因為巨大的庫存壓力而被迫歇業關門，這是2012年許多年銷售額逾千萬的電商企業面臨的慘淡結局。就在近段時間，曾經電商行業的寵兒、被稱為凡客徒弟的維棉網資金鏈斷裂，基本宣告死亡。不僅B2C企業，就連凡客誠品等B2B平臺商也一度受到“壞庫存”的沖擊。

事實上，去年“雙十一”、“雙十二”的購物巔峰已經集中考驗了電商的供應鏈反應速度和柔性生產能力，讓眾多只注重前端銷售的電商吃到了苦頭——供應鏈不完善導致了大量壞庫存，即使盈利一千萬，現實中有些企業難有現金，因為錢全被鎖在了庫存中。

不過，重壓之下的電商也逐漸孕育了一種給自己的倉庫“瘦身解壓”的供應鏈模式——“消費需求驅動商家”模式。其中，眼下最普遍的雛形就是用消費需求驅動商家生產——預售模式，以及完全將主動權交給消費者的“消費需求驅動設計”。不僅如此，電商還開始謀求與更優質的供應商進行深度合作，將庫存壓力轉嫁給供應商。

業內人士普遍認為，這些探索都代表了一個趨勢：生產初期的訂單將越來越小。然而，如何用這些小訂單為企業產生大利潤，并變成可流動的現金呢？如何動態地分析、把控消費需求，才能盡快調整生產、降低庫存壓力？電商需要選擇怎樣的供應商進行深度合作？只有線上才能擁有的“預售”模式，是否也存在局限和弊??？

建立預測模型
讓銷售和生產實現快速聯動

錢志龍：供應鏈是圍繞著用戶需求、上下游協同響應的一種管理機制，以前制造企業基本是圍繞年度傳統渠道訂貨會和大客戶訂單來生產。但2012年隨著外貿的走弱和傳統渠道的急劇萎縮，以及電商的逐年走強，大訂單的生產和銷售模式已不可持續。即使像淘寶“雙十一”此類用低價來撬動規模的方式也不再奏效。因為企業雖然盈利，但賺到的錢都鎖在新的庫存里，無法變現。此后，企業無底線壓低成本大量推出低價低質商品，這會打擊相當一部分消費者的信心。

電商的主體參與者都是小微企業，他們更應該重視市場的需求獨特性和創造性，而這要從消費者的價值發掘出發，細分市場。其中最重要的是對消費需求的反饋速度，即“縮短供應周期”，而非開始就壓低供應鏈成本。因此，從大訂單模式走向小訂單的柔性生產，是未來電商在供應鏈上出奇制勝的關鍵。

武凱：供應鏈本質是為了供應，優化供應鏈應從源頭抓起。電商可以利用“大營銷”+“大數據”建立商品的選品、運營和銷量預測數據模型。由銷速加上可控制的人流量預測，建立商品的銷量動態預測模型；并根據混沌理論(Chaos theory)動態做出庫存滯銷預警和缺貨預警，最后進行后繼數據訓練和修正模型。

以上做法能進一步解決目前電商對于在商品生產下單數量上人工經驗判斷失誤的現象，因為這個模型的輸入基于消費者需求驅動商品生產，而非負責進貨的決策者采用傳統的“一拍腦門”模式決定進多少貨。如此，商家必須先建立試銷期，測出購買量測量銷速，同時參考店鋪的轉化率，即進鋪人數與下單人數的比例，以及品類運營的經驗系數，最后來校正結果。

選擇優質的供應商
這是供應鏈中的重磅環節

李勇：電商在選擇供應商時首先要考慮，供應商能否與你達成戰略認同，能否在特殊時刻跟你拋開利益得失，共同發展。其次，如果供應商是工廠，工廠是否有穩定的面輔料供應商，能否做小批量、快速生產。第三、供應商是否有能力保證面料質量；最后則要考慮與供應商的溝通是否有難度。

武凱：對于大多數電商企業來說，供應商是供應鏈中的重磅環節。優質的供應商或者實現柔化、彈性化的生產，增加與電商的粘性?；蛘咧荒艹蔀橄M者需求溝通渠道建設的主動進攻者。

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預售提高了產、售匹配度
但也須考慮時間成本

錢志龍：電子商務已經讓產品或服務的提供者直接觸到消費者，并且可以建立全產品周期內和消費者之間的溝通。這是電子商務的優勢也是未來所有商務的發展方向，企業有必要自己建立、發展與消費者之間的關系，凝聚產品受眾對產品和品牌的影響力。C2B-“消費者驅動商家”的預售模式是一個不錯的選擇，不過，電商需要配套以快速、柔性化的供應鏈管理。

李勇：消費需求驅動商家，也可以成為“以銷定產”，換句話說就是“當下客戶購買什么，我們生產什么”。在汽車領域，這種方式的運用最普遍，女裝領域也同樣適用。雖然預售只是“以銷定產”的一種表現方式，只是供應鏈的配套需要的一個過程，但相對于實體店，這是線上店鋪的獨家優勢，同時，預售能夠解決的問題不僅僅是降低庫存，還可以提升整個企業的核心競爭力。

武凱：DELL的線上店已經推出了在一定標準化條件下根據買家需要進行個性化定制、售賣的服務，這種做法就是根據消費者個性需求進行產品設計，把源頭主動權交給消費者。事實上，對于資深品牌商來說，這樣做不但能進一步提升用戶體驗和青睞度，而且排除了該類產品的庫存可能。

不僅如此，在雙十一時我們看到了很多平臺與店家合作進行單個款式的預售，這是一種非常有益的嘗試。不過，時間成本是商家必須考慮的一個重要問題。預售模式的精準性很強，可是沒有時效性。服裝的季節性很強，以羽絨衣為例，大部分人因為有需求才會買，因此消費者心理預期的購買時間不會超過3天，而一般服裝的生產周期最短也要半個月，如此一來，潛在的很大一部分消費可能就會在商家的眼前溜走。

讓庫存壓力最小的方法
“小多快”模式

徐堅毅：我們也會嘗試預售形式，但目前我們更加深入的計劃是選擇優質供應商，并和他們采用“先多款小單、后少款大單”的合作模式。

這其實是一種更主動的“以銷定產”模式。打個比方，一個款式上線后，積累到下單百件再進行生產，時間成本相當大，商家完全沒有主動可控性。而如果我先小單生產30個款式，通過試銷，發現了比較暢銷的款式后，迅速下單補貨、大規模生產，這樣做一方面能節約時間，也可提高銷售的針對性，庫存壓力同時被轉嫁給了供應商方面。對于電商企業來說，這是一種極大的瘦身。

李勇：“多款式小批量試銷，發現暢銷款后迅速補貨”，這種做法的確是電商比較理想的營銷模式。這種方式也被稱為“小多快”(小批量、多款式、快速補貨)。

采用這種方式有三個優勢。首先能降低運營過程中的資金壓力。若按傳統模式，找面輔料達標、做工優秀、質量穩定的工廠下單，每款衣服一次下單至少1000件，100款衣服就代表每月下單10萬件，每件的采購價若是30元，需要300萬元。但如果采用小批量方式，每款100件，同樣的新款數量，只需要30萬元。

其次，降低庫存積壓的風險。按傳統服裝行業的庫存積壓率30%計算，如果做10萬件，就會有3萬件成為積壓庫存，但如果采用小批量方式，即使有庫存積壓，也不到3000件。

最后，提高資金周轉率。從100款試銷的產品中發現了暢銷款后馬上補貨，暢銷款會在較短時間內完成銷售，資金得以快速回籠，并被用于新的投資，資金周轉率大幅提高。如果采用傳統供應鏈下單方式，30萬件貨存在庫房里，資金被占用，周轉率很低