淘寶運(yùn)營(yíng)大神養(yǎng)成記開課了，這節(jié)主要跟大家講解如何運(yùn)用好關(guān)聯(lián)銷售，降低店鋪的跳失率，提高轉(zhuǎn)化率！

一、關(guān)聯(lián)銷售的作用

1、降低跳失率

跳失率一直備受賣家的關(guān)注，這對(duì)店鋪的整體搜索有比較大的影響，關(guān)聯(lián)銷售就能很好的降低跳失率，逛淘寶就是一個(gè)挑選的過程，讓用戶通過關(guān)聯(lián)銷售在自己的店鋪里跳轉(zhuǎn)，大大減小了跳失率。

2、提高轉(zhuǎn)化率

如果關(guān)聯(lián)銷售做的好，用戶可能沒看上你這件商品，但看上了你另外的一件商品，流量?jī)r(jià)值得到了最充分的體現(xiàn)，在店鋪消費(fèi)總比去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家消費(fèi)的好。

3、提高客單價(jià)

客單價(jià)這個(gè)指標(biāo)已經(jīng)越來(lái)越需要賣家去重視了。今年，京東、蘇寧易購(gòu)、唯品會(huì)等等電商，對(duì)阿里的沖擊還是比較大的，在流量已經(jīng)到達(dá)一個(gè)瓶頸，甚至開始出現(xiàn)下降趨勢(shì)的情況下，為了追求業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升，客單價(jià)就變成了一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，也就是說盡可能的提高流量?jī)r(jià)值！

二、關(guān)聯(lián)銷售應(yīng)該怎么玩？

1、關(guān)聯(lián)的商品的特征

關(guān)聯(lián)商品是有要求的，不能任由自己隨意搭配。著陸頁(yè)的寶貝如果是50塊錢左右一件的T恤，那么你如果去關(guān)聯(lián)300塊錢以上的寶貝，這樣的作用就不會(huì)很大。因?yàn)?0塊錢的買家跟300塊錢的買家，他們的購(gòu)買需求是不同的。很多店鋪都犯了這個(gè)錯(cuò)誤，他們覺得低價(jià)商品把流量引進(jìn)來(lái)，然后通過關(guān)聯(lián)銷售高價(jià)商品，這樣能獲得更大的利潤(rùn)，但是往往買家不會(huì)買你的賬。

還有就是要看位置，如果是在詳情頁(yè)的前面，買家進(jìn)來(lái)了，喜歡的就是這種風(fēng)格，所以盡可能的關(guān)聯(lián)一些相似的風(fēng)格，差不多的風(fēng)格，但是細(xì)節(jié)上一定要有區(qū)別，這樣就會(huì)讓用戶有挑的余地！

就比如說，一個(gè)買牛仔褲的，他喜歡的都是那種磨舊的、破洞的牛仔褲，如果你關(guān)聯(lián)一個(gè)非常正統(tǒng)的牛仔褲可就不合適了！

但是當(dāng)用戶把整個(gè)詳情頁(yè)都瀏覽完了，這時(shí)候如果他還想看看別的商品的話，做關(guān)聯(lián)就最好關(guān)聯(lián)一些風(fēng)格相差比較大的款式，因?yàn)橐苍S用戶覺得這種風(fēng)格不適合了呢。淘寶賣家需要學(xué)習(xí)的東西還有很多，比如說消費(fèi)者的心理學(xué)就很重要。

2、關(guān)于關(guān)聯(lián)的方式

對(duì)于關(guān)聯(lián)銷售，一般的方式，大家都是選一些商品，直接擺在詳情頁(yè)上。這種我們可以簡(jiǎn)單的稱之為陳列式關(guān)聯(lián)銷售！這種方式很適合服飾、飾品、鞋、包等類目，這樣可以給用戶帶來(lái)一種視覺上的沖擊，這種視覺上的沖擊對(duì)于提高轉(zhuǎn)化等等都是有幫助的。

3、帶入式關(guān)聯(lián)

買家肯定是在有需求的時(shí)候才想著去購(gòu)物，這種需求肯定是要有一定的驅(qū)動(dòng)力去驅(qū)動(dòng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這種驅(qū)動(dòng)力實(shí)際上只有兩種：內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力和外在驅(qū)動(dòng)力。外在驅(qū)動(dòng)力一般都是大促等活動(dòng)，比如雙十一！而內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力都是因?yàn)橄M(fèi)者的本質(zhì)需要，而這種需要往往會(huì)建立在一定的場(chǎng)景下。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

在冬天的時(shí)候，因?yàn)轱L(fēng)沙很大了，所以消費(fèi)者才有買一件紗巾的需求；

周末想去游泳了，消費(fèi)者才想到要買一個(gè)泳帽！

等等...

所以，如果我們?cè)陉P(guān)聯(lián)的時(shí)候，能夠采取這種帶入的方式，給消費(fèi)者設(shè)置一些場(chǎng)景，那么關(guān)聯(lián)的效果可能會(huì)更好。

再來(lái)一個(gè)例子，比如你想賣女款的內(nèi)增高鞋，一般的關(guān)聯(lián)銷售也許就是陳列式關(guān)聯(lián)（也可以），但是如果我們換一種方式呢？

我們思考，什么樣的女孩子買“內(nèi)增高的鞋”：個(gè)子矮，穿高跟鞋又覺得不舒服的！那么，對(duì)于這些女孩子來(lái)講，什么時(shí)候都想變得高一些？我們就關(guān)聯(lián)銷售這方面的：

1、戶外運(yùn)動(dòng)專用內(nèi)增高鞋——關(guān)聯(lián)幾款內(nèi)增高運(yùn)動(dòng)鞋；

2、上班專用內(nèi)增高鞋——關(guān)聯(lián)幾款內(nèi)增高的皮鞋；

3、逛街專用內(nèi)增高鞋——關(guān)聯(lián)幾款內(nèi)增高的休閑鞋。

方法和思路大致上都交給大家了，現(xiàn)在剩下的就是大家結(jié)合自己的店鋪去分析，設(shè)計(jì)了，希望以上的內(nèi)容能夠幫助到大家！

連載還在繼續(xù)，明天將為大家講解一些小賣家在運(yùn)營(yíng)方法要注意的一些問題！

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