的購買轉(zhuǎn)化,我們的初始人氣分,會(huì)高于其他的新品寶貝,甚至高于很多其他被“扣分”的寶貝。

    新品有一個(gè)好處,就是不像老寶貝一樣,每天都是經(jīng)歷著慢慢扣分的過程,除了那些人氣排名高的寶貝,所以只要設(shè)計(jì)好流量路線的新品寶貝,通常第一次下架,能夠看到自己的第一個(gè)流量高峰,那么我們一個(gè)門店,絕對(duì)不是只有一款寶貝,通常一次上架的新品,如果是20款,那么你有可能挖掘出來買家喜歡的款式,不會(huì)超過5款,其中可能只有3款是有機(jī)會(huì)成為爆款的。

    第二周下架之前,全力優(yōu)化3款寶貝,通過第一次調(diào)整關(guān)鍵字,微調(diào)你的戰(zhàn)場(chǎng),第二次下架就可以得到比第一次下架更大的流量,如果詳情頁的設(shè)計(jì)也優(yōu)化了,那么第二周的轉(zhuǎn)化率會(huì)高,基本上就奠立了螺旋上升的前2周基礎(chǔ),因?yàn)樘詫毈F(xiàn)在的排名,很重要的是短期的增長(zhǎng),而要螺旋上升,就必須靠深入了解淘寶的人氣算法還有門店質(zhì)量得分對(duì)綜合排名的下架時(shí)間提早的影響。

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