淘寶運營大神養成記開課了，這節主要跟大家講解如何運用好關聯銷售，降低店鋪的跳失率，提高轉化率！

一、關聯銷售的作用

1、降低跳失率

跳失率一直備受賣家的關注，這對店鋪的整體搜索有比較大的影響，關聯銷售就能很好的降低跳失率，逛淘寶就是一個挑選的過程，讓用戶通過關聯銷售在自己的店鋪里跳轉，大大減小了跳失率。

2、提高轉化率

如果關聯銷售做的好，用戶可能沒看上你這件商品，但看上了你另外的一件商品，流量價值得到了最充分的體現，在店鋪消費總比去競爭對手家消費的好。

3、提高客單價

客單價這個指標已經越來越需要賣家去重視了。今年，京東、蘇寧易購、唯品會等等電商，對阿里的沖擊還是比較大的，在流量已經到達一個瓶頸，甚至開始出現下降趨勢的情況下，為了追求業績的進一步提升，客單價就變成了一個關鍵指標，也就是說盡可能的提高流量價值！

二、關聯銷售應該怎么玩？

1、關聯的商品的特征

關聯商品是有要求的，不能任由自己隨意搭配。著陸頁的寶貝如果是50塊錢左右一件的T恤，那么你如果去關聯300塊錢以上的寶貝，這樣的作用就不會很大。因為50塊錢的買家跟300塊錢的買家，他們的購買需求是不同的。很多店鋪都犯了這個錯誤，他們覺得低價商品把流量引進來，然后通過關聯銷售高價商品，這樣能獲得更大的利潤，但是往往買家不會買你的賬。

還有就是要看位置，如果是在詳情頁的前面，買家進來了，喜歡的就是這種風格，所以盡可能的關聯一些相似的風格，差不多的風格，但是細節上一定要有區別，這樣就會讓用戶有挑的余地！

就比如說，一個買牛仔褲的，他喜歡的都是那種磨舊的、破洞的牛仔褲，如果你關聯一個非常正統的牛仔褲可就不合適了！

但是當用戶把整個詳情頁都瀏覽完了，這時候如果他還想看看別的商品的話，做關聯就最好關聯一些風格相差比較大的款式，因為也許用戶覺得這種風格不適合了呢。淘寶賣家需要學習的東西還有很多，比如說消費者的心理學就很重要。

2、關于關聯的方式

對于關聯銷售，一般的方式，大家都是選一些商品，直接擺在詳情頁上。這種我們可以簡單的稱之為陳列式關聯銷售！這種方式很適合服飾、飾品、鞋、包等類目，這樣可以給用戶帶來一種視覺上的沖擊，這種視覺上的沖擊對于提高轉化等等都是有幫助的。

3、帶入式關聯

買家肯定是在有需求的時候才想著去購物，這種需求肯定是要有一定的驅動力去驅動，我們會發現這種驅動力實際上只有兩種：內在驅動力和外在驅動力。外在驅動力一般都是大促等活動，比如雙十一！而內在驅動力都是因為消費者的本質需要，而這種需要往往會建立在一定的場景下。

舉個簡單的例子：

在冬天的時候，因為風沙很大了，所以消費者才有買一件紗巾的需求；

周末想去游泳了，消費者才想到要買一個泳帽！

等等...

所以，如果我們在關聯的時候，能夠采取這種帶入的方式，給消費者設置一些場景，那么關聯的效果可能會更好。

再來一個例子，比如你想賣女款的內增高鞋，一般的關聯銷售也許就是陳列式關聯（也可以），但是如果我們換一種方式呢？

我們思考，什么樣的女孩子買“內增高的鞋”：個子矮，穿高跟鞋又覺得不舒服的！那么，對于這些女孩子來講，什么時候都想變得高一些？我們就關聯銷售這方面的：

1、戶外運動專用內增高鞋——關聯幾款內增高運動鞋；

2、上班專用內增高鞋——關聯幾款內增高的皮鞋；

3、逛街專用內增高鞋——關聯幾款內增高的休閑鞋。

方法和思路大致上都交給大家了，現在剩下的就是大家結合自己的店鋪去分析，設計了，希望以上的內容能夠幫助到大家！

連載還在繼續，明天將為大家講解一些小賣家在運營方法要注意的一些問題！

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