因為巨大的庫存壓力而被迫歇業(yè)關門，這是2012年許多年銷售額逾千萬的電商企業(yè)面臨的慘淡結局。就在近段時間，曾經電商行業(yè)的寵兒、被稱為凡客徒弟的維棉網資金鏈斷裂，基本宣告死亡。不僅B2C企業(yè)，就連凡客誠品等B2B平臺商也一度受到“壞庫存”的沖擊。

事實上，去年“雙十一”、“雙十二”的購物巔峰已經集中考驗了電商的供應鏈反應速度和柔性生產能力，讓眾多只注重前端銷售的電商吃到了苦頭——供應鏈不完善導致了大量壞庫存，即使盈利一千萬，現實中有些企業(yè)難有現金，因為錢全被鎖在了庫存中。

不過，重壓之下的電商也逐漸孕育了一種給自己的倉庫“瘦身解壓”的供應鏈模式——“消費需求驅動商家”模式。其中，眼下最普遍的雛形就是用消費需求驅動商家生產——預售模式，以及完全將主動權交給消費者的“消費需求驅動設計”。不僅如此，電商還開始謀求與更優(yōu)質的供應商進行深度合作，將庫存壓力轉嫁給供應商。

業(yè)內人士普遍認為，這些探索都代表了一個趨勢：生產初期的訂單將越來越小。然而，如何用這些小訂單為企業(yè)產生大利潤，并變成可流動的現金呢？如何動態(tài)地分析、把控消費需求，才能盡快調整生產、降低庫存壓力？電商需要選擇怎樣的供應商進行深度合作？只有線上才能擁有的“預售”模式，是否也存在局限和弊病？

建立預測模型
讓銷售和生產實現快速聯動

錢志龍：供應鏈是圍繞著用戶需求、上下游協同響應的一種管理機制，以前制造企業(yè)基本是圍繞年度傳統(tǒng)渠道訂貨會和大客戶訂單來生產。但2012年隨著外貿的走弱和傳統(tǒng)渠道的急劇萎縮，以及電商的逐年走強，大訂單的生產和銷售模式已不可持續(xù)。即使像淘寶“雙十一”此類用低價來撬動規(guī)模的方式也不再奏效。因為企業(yè)雖然盈利，但賺到的錢都鎖在新的庫存里，無法變現。此后，企業(yè)無底線壓低成本大量推出低價低質商品，這會打擊相當一部分消費者的信心。

電商的主體參與者都是小微企業(yè)，他們更應該重視市場的需求獨特性和創(chuàng)造性，而這要從消費者的價值發(fā)掘出發(fā)，細分市場。其中最重要的是對消費需求的反饋速度，即“縮短供應周期”，而非開始就壓低供應鏈成本。因此，從大訂單模式走向小訂單的柔性生產，是未來電商在供應鏈上出奇制勝的關鍵。

武凱：供應鏈本質是為了供應，優(yōu)化供應鏈應從源頭抓起。電商可以利用“大營銷”+“大數據”建立商品的選品、運營和銷量預測數據模型。由銷速加上可控制的人流量預測，建立商品的銷量動態(tài)預測模型；并根據混沌理論(Chaos theory)動態(tài)做出庫存滯銷預警和缺貨預警，最后進行后繼數據訓練和修正模型。

以上做法能進一步解決目前電商對于在商品生產下單數量上人工經驗判斷失誤的現象，因為這個模型的輸入基于消費者需求驅動商品生產，而非負責進貨的決策者采用傳統(tǒng)的“一拍腦門”模式決定進多少貨。如此，商家必須先建立試銷期，測出購買量測量銷速，同時參考店鋪的轉化率，即進鋪人數與下單人數的比例，以及品類運營的經驗系數，最后來校正結果。