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    運營大神養成記——零風險承諾策略(二十三)

    2015-12-18 10:10:38 文/小楊 人氣:4131

    連載開始了,我們要做好運營一定要提高轉化率,這邊給大家講講提高轉化率的方法零風險承諾策略。

    運營想要取得高的轉化,就要解決買家不轉化的根本問題,那么消費者不轉化,或者遲疑轉化的根源是什么?很多買家是怕承擔風險。比如:衣服買來不好看,不合適怎么解決等等。這就是買家怕自己買了東西沒有保障,白白花了錢!

    轉化率的提升是一個系統工程,一些細節做到位了就能促成到的成交,就比如說零風險承諾策略,正是因為消費者在購買的時候怕承擔風險,所以淘寶上才有了所謂的“7天無理由退換貨”的規定,這個規定其實在很大程度上是在降低用戶的購買風險,但是這樣好無法滿足買家。比如,用戶是否承擔運費,吃的東西可以不執行7天無理由退換貨,打開包裝的無法執行等等。所以,往往在這時候,就是考驗你營銷創新能力的時候了。

    我們所說的零風險承諾,就是把用戶的購買風險降為零,用戶沒有任何擔憂了,自然就會毫無顧忌的購買你的寶貝。這樣轉化率肯定會提高很多。

    1、“試用包(小包裝)+正式包(大包裝)”的零風險承諾策略

    這個對很多的賣家都適用,特別是重復性消費的商品,比如零食、狗糧、咖啡……。我們拿茶葉舉例,茶葉的口味有很多中,不同的人有不同的喜好,所以好還是不好,最好由客戶自己去確定,所以這么做肯定就能提高轉化率了:

    第一步:跟客戶溝通好

    買了這款商品后,會贈送一模一樣的試用包,基本可以試用兩三次的。收到商品后,先品嘗試用包,如果覺得好,就留下,試用包就算贈送的。

    第二步:如果覺得不好

    如果覺得不好喝,正式的包裝商品,發回來,全額退款,并且由賣家承擔來回運費。

    第三步:一定要注意一個核心點

    退貨時,不要在淘寶上申請退貨,要求買家依然給好評,全五分!給的贈品的使用包就不用退回來了,也不用買家承擔運費,就當是感謝。當然,如果你覺得贈品比較寒酸的話,還可以適當的給一點現金補貼,因為關鍵是不能在淘寶上申請退貨。

    這樣,即使真退貨了,你是不是就當*了一單呢?試用包+來回運費的成本,差不多是**成本,但是效果絕對不一樣。

    2、“贈品+正式商品”的零風險承諾策略

    這種方式適合服飾等類目,因為這些類目是一定要執行7天無理由退換貨的,并且消費者很容易因為買回來不喜歡退貨。所以,可以這樣設置:

    第一步:買正式商品,贈送一個別的東西(成本基本在10元錢以內就行,這樣你可以把價值塑造到50元以上),贈送圍巾、手套等等,很多東西都可以。

    第二步:用戶收到商品,如果滿意,OK。

    第三步:用戶收到商品如果不滿意

    退回購買的商品,但是贈品不用退回,賣家承擔來回運費。要求依然是:不要在淘寶上點擊退貨,贈品算作感謝。直接把東西郵寄回來,返現就可以了。

    這里面還有一個作用:有個別的買家可能就想貪便宜,要贈品,其實,這時候你就當**就可以,只不過比一般的**成本高一些。注意的一點就是:贈品不能太差,一看質量就非常次,這樣不好。不一定要價值高,但是一定要有特色,品質要好。

    3、關于零風險承諾策略的幾點說明

    (1)不要設置很多的退貨條件

    大家自己看看自己店鋪設置零風險承諾策略的時候,是不是設置了很多的條件,比如包裝不能拆封、不能使用過、剩余量必須是多少、使用的要扣款等等。因為大家好像很害怕、很擔心,會有很多退款。

    其實只要你對你的產品是有足夠信心的,退款的比例會很小的。怕退款的,很大程度上是對自己的產品沒有信心的,這實際上就回到了最根本的營銷問題:產品為王。如果你的產品不好,再想做長久也會比較難。

    (2)產品是基礎

    就像前面說到的,說過你的產品足夠好,退貨的人會很少的,但是如果你的產品不行的話,肯定會退貨的人多。

    (3)運用這個策略的精髓是“退貨給好評”

    為什么要多幾個試用包?為什么要給贈品?這些我就是為了到時候給感謝用的,如果沒有贈品,沒有試用包,你可以用紅包感謝!總之注意一個根本:讓消費者是不能在淘寶上申請退貨的!一律好評,全五分,只需要把貨退回來,然后給全額返現就可以了。

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