隨著互聯網讓競爭的充分，每個產品面臨著更大的競爭，而這時候要想在電商生態圈里突圍出來，首先要先給自己定個小目標，當然不是先賺一個億，沒錯，是先做一個小爆款。當然，這里面的爆款和之前大家說的爆款有區別，之前的淘寶爆款概念是向搜索要流量，而之后爆款的概念是用產品向用戶要流量。

某公司研發新品，做出了一款磁懸浮音箱，看起來很科幻，并把他當成革命性的產品創新，推向市場，但是最后發現，消費者好像并不買賬。因為吸引眼球所以流量很高，但是轉化極低，因為在消費者眼中，這個不是他購買音箱的主要理由，他們猶豫，當反復考慮后明白音質，低音效果等才是他們長久需要的，這時候只好放棄這個產品。

小米公司也曾經犯過一個錯，投入很多資金研發了一條手機投屏線，把手機屏幕投到電視上，最后做出來一共銷售了1000條不到，連研發的投資都沒賺出來，自己覺得很好，但有這個需求的用戶很少。

工廠型的電商在電商行業成功率比較低，其中很大的原因是，這些工廠型的電商企業的“大腦”思考問題的方式不夠“互聯網化”，他們給你介紹產品，往往會直接從產品出發，大概會告訴你他們有什么新技術，新專利，產品質量能做多好，用什么新型的材質來做。

而互聯網化的電商，思考方式恰恰相反，我們思考的是我們用戶是誰，他們在什么場景上使用我們產品，對于產品功能有哪些要求，我們的供應鏈情況能滿足哪些要求，而當我們把每個使用我們產品的用戶場景還原之后，羅列出來在這些場景下不同人的需求之后，把最普遍的需求找出來，就是我們說的痛點。

當然，我們說最好找到你用戶痛點的方法，并不是思考“他使用你們產品能解決什么問題”，而是思考“他在想買這個產品前，遇到了什么問題。”

有什么區別，舉例子說明：

一個顧客到你家買一張陽臺桌椅，他有這個想法，大概是想把陽臺裝修好看點。

來我家買WIFI信號放大器的顧客，他想買這個東西，可能是在廁所或者陽臺上，信號不夠好。

搜索“敬酒服”或者“晚宴服”的女生，她真實的需求，大概是想知道在這種場合應該穿什么衣服得體。

核心的痛點并沒有呈現在表面，而是躲在需求的真相后面。所以，賈真的主張是，好的產品都不應該只是個“硬件”，而是用“軟件”+“硬件”解決掉用戶的痛點，而軟件的配套能夠讓“硬件”的使用體驗提高到最佳。

買陽臺桌椅的用戶，我們在賣桌椅之前可以給他幾個陽臺裝修的方案，并且把我們產品更合理的搭配在用戶陽臺。在這里，桌椅是硬件，陽臺裝修方案是軟件。

買信號放大器的顧客，除了賣給他這個產品外，我們還要根據他們家的具體戶型，教他怎么擺放路由器和放大器才能做到WIFI全部覆蓋。在這里，中繼器是硬件，幫用戶信號覆蓋全面是軟件。

賣敬酒服的商家，不僅要關注禮服的款式設計，還要告訴客戶為什么這樣款式的禮服得體大方，甚至還會告訴客戶參加這種宴會的基本禮儀。在這里，禮服是硬件，禮節是軟件。

大家都在談電商運營的技術，數據，但是我很多的時候，甚至在運營的過程中很多的用到百度。當我們賣陽臺桌椅的時候，我要去了解美式，北歐風格的陽臺裝修圖片；當我賣信號放大器的時候，我要知道它工作的原理和發燒友的評價優缺點；當我賣敬酒服的時候，我要知道傳統文化和西方文化在宴會上的穿著打扮的禮節。

產品不應該只是個“東西”，如果只有產品這一個“硬件”，那么你不可避免要因為被模仿而遭遇價格戰，而“軟硬結合”，才能讓你在爆款這條路上走的更久。

不僅是“科技以人為本”，淘寶運營也是“技術以人為本”，只有你了解了用戶的真實痛點，并且比他們更專業的時候，這時候你才能夠像意見領袖一樣去做主圖，描述，才能讓用戶像粉絲一樣對你“俯首稱臣”。