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    2014最新淘寶新品上架-打造爆款的實操教程

    2014-04-23 17:26:58 人氣:10396

    2013年的淘寶規(guī)則動蕩不安,隨著時間的推移。2014年又迎來了搜索引擎的改動以及各種規(guī)則的變化。更是加強了對炒作信用、虛假交易等違反淘寶的規(guī)則的嚴(yán)打力度。為的就是警告賣家不要靠這些去騙取客戶。還有就是圖片重復(fù)等些規(guī)則的改動。從這些可以看出14年做淘寶需要的是謹(jǐn)慎。

    淘寶要求是這樣的。

    1.不模仿、不盜圖、做好詳情頁圖片

    2.提供更好的服務(wù)給買家、重拾老客戶、提高服務(wù)質(zhì)量評分。

    3、做出自己的特色、自己拍照體現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)。

    這些對于我們中小賣家嘴上說下挺容易,但是真正做起來非常大的難度的。不去說資金。就是技術(shù)你也不會這么多。

    一個好的店鋪布局能給客戶帶來更好的購物體驗、以致成交易。我們要換位思考,如果你是賣家你會怎么購物。在什么情況下會看到你的寶貝,他看到你的寶貝的時候為什么要點擊他,然后在什么情況下他會產(chǎn)生購買的沖動。然后逐個分析過程。

    a.買家在什么情況下會看到一個新上架的寶貝

    b.看到你的寶貝的時候為什么要點擊它

    c.進入了你的寶貝詳情頁,買家為什么要購買一個0銷量的寶貝

    1.買家在什么情況下會看到一個新上架的寶貝

    一個新的寶貝剛上架,他的初始人氣分不是0!而是稍微比其他的寶貝平均值高一點的,這個設(shè)計的目的,是要讓所有新上架的寶貝,能夠站在一個可競爭的位置開始比賽,并且在上架7天后的第一次下架,能夠有參與競爭的機會。

    淘寶給賣家非常多的新品展示入口,每個寶貝上新后,會有一個新品標(biāo)識,這個標(biāo)識最少會有14天的新品展示機會。展示在哪里呢?我們來模擬買家,怎么在淘寶找到新品。

    我想要買一件連衣裙,這個時候一個買家會有3種方式去找這個連衣裙:

    1)通過類目

    2)通過搜索

    3)淘寶動態(tài)墻

    分開來剖析,這3種方式,在哪里可以看到我們的寶貝?

    1)通過類目

    進入淘寶連衣裙的類目導(dǎo)購頁面

    這里我們可以看到幾個特點,是必須要具備的。

    淘寶新品上架 -打造爆款1

    新品的展示,是非常明顯的入口,但是流量大的新品,都是符合這5個主要類目關(guān)鍵字的連衣裙!在這里,很明顯的,淘寶主要推薦的,是毛呢,蕾絲,羊絨,毛絨跟半身美裙。

    當(dāng)我們點擊進入蕾絲連衣裙后,發(fā)現(xiàn)淘寶在女裝新品館里面,展示的方式是不規(guī)則的,如果你想要寶貝在新品被展示的突出一點,可以將你的首圖,設(shè)計成長方形的,比如這個首圖,展示出來的首圖就是像中間的圖片:

    接著來看,這里出現(xiàn)的寶貝,基本只有新品標(biāo)簽的寶貝,并且最多的是1周前上新的寶貝,代表什么意思?新品類目的展示時間只有14天!最多14天。在這個14天里面,每個新品都有被排列展示的機會,但是我們要了解競爭力的本質(zhì),競爭力就是如何讓你的寶貝在新品里面脫穎而出,更容易被買家看到。我們仔細研究買家掃描新品的過程,其實就是一個款式比對跟性價比判斷的過程。如何提高自己的性價比呢?

    我們再看看哪些關(guān)鍵字是在你第一次下架之前,絕對必須要出現(xiàn)在你的標(biāo)題里面的,如果我們查看類目的推薦,試著點擊日系,你會發(fā)現(xiàn),進入的寶貝展示頁面,會出現(xiàn)淘寶預(yù)設(shè)的關(guān)鍵字日系甜美連衣裙。電商ERP

    這個關(guān)鍵字,是通過類目推薦進來的,對于新品,我們在第一次下架時間能夠最大的讓淘寶幫我們引導(dǎo)流量,那么就很容易打開我們的入口。

    接著來看看新品的搜索關(guān)鍵字:

    2)通過淘寶搜索找尋新品

    買家通常會表達他的意向,想要新款,或者新品,所以關(guān)鍵字里面會帶著春夏新款這個字,我們在淘寶首頁搜索條輸入春夏新款連衣裙這個關(guān)鍵字,我們看看淘寶把我們帶入哪里:

    這個是淘特色,全部都有今日上新的標(biāo)簽,而淘寶根據(jù)他們寶貝的評價跟回頭率,再加上了自己的標(biāo)簽!所以新品寶貝,最重要的是第一筆用戶的好評跟又臭又長的評價。這個是不論如何都必須要建立的,才有可能在第二周最大的展示在各種新品的入口!等下我們講到新品選秀的流量替換,大家就會了解,淘寶搜索引擎是通過一個什么流程,把他認(rèn)為值得推薦的新品寶貝選取出來。

    第一種標(biāo)簽,黃鉆最愛-必須有黃鉆買家購買的才會有

    第二種標(biāo)簽,用戶評價好

    第三種標(biāo)簽,購買比例高(轉(zhuǎn)化率高)

    第四種標(biāo)簽,回頭客多!

    我們的新品破0策略,必須瞄準(zhǔn)這些屬性,以及不要漏掉任何一個可以展示的機會。

    現(xiàn)在來看看第三種入口,動態(tài)墻:

    3)dongtai.taobao.com

    很多買家會被推薦到店鋪動態(tài)去看,而店鋪動態(tài)最主要的目的就是展現(xiàn)新品!我們可以看到的是買家一打開動態(tài),第一個看到的是自己收藏的門店的新品發(fā)布動態(tài)!我們門店必須設(shè)計最大量的去勾引買家收藏門店!因為一旦收藏了,你就有很多機會利用收藏展現(xiàn)新品跟促銷。

    當(dāng)買家點擊上新的時候,我們可以看到,動態(tài)墻的展現(xiàn),是根據(jù)“發(fā)布時間排名的”,也就是說,你每天的第一次發(fā)布新品,會立刻出現(xiàn)在動態(tài)墻上面!至于買家點擊與否,就看你的首圖還有門店名稱是否讓買家感覺專業(yè)!

    新品上架的前面7天,最重要的就是要把握各種入口,來幫自己的寶貝帶入流量,之后我們還有新品賽馬的概念,淘寶是通過各種展現(xiàn)新品的入口來“測試”誰的新品是買家喜歡的,因為新品的買家是“瀏覽逛街”模式,所以新品的轉(zhuǎn)化,需要通過“感官的刺激”,讓他們奮不顧身的沖入購買。

    至于怎么讓你的產(chǎn)品出現(xiàn)在動態(tài)墻上面?每個人都可以登錄自己的掌柜說后臺,shuo.taobao.com,每天只有一次機會發(fā)布,只有破0的寶貝能夠發(fā)布。剛才看到都是1分鐘前,2分鐘前掌柜發(fā)布的新品,對吧,所以這里的訣竅,是找出你的這個寶貝適合的人群他們“上淘寶網(wǎng)”的時間點發(fā)布!如果你是做母嬰的,絕對不要在晚上10點后發(fā)布,因為媽媽都睡覺了!如果是做上班族的,那么最好的發(fā)布時間是11:30-12:30,下午2:00-3:30,晚上8:30-9:30.研究你的買家上網(wǎng)時間,然后發(fā)布你的掌柜說新品。

    2.看到你的寶貝的時候為什么要點擊它。

    這個要先從買家為什么要瀏覽新品來思考!會專門去找新品的買家,通常是因為他們想要看看現(xiàn)在市面上面新出來的寶貝有什么款式好看,那些他們收藏的賣家,還有市場上面新出爐的寶貝。他們的購買意愿跟搜索的比較起來絕對不夠高!這個時候,你就必須要設(shè)法誘惑他們!

    誘惑新品買家,分為2部分。

    第一,絕對不要在首圖上面搞的花花綠綠,因為大部分買家在瀏覽新品的時候,喜歡的是清晰的款式展現(xiàn),這個是勾引買家新品流量最重要的一步。

    你不可能吸引所有的人,所以不如鎖定一小群人!

    折扣標(biāo)簽,淘寶會自動幫你打上!所以在設(shè)計首圖的時候,把你的寶貝放到這里來,自己用PS貼上,看看感覺,是不是能夠在這些寶貝里面脫穎而出。讓買家看到就點擊進來!記住,我們在首圖設(shè)計的是讓買家“點進來”!不是把所有賣點都堆砌上去!而我們可以看到,在類目新品展示的時候,新品的價格,是很明確的用紅色標(biāo)識出來,整個圖的焦點很容易被款式好看,價格“不錯”的寶貝吸引。價格什么是不錯?絕對不是超低價格!切入市場的價格,必須是讓買家感覺這個寶貝不是低檔的,并且又是因為新品所以才有這個特惠價格的。

    第二,必須要有評價,要做到好的評價,我們通常是培養(yǎng)一群好朋友買家,從過去忠實的買家里面挑選出來,只要30幾個就夠了。通常新品上架,可以讓這些忠實買家通過收藏的門店進入你的門店,給他們最好的優(yōu)惠(通常我們165的寶貝,會給破0買家50包郵的特別價格),讓你的寶貝能夠盡快的推上新品墻。這個不是**,因為買家是真正喜歡這個衣服的前提,他才愿意花50元去購買!并且你也是要真實的將這件衣服打包好,通常還要多送他們一個小禮品,讓他們真正從心里愛上這個門店。

    用運營策略去勾引有需求的買家,比你去想法找人**還要容易的多。并且是真實購買,根本不用擔(dān)心被淘寶降權(quán)或者刪除寶貝。多運用運營手段培養(yǎng)自己的“尊貴VIP客戶群”。電商ERP

    競爭力最重要的一個特性是什么?就是相對性。如果你要讓你的首圖突出,那么你就要研究,在同樣的一個關(guān)鍵字或者屬性下面的競爭對手,他們同時跟你的首圖展現(xiàn)的時候,你怎么在他們這些圖片里面脫穎而出?當(dāng)你的對手比你的性價比低,那么你的寶貝點擊率就高,流量就高。首圖跟定價的競爭力,是叫做視覺吸引力,多從買家的角度去思考,你要突出的首圖是什么賣點,或者是,跟你同樣是新品的賣家,你怎么讓買家選擇你,而不是選擇他。這個就是首圖的競爭力。

    3.進入了你的寶貝詳情頁買家為什么要購買一個0銷量的寶貝

    我通常怎么做一個好的詳情頁?很簡單,如果你是賣鞋的,那么拿起你的鞋子,想象一個你從來不認(rèn)識的陌生人坐在你面前,你要用什么方式說服他,你的鞋子值這個價錢?每個寶貝都有賣點,而買家最不了解的,就是你的寶貝的賣點。一個新品,很少人購買,也沒有什么很好的評價,你唯一能夠靠的,就是一個極具說服力的詳情頁。什么是說服力呢?我們逆向思考:

    如果我要賣這個鞋子給一個陌生人(他已經(jīng)點擊首圖,所以對款式認(rèn)可了),他會問我:

    1)這個鞋子挺好看的,這個價格有點高了吧?

    一個沒有提煉過賣點的寶貝,就算是9.9元,也有人會嫌他貴!所以第一步是先讓買家確定這個商品的價值,不是價格。價格會慢慢在你跟他確定價值的時候,感覺越來越便宜。

    2)哇,今天有這個大促銷,是到什么時候截止?

    新品,必須要有讓買家購買的理由。既然知道買家進入你的新品詳情頁是抱著一個瀏覽模式,他不見得有購物的欲望!那么你就必須激發(fā)他購物的欲望。怎么制造緊迫感呢?做新品上架全店大活動,通過各種不同的勾引策略,讓買家能夠在新品2周內(nèi),14天內(nèi),享受到極佳的優(yōu)惠。大家要記住,新品競爭期間只有14天,錯過了這個14天,就不再有新品展示的窗口,那個時候就是面對廣大的競爭對手的考驗了。

    這能夠被刺激而產(chǎn)生購物的沖動。每個人都要設(shè)計讓買家不得不今天購買的理由,給他們多買一些的理由。

    1)市場容量足夠大-搜索的需求在增加,市場的競爭力相對不是太激烈(這個必須分析搜索指數(shù),未來的6個月的預(yù)測,屬性的預(yù)測,更高質(zhì)量寶貝數(shù),才能得到一個寶貝的完整競爭力度)。

    2)價值比價格高很多-現(xiàn)在淘寶同樣款式太多,在同質(zhì)化的競爭里面,突出重圍的方法,是設(shè)計價值。價值的提現(xiàn),對很多賣家來說,可能就是價格。但是這個絕對是錯誤的。你們可以試試看,買家進入門店,開始聊旺旺的時候,他們最在乎的是什么?90%的擔(dān)心的是你的服務(wù),你的附加的價值。

    其實買家對價值的感覺,是來自于整體的購物體驗。什么是購物體驗?一個完整的購物體驗,是體現(xiàn)在客服的專業(yè)度,你的包裝(不要小看包裝的威力!太多買家喜歡一個門店,純粹只是因為他們的包裝很特別,能夠讓她送禮送的很體面),你的售后態(tài)度,你的CRM系統(tǒng),還有,最重要的,你有沒有比你的競爭對手“多想一點”怎么讓買家驚喜。通常買家對一個門店的長久黏著跟好評,都是來自于“很簡單的小驚喜”。這個驚喜,可以是一個他不知道的小禮物,可以是一張貼心的售后流程,讓她們打開包裹的時候,先感覺你很專業(yè)。這些看起來是人人都知道的技巧,但是真正執(zhí)行下去,你會發(fā)現(xiàn)效果非常非常大。慢慢的你的買家會帶人回來買,他下次買東西也不會再計較你的價格比較貴了幾元。

    3)可以大量供貨-這個通常是爆款死掉的主因。貨源供應(yīng)不上。所以在上新之前,你一但通過你的買家群選擇了主推的爆款(自己培養(yǎng)的50-100個忠實買家,會跟你說他們喜不喜歡那款,定價在多少是他們愿意付出的),立刻就要確定貨源,因為一旦爆起,一周的銷量很容易就超過1000-2000件。斷貨后就直接完蛋。

    類目新品流量+動態(tài)墻-》第一次下架=》人氣排名+新品類目+動態(tài)墻=》第二次下架

    新品寶貝,大家都沒有銷量,搜索引擎怎么知道誰的寶貝比較好呢?

    主要是通過“收集”“統(tǒng)計”新品寶貝的瀏覽質(zhì)量分。

    什么是瀏覽質(zhì)量?瀏覽質(zhì)量是通過下面幾個數(shù)據(jù),來告訴搜索引擎,誰家的寶貝是買家比較喜歡的-》停留時間,跳失率,收藏

    新品在上架的前面第一周,需要累積的就是買家的“停留時間”這個是必須要設(shè)計的,你的詳情頁,必須讓買家進入的前30秒,就舍不得離開,決定要繼續(xù)瀏覽下去。而詳情頁的勾引力,必須將每個段落設(shè)計好,讓買家越往下面越挖掘出產(chǎn)品的賣點跟使用情景!這個是停留時間的至關(guān)重要的因素。一個買家女性是通過10個心里歷程才最終決定下單的,而我們的詳情頁,必須是根據(jù)這個心里流程來一步一步將買家催眠,帶他開始幻想你設(shè)定的各種情景。賣點要多,只要打中女人一個賣點,就成交一半了。

    你對于新品寶貝,你只要問自己這3個問題:

    1)為什么買家要繼續(xù)看下去?前面3屏你放了什么降低他的戒心?

    2)買家為什么今天必須買我的寶貝?不是下周?不是明天?

    3)買家買了我的寶貝,能夠用在什么地方?為什么我的寶貝能夠那么有用?

    沒有回答出這3個問題的寶貝詳情頁,都沒法讓買家最終產(chǎn)生轉(zhuǎn)化,轉(zhuǎn)化率才是真正淘寶搜索引擎最在乎的。人氣分高的寶貝,排名就一帆風(fēng)順。

    新品的第一周,前面6天靠的是類目的流量,一旦有轉(zhuǎn)化率了,會開始有“人氣排名”的小小流量進入。大家不要急,所有的新品準(zhǔn)備,都是為了第一次下架的流量交替,第一次下架時間,通過我們的下架競爭分析,已經(jīng)找出了對我們最有利,至少不會遇到我直接的競爭對手的時段,那么我們的產(chǎn)品,在進過了6天的寶貝質(zhì)量分的加分(因為停留時間長,跳失率低),還有進過老客戶的購買轉(zhuǎn)化,我們的初始人氣分,會高于其他的新品寶貝,甚至高于很多其他被“扣分”的寶貝。

    新品有一個好處,就是不像老寶貝一樣,每天都是經(jīng)歷著慢慢扣分的過程,除了那些人氣排名高的寶貝,所以只要設(shè)計好流量路線的新品寶貝,通常第一次下架,能夠看到自己的第一個流量高峰,那么我們一個門店,絕對不是只有一款寶貝,通常一次上架的新品,如果是20款,那么你有可能挖掘出來買家喜歡的款式,不會超過5款,其中可能只有3款是有機會成為爆款的。

    第二周下架之前,全力優(yōu)化3款寶貝,通過第一次調(diào)整關(guān)鍵字,微調(diào)你的戰(zhàn)場,第二次下架就可以得到比第一次下架更大的流量,如果詳情頁的設(shè)計也優(yōu)化了,那么第二周的轉(zhuǎn)化率會高,基本上就奠立了螺旋上升的前2周基礎(chǔ),因為淘寶現(xiàn)在的排名,很重要的是短期的增長,而要螺旋上升,就必須靠深入了解淘寶的人氣算法還有門店質(zhì)量得分對綜合排名的下架時間提早的影響。

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