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    淘寶運營大神養成記——快速成交技巧3(三十五)

    2016-01-13 16:55:54 文/小楊 人氣:4242

    我們今天還是繼續來聊聊快速成交的問題,不知道大家對昨天我們講的內容有沒有理解透呢?快速促進買家成交的方法很多,但是選擇合適自己店鋪的才是最好的,下面我們來列舉5條小技巧!

    1、及時主動地促成交易

    在電商交易的過程中,顧客通常會處于一種優勢的地位,尤其是在消費品市場,基本不愿意主動地提出成交,更不愿意主動明確的提示成交。但是前面提到過,顧客的購買意向總會有意無意的通過各種信號表現出來,比如語言信號、表情信號、行動信號等。因此,客服人員一定要善于觀察顧客的一言一行,善于捕捉這些稍縱即逝的成交信號,抓住時間,更為關鍵的是要及時主動地促成交易。比如,客服人員一般可以嘗試性的用下面的語言提示顧客成交:

    “您看這兩款衣服,要哪一款”;

    “您看還有沒有不明白的地方,我們是不是把合同簽一下”;

    “親,您下單吧,還來得及趕在今天下午之前發貨”;

    “您真是好眼光,這款衣服賣的非常好,就剩沒幾件了,我給您包起來吧”;

    “這款機型太適合您使用了,我去給您開票” 

    2、克服成交的心理障礙,保持積極的成交態度

    尤其是對于一些新手客服人員來講,在推銷的過程中,經常會產生一些不利于成交的心理障礙,比如擔心成交失敗。因為在成交的過程中,氣氛往往是比較緊張的,尤其是碰到異議時,有一些客服人員就會心情緊張,甚至舉止失態,以至于說話詞不達意。

    一旦出現這種情況,很多成交就比較難以實現了。因此,客服人員的心理態度是銷售成功的基礎,只有堅定自信,保持積極的成交態度,加強心理方面的訓練,才能消除各種不利于成交的心理障礙,順利的促成交易。

    (1)正確的對待失敗

    推銷失敗是銷售過程中經常遇到的情況,但是有一些銷售人員在經歷了幾次失敗以后,成交失敗的心理障礙就會出現,在銷售過程中就很有可能出現情緒急躁的現象,表現出急于求成的心情。這樣做是會引起顧客的疑心的,他們會認為你的產品有問題,或者覺得你有可能給他們挖了一個“陷阱”,這甚至會堅定顧客拒絕購買的決心。這對銷售而言,只會讓失敗的次數越來越多,導致心態上的惡性循環。因此,一定要正確的對待失敗,明白沒有常勝將軍,勝敗乃兵家常事的道理。即使是最優秀的推銷人員,也不可能每一次推銷面談都能獲得最后的成功。銷售人員一定要鼓起勇氣,不怕挫折和失敗,坦然面對各種結果,從而取得心理上的優勢。一位成功的銷售大師說過這樣一句話:一次成交是建立在十次推銷失敗的基礎之上的。

    (2)一定要有自信心

    很多人覺得做業務的、客服人員等銷售工作低人一等,有不同程度的職業自卑感。這種自卑感對于銷售成功有著非常大的影響,它會通過語言、行為等不自覺的表現出來,使得自己在從事銷售工作時,不能專心致志,不能充滿熱情,從而影響最后的成交。銷售人員一定要充分了解工作的社會意義和價值,應該為自己的工作感到自豪和驕傲,只有這樣,才能激發出努力工作的熱情和力量。培養職業自豪感和自信心,戰勝自己,克服職業自卑感,是成交的巨大保障。

    (3)要有積極主動地心態

    很多的客服人員經常會認為顧客會自動的提成成交的請求,或者以為顧客在交流結束的時候會自動的購買產品。因此在銷售過程中總是慢慢的等待。我們前面談到過,絕大多數的顧客即使有購買意向,也會采取被動的態度,一般都需要銷售人員首先提出成交的請求。因此,客服人員必須認識到只一點,只要有機會,就應該大膽主動地提出成交請求,并且施加適當的壓力,積極的促成交易。

    3、不要輕易的亮出王牌

    客服人員在實際的推銷工作中,要學會保留一定的退讓余地,不要輕易的亮出王牌。許多的成交(尤其是線下)都要經過一番溝通與交流、討價還價等等。顧客從對所銷售的商品發生興趣到最終做出購買決定,是需要一定的時間的。有的銷售人員在剛剛開始接觸就把所有的優惠條件全盤端出去了,沒有了退讓的余地,當用戶要求你必須在作出一些讓步才能成交時,已經處于一種很被動的地位了。因此,不管是線上還是線下,為了促成最后的成交,銷售人員應該講究技巧,不到萬不得已的時候,不要把最后的王牌露出來。比如,在成交的關鍵時刻,銷售人員可以進一步的展示重點,增強顧客的購買決心:

    “您如果現在購買的話,我們還有小禮品贈送,這個活動截止到XX日就截止了”

    “我們店里面所有的產品都有五年的免費維修服務”

    “買了我家的西服,您就不用擔心干洗的問題了,到我們全市的合作洗衣店里,每月有兩次的免費干洗服務”

    4、把握成交時機,隨時促成交易

    客服人員一定要機動靈活,能夠隨時的發現成交的信號,把握每一個轉瞬即逝的成交時機。一個完整的銷售過程,往往要經歷尋找顧客、與顧客接觸、處理異議和下單成交等不同的階段,這些不同的階段之間相互聯系、相互影響、相互轉化。在銷售的任意一個階段,隨時都有可能成交,一旦時機成熟,客服人員就應該立即促成。很多顧客也許非常的擅于接近顧客并且說服顧客,但是總是抓不住有力的成交時機,經常功虧一簣。把握成交時間,要求客服人員具備一定的直覺判斷力,具備了這種特殊的職業靈感,才能及時有效的作出準確無誤的判斷。

    5、正確的對待沒有成交的顧客

    成功的銷售總是從被拒絕開始的。第一次接觸就能成交的概率總是很低,但是第一次被拒絕并不意味著失敗,只要銷售人員通過反復的努力,就能達成最后的成交。對待沒有成交的顧客,應該想辦法建立潛在顧客的數據庫,在互聯網時代,這個目標更容易實現。比如,我們可以鼓勵用戶收藏、加入我們的QQ群、成為我們的微博粉絲、微信粉絲等等。

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