今天我就跟大家分享一下關(guān)于他的淘寶經(jīng)歷，分享自己對(duì)報(bào)活動(dòng)、營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理等方面的看法，非常值得一看。
從實(shí)體到電商
先談過去。我是從實(shí)體做成的。05年開始創(chuàng)業(yè)，第一次創(chuàng)業(yè)，是我的一個(gè)親戚跟我說，你去做那個(gè)看看，當(dāng)時(shí)沒有工作，所以我就去做了。沒有人來帶，也沒有人告訴我該怎么辦？我就到網(wǎng)吧去呆了一天，拿了只筆，拿了張紙，到百度上去搜。搜好以后，我把找到的廠家和電話都弄下來，當(dāng)時(shí)比較年輕，我都不大敢打電話給那個(gè)廠家，因?yàn)槲也恢涝趺凑f。打一個(gè)電話以后我自己認(rèn)為電話里的聲音特別溫柔，比較實(shí)在，約了一下我就去了，在浙江的湖州，走進(jìn)去，旁邊就是羊，我找到那個(gè)廠里的老板，溝通還是蠻順利的。我都已經(jīng)向他請(qǐng)教好怎么做了，這是我第一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，我第一次創(chuàng)業(yè)前期投入很多，但是三個(gè)月就回本了。
06我選擇轉(zhuǎn)行做實(shí)體，這個(gè)時(shí)候也很周折。做得第一個(gè)商品是代理，大概做了半年以后廠家就停止發(fā)貨了，這個(gè)時(shí)候我就覺得自己好像是完蛋了。我發(fā)出去的貨都是廠家給我的，當(dāng)時(shí)我就跟自己說，人家要是不給我怎么辦？做自有品牌。那個(gè)時(shí)候沒辦法，每天都出去跑，很痛苦。但是是有回報(bào)的，我通過一年的努力，上海幾乎所有的母嬰店幾乎都會(huì)收我的產(chǎn)品，而且06年我們出去和人談生意幾乎是沒有阻礙的，都是沒有費(fèi)用的。大家告訴我，大的你要做小的你也要做，要錢沒有，要貨我有。
07年的時(shí)候感覺難度稍微加大了一點(diǎn)，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候是生育的高峰，母嬰用品很掙錢。很多人后來就發(fā)現(xiàn)費(fèi)用逐漸升高，但并不代表生意會(huì)好做。很多老板把自己的現(xiàn)金變成貨后很著急，他得打低價(jià)，低價(jià)一加進(jìn)去，就會(huì)發(fā)生兩件事。第一，渠道的費(fèi)用增加，第二，利潤(rùn)被壓下去。我的優(yōu)勢(shì)在哪里呢？我的渠道有很多，我的產(chǎn)品在整個(gè)上海是很有影響力的。
感覺在07年我還是可以混混的，但是在08年的時(shí)候，壓力就相當(dāng)大了。有點(diǎn)力不從心，利潤(rùn)基本上不太多。最恐怖的就是一些大的企業(yè)開業(yè)的時(shí)候，20,000塊錢的入場(chǎng)費(fèi)無端被扣除和檔期被推遲。所有我認(rèn)為不是理由的理由都能變成拒絕我的理由。這個(gè)時(shí)候我就覺得做生意已經(jīng)失去意義了。所以在08年年底，我決定要轉(zhuǎn)型，要做電商。這就是我一個(gè)大致的經(jīng)歷。
做淘寶的那幾年
我正式開淘寶是在08年的年底，當(dāng)時(shí)我做的時(shí)候其實(shí)是想做電子商務(wù)，淘寶只不過是一個(gè)點(diǎn)，我花了幾萬塊錢去做一個(gè)官網(wǎng)，后來發(fā)現(xiàn)是很難的，因?yàn)槲也恢朗裁词请娮由虅?wù)。但是后來我每天熬到后半夜去學(xué)習(xí)，我不斷查找網(wǎng)頁，開了一個(gè)淘寶店，以前沒有直通車，什么都沒有。看到別人賣了幾十個(gè)、幾百個(gè)我都替他們感覺到激動(dòng)。印象很深刻，09年我接到了淘寶的第一筆訂單，非常的激動(dòng)，因?yàn)檫@是我做電子商務(wù)的第一單。然后我馬上給客戶打了個(gè)電話感謝她。從10年開始就變得容易多了，我感覺整個(gè)淘寶都是高速發(fā)展的一年。我感覺我的店鋪在整個(gè)母嬰屆都是一個(gè)傳奇的存在.以前我是做實(shí)體的，在全國(guó)各地都有我的經(jīng)銷商，他們沒有做過淘寶，都在向我討教經(jīng)驗(yàn)。09年的時(shí)候我的店鋪上了皇冠，從09年到10年，在這樣一個(gè)高速發(fā)展的情況下，其實(shí)仔細(xì)想想我也不覺得零九年到一零年我做了什么事，我只是幫我賣的商品在淘寶上低價(jià)引流，起到了一個(gè)按價(jià)格排序引流的作用，后來就逐漸改掉了。
到了2011年的時(shí)候，我覺得日子是最好過的是前兩個(gè)月。我覺得前兩個(gè)月每個(gè)月的增長(zhǎng)，都超過15%，2011年比較瘋狂的是雙十二，我是主會(huì)場(chǎng)，我那里有兩個(gè)評(píng)委，當(dāng)時(shí)聚劃算也有兩個(gè)評(píng)委，當(dāng)天晚上，聚劃算開場(chǎng)前五分鐘產(chǎn)品銷量前五個(gè)里我是排第三的，當(dāng)時(shí)我很激動(dòng)，無法形容，當(dāng)天我開車去公司的路上我都有種莫名的激動(dòng)。當(dāng)時(shí)銷量上去了，我覺得錢都不是錢了，當(dāng)時(shí)特別開心，一個(gè)雙十二的銷量上去了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很開心。
2012年，出現(xiàn)了問題，2011年我們做的還可以，我到淘寶去，母嬰類的老大和我說過完年以后你帶你們整個(gè)團(tuán)隊(duì)到我們公司來，大家一起聊一聊，我說好。在做2012年規(guī)劃的時(shí)候我們盲目樂觀，因?yàn)槲矣X得，我們?cè)谡麄€(gè)內(nèi)部具有一定的影響力，而且我當(dāng)時(shí)創(chuàng)下的記錄現(xiàn)在都沒人能打破，但是在2012年，聚劃算內(nèi)部開始調(diào)整，這樣一個(gè)調(diào)整，打亂了我們的計(jì)劃，我相信在座的很多人都有這樣一個(gè)經(jīng)歷，至少有一半人是措手不及的，直到下半年才開始繼續(xù)發(fā)力。后來聚劃算有了攤位費(fèi)，報(bào)活動(dòng)還要看你店鋪的綜合評(píng)分，現(xiàn)在很多人都對(duì)店鋪還不是很了解，2012年我做的的還是馬馬虎虎。我雙十一是主會(huì)場(chǎng)，這是我做電子商務(wù)前幾年的一些成績(jī)。
屌絲要逆襲就要上淘寶
分享的話，我有很多東西可以說。在淘寶我也會(huì)經(jīng)常分享我的經(jīng)驗(yàn)。過去做電子商務(wù)，對(duì)我感觸最大的就是朵朵云，他現(xiàn)在是淘寶母嬰店最大的一家，09年的時(shí)候它上了一星冠，當(dāng)時(shí)我就想我做了這么多年生意干不過一個(gè)做淘寶的，對(duì)我打擊十分的大。但是同時(shí)我感受到了電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，也讓我看到了一個(gè)希望。同時(shí)由于前幾年銷量的迅速增長(zhǎng)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也好、管理也好、運(yùn)營(yíng)也好，一路向好，實(shí)際上都是假象。
還有一個(gè)是淘品牌的成長(zhǎng)。我今天做了幾千萬，明天過癮就讓別人做，感覺哪里都是好的。所以我現(xiàn)在總結(jié)了一句話：屌絲要逆襲就要上淘寶。前幾年你找不到一個(gè)這樣的地方，股市也好、房子也好。但是說實(shí)話，我們做淘寶的前兩年的確風(fēng)險(xiǎn)很大，現(xiàn)在也就是2013年，是我認(rèn)為最痛苦的一年。年初的時(shí)候我的店鋪被無故調(diào)整了，以前電子設(shè)備是在自己的手里，現(xiàn)在都是按著你整個(gè)店鋪的銷售結(jié)構(gòu)占最大的一個(gè)幫你判定的。我原來做的最好的一個(gè)類目，現(xiàn)在不是了，這些活動(dòng)現(xiàn)在永遠(yuǎn)做不了了，幫我定性的類目，我的一級(jí)類目很大，我雖然上升很快，但是排不到前十，所以導(dǎo)致我活動(dòng)也不能進(jìn)行的很好，不習(xí)慣。最恐怖的是618活動(dòng)我都沒有報(bào)上，很多活動(dòng)的老板都問我，你們?cè)趺礇]有報(bào)，我都沒有辦法跟他解釋，但是后來我還是實(shí)話實(shí)說了。當(dāng)然，還有很多商家跟我說你們不報(bào)是對(duì)的。
以前我在聚劃算是有一定的自由度的，以前我搞得每一個(gè)活動(dòng)的銷量都是可以當(dāng)作標(biāo)桿去樹立的，而今年我連活動(dòng)的第一輪篩選都沒有過，他跟我說我的品牌沒有影響力，我把我以前的情況跟他說了一下，拿數(shù)據(jù)跟他說，你說我沒有影響力，那么誰有影響力?我認(rèn)為如果想要做品牌，那么聚劃算不是最好的出路，但是一定要去做的。而且在座的各位有知道自己店鋪的評(píng)級(jí)嗎？這個(gè)平臺(tái)能看得到的，淘寶對(duì)天貓所有的客戶都有一個(gè)評(píng)級(jí)，這個(gè)評(píng)級(jí)是按銷量來的。淘金幣也改了，淘金幣是要收繳費(fèi)用的，它不是隨便發(fā)放的。是要根據(jù)店鋪的等級(jí)來進(jìn)行發(fā)放的，但是結(jié)果我就是沒入圍。我們店鋪有一個(gè)專門的部門是對(duì)我進(jìn)行負(fù)責(zé)的，是對(duì)口的。如果在淘寶上有什么地方不清楚就可以跟他說，他就可以幫我去協(xié)調(diào)。一個(gè)月需要11.5萬，我想知道除了現(xiàn)在的一些大品牌誰愿意去出這個(gè)錢？但是從這一點(diǎn)上，我感覺整體上的費(fèi)用一直在增高，在大家的印象中淘金幣和聚劃算都是一個(gè)貨幣的入口，但是現(xiàn)在門檻一高我覺得對(duì)大家來說是好事也是壞事。
推廣。大家都知道現(xiàn)在跟以前是不能比的，之前有人問我他是怎么看roi的？我說這個(gè)月我投資了10,000塊錢，我看這個(gè)單品銷售了多少，我是這樣算的。我不是按著當(dāng)場(chǎng)的roi 來計(jì)算的，我覺得環(huán)境變了，我們也應(yīng)該變一下。但是我想做直通車也好、做聚劃算也好，如果你產(chǎn)品的毛利不夠深的話，還是不要做了，因?yàn)椴贿m合。
商城的入駐門檻調(diào)整了，我覺得對(duì)你們現(xiàn)在已經(jīng)在里面做的是件好事，沒有進(jìn)去的就會(huì)很痛苦。現(xiàn)在大家很多人都在講流量，淘寶每天有3000萬人瀏覽，每人瀏覽10頁，再除以六百萬家店鋪，就相當(dāng)于每個(gè)店鋪只有50人。按照5%的轉(zhuǎn)化率來說，你每個(gè)店鋪每天只有2.5個(gè)人。如果按照這樣的死公式來算的話，那么都會(huì)虧本，前幾年淘寶的風(fēng)險(xiǎn)很大，出來闖的人很多。但是現(xiàn)在很多人都闖不起來了，如果不想想辦法的話以后的日子會(huì)很難過。購物人群的增量上升趨勢(shì)明顯放緩，跑馬圈地的時(shí)代已經(jīng)過了，東南風(fēng)變成西北風(fēng)了，豬不可能再飛上天了。
困惑。我相信這個(gè)困惑對(duì)很多人來說都會(huì)存在。銷量好的時(shí)候喊要做品牌，銷量不好的時(shí)候有要求銷量。到底該怎么辦？
將來。也就是誰先死，誰先活？到現(xiàn)在我認(rèn)為沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，必死無疑。我雙十二去杭州開會(huì)他自己說的很清楚，電子商務(wù)最重要的就是供應(yīng)，有些人供應(yīng)都供應(yīng)不上，還在玩兒低價(jià)，這樣的話一定離死不遠(yuǎn)了。
為什么團(tuán)隊(duì)沒有執(zhí)行力
團(tuán)隊(duì)沒有執(zhí)行力，這個(gè)是很多人在談的一些東西。但是我不知道大家如何理解執(zhí)行力的？企業(yè)沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，很多企業(yè)的老板實(shí)體店做得很大，他們有很大的一個(gè)問題，碰到了一個(gè)時(shí)期，他們趕上了改革開放。
而且相當(dāng)多的一部分老板不知道以后的路該怎么走。他們聽說了西藏的風(fēng)景很好，他們就帶著團(tuán)隊(duì)去西藏了，第二天他們聽說青海的風(fēng)景很好，西藏就不去了。來回折騰會(huì)害死人的。這句話是說給老板看的。不要折騰。避免人員動(dòng)蕩厲害。對(duì)一個(gè)企業(yè)來說要盡量去避免人員動(dòng)蕩，人員的動(dòng)蕩是最傷害企業(yè)穩(wěn)定性的。也是最影響你企業(yè)利潤(rùn)的。
還有一點(diǎn)人云亦云。就是千萬不要人家說什么就去做什么，你一定要有自己的主見和自己的想法，按照自己的意志去走下去。
還有一點(diǎn)就是客單價(jià)低，大家都在說那個(gè)是在客戶身上產(chǎn)生的。但是你知道上哪去找這樣的客戶嗎？在一些新客戶中哪些是你可以成為你俘獲的客戶呢？
誰能活？有明確的企業(yè)目標(biāo)。做一個(gè)老板，你要清楚再接下來的三年五年你要帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)做什么。你的品牌接下來是怎么樣的，所以你才知道接下來的幾年里，你要怎么走。執(zhí)行力強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)你需要知道你的團(tuán)隊(duì)里是否有三個(gè)愿意為你死的人，像是解放軍走路要一致，幾百個(gè)人步伐都是要一致的，我說到這邊，走過去步調(diào)一定要一致，這樣才能用最快最少的時(shí)間來完成。如果你說你的，我說我的，就會(huì)出現(xiàn)很多岔子。
對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)人還說你必須擁有很強(qiáng)大的感染力，你和你的團(tuán)隊(duì)溝通的時(shí)候要很有力量的去感染他們，幫助他們，這個(gè)很關(guān)鍵。學(xué)會(huì)從供應(yīng)鏈以及管理上要效益，就是有很多賣家不愿意去關(guān)注的。你試著從上家找一點(diǎn)返利，這會(huì)帶給你不少的收獲。對(duì)一個(gè)管理層來說也會(huì)比較景氣一點(diǎn)，我不知道你們有沒有精算過，每一次交財(cái)務(wù)報(bào)表的時(shí)候我們都要算我們的收益，我們都算得很清楚，這樣我就知道我哪些活動(dòng)可以做，哪些活動(dòng)不能做，還有要往下走的準(zhǔn)備。
我碰到了一個(gè)做童裝的一個(gè)財(cái)務(wù)，我問他現(xiàn)在做得怎么樣，他說我們的旗艦店今年做了一個(gè)多億，我說，你們的實(shí)體還在做嗎？他說，還在做。現(xiàn)在全國(guó)有兩百家加盟店。我當(dāng)時(shí)聽，覺得真好，也就是說他會(huì)游刃有余。我經(jīng)常看淘寶發(fā)現(xiàn)有很多東西我搜不到，他們說這很正常啊。他說我有一個(gè)商品經(jīng)常月銷量過萬，但是在網(wǎng)上是看不到的。有時(shí)候是淘寶故意把你卡掉的。
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