春節(jié)已經(jīng)徹底結(jié)束了，賣家們的戰(zhàn)斗意識(shí)就要趕快恢復(fù)過(guò)來(lái)，那么大家可想過(guò)春季店鋪應(yīng)該如何去部署？如何才能在新的一年打響頭炮呢？

一、開春營(yíng)銷的意義

一張圖，讓你看看店鋪怎樣在春節(jié)期間開始超車逆襲搶流量的！

圖1.1 生意參謀同行支付金額趨勢(shì)對(duì)比圖

可能商家們會(huì)問為什么要搶占這部分的流量呢？再看看下一張圖，你就明白了。

圖1 春節(jié)期間鉆展流量分析圖示

如果看完圖片之后，先要知道怎么做到的，來(lái)聽我一一細(xì)說(shuō)。

二、春節(jié)期間進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)部署

1.春節(jié)期間的應(yīng)景主題促銷

（1）年貨概念 （折扣價(jià)、聯(lián)合促銷、滿減、秒殺、福袋）

（2）春節(jié)7天樂概念  (互相關(guān)聯(lián)的主題，多重送禮)

（3）春節(jié)不打烊概念(全年無(wú)休，滿足購(gòu)物需求）

 （4）免單（抽獎(jiǎng)、AR紅包等新概念）

以主題活動(dòng)吸引關(guān)注，不求高銷量，但求穩(wěn)定訪問與成交，促銷機(jī)制結(jié)合店鋪收藏以沉淀商業(yè)流量，促銷機(jī)制結(jié)合店鋪紅包,為節(jié)后銷量作鋪墊。

圖2.1春節(jié)期間消耗和轉(zhuǎn)化金額趨勢(shì)圖

上圖展示的這家店鋪的消耗和轉(zhuǎn)化金額，藍(lán)色的代表消耗金額，紅色的代表轉(zhuǎn)化金額。春節(jié)前，消耗是呈下降趨勢(shì)的，很明顯，這段時(shí)間的轉(zhuǎn)化是低迷的，整個(gè)電商市場(chǎng)的狀況都是一樣的，這個(gè)時(shí)候的流量就不是用來(lái)轉(zhuǎn)化的，可以說(shuō)是用來(lái)做品牌宣傳或者是店鋪宣傳的，這個(gè)時(shí)間的流量是最便宜的，它的價(jià)值在于給店鋪帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益，而并非眼前的利益。

在春節(jié)中前后這3日，轉(zhuǎn)化有了小幅度的波動(dòng)，微微有所提升了，這個(gè)預(yù)示著轉(zhuǎn)化流量已經(jīng)開始涌動(dòng)了，賣家們要開始籌劃第一仗的開春之戰(zhàn)了。年初三開始就是開始行動(dòng)的第一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，從圖上可以看到，消耗開始提高了，在2月1日到2月5日這段時(shí)間，轉(zhuǎn)化開始有了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，這段時(shí)間的流量?jī)r(jià)值是最大的，回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于投入，累積新客的同時(shí)還帶來(lái)了利潤(rùn)。

然而在2月6日開始，上班回潮開始了，也就是競(jìng)爭(zhēng)開始加劇的時(shí)候，自然轉(zhuǎn)化就有了大幅度的降低了，但是這時(shí)候消耗依然要繼續(xù)維持好，女裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越激烈，這個(gè)時(shí)候退了，就一夜回到解放前了，馬上開始做好下一步的部署了。

三、春節(jié)過(guò)后的店鋪部署戰(zhàn)略

1.春季上新，夏款培養(yǎng)

2月份開始，非標(biāo)品的秋冬款的寶貝就要開始收官階段了，在秋冬款的推廣費(fèi)用占比上要大大的削減。

準(zhǔn)備好春款的商家，可以春夏款的推廣預(yù)算要加大推廣占比，以春款為主推，開始測(cè)試夏款的潛力寶貝。綜合南北方來(lái)說(shuō)，春季是比較短的，爆發(fā)周期就相對(duì)短，所以春款上新要快。

如果春季不打算上新的商家，可以將秋款的潛力寶貝改成春款來(lái)推廣，注意修相關(guān)寶貝標(biāo)題和屬性。同時(shí)，3月份和4月份，是夏款開始爆發(fā)的高峰期，夏款的潛力寶貝也要提前在2月份開始測(cè)試。在推廣力度方面，以夏款為主，春款為輔，具體的分配根據(jù)店鋪的利潤(rùn)來(lái)定。

2.實(shí)行梯隊(duì)建設(shè)

計(jì)劃好月度小爆款目標(biāo)，具體操作落實(shí)到每一天

圖3.2產(chǎn)品生命周期圖示

每款產(chǎn)品都是有自己的生命周期的，就產(chǎn)品而言，都是要經(jīng)歷引入、成長(zhǎng)、成熟、衰退的這四個(gè)階段。而這個(gè)周期也會(huì)隨著市場(chǎng)需求的變化而變化的。就如服裝類目，決定生命周期時(shí)間長(zhǎng)短的，不止是產(chǎn)品本身，市場(chǎng)的需求對(duì)其有所影響。根據(jù)這4個(gè)周期和去年行業(yè)銷售數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)產(chǎn)品來(lái)制定月銷售額以及推廣費(fèi)用的計(jì)劃，具體詳細(xì)到每個(gè)月的推廣費(fèi)用和銷售額的預(yù)估。

表3.2.1 2017年銷售數(shù)據(jù)預(yù)估表

（1）制定好銷售預(yù)估數(shù)據(jù)之后，根據(jù)每個(gè)月的銷售目標(biāo)以及策劃的推廣活動(dòng)將推廣費(fèi)用分配到各個(gè)推廣渠道上。

圖3.2.1寶貝梯隊(duì)分層圖

（2）根據(jù)預(yù)估的數(shù)據(jù)進(jìn)行每月寶貝月銷量的預(yù)測(cè)，拆分成潛力款的寶貝月銷售量的目標(biāo)，這就是對(duì)上新寶貝進(jìn)行的梯度建設(shè)管理。將要推廣的寶貝進(jìn)行梯度分類，分為5個(gè)層，從頂端往下數(shù)起，分別是小爆款，接近目標(biāo)銷量的潛力款，正在培養(yǎng)的潛力款，萌發(fā)的潛力款，春夏測(cè)試的新款，梯度分類之后，預(yù)估每個(gè)梯度的寶貝數(shù)量，然后根據(jù)寶貝實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)位。例如，3月的目標(biāo)銷量層要達(dá)到8個(gè)，實(shí)行的時(shí)候已經(jīng)達(dá)到7個(gè)了，差一個(gè)達(dá)到目標(biāo)，那就到下一層的潛力款中選擇最具有潛力的寶貝進(jìn)行推廣力度的調(diào)整，從而達(dá)到補(bǔ)位的效果。這個(gè)梯度建設(shè)計(jì)劃可以很清晰的知道每個(gè)月的目標(biāo)和需要落實(shí)的具體操作。

圖 3.2.2活動(dòng)操作日程圖示

（3）具體到每一天的具體操作，可以用Excel表格制作出一個(gè)這樣的活動(dòng)日程表，在表格上標(biāo)注每一天需要做的操作。

3.為店鋪打造多個(gè)小爆款

實(shí)現(xiàn)SKU的集群優(yōu)化

以往的商家都知道到要打造爆款，單一的爆款確實(shí)是能給店鋪帶來(lái)一時(shí)的盈利。大爆款的實(shí)現(xiàn)確實(shí)也是不容易的，萬(wàn)一爆款的生命周期結(jié)算了，或者說(shuō)是突然違規(guī)下架了，那則個(gè)店鋪也就陷入了危險(xiǎn)的境地。

多小爆款的打造恰恰是店鋪持續(xù)爆發(fā)和保持活力的很好的一個(gè)方法。舉個(gè)例子，服裝類有一件爆款寶貝的月銷量是1000件，但是只有這么一個(gè)爆款，全店是盈利的。我們?cè)倏矗偃绯晒Υ蛟炝?個(gè)小爆款，每個(gè)小爆款的月銷量是500件，假設(shè)寶貝的利潤(rùn)是一樣的，明顯1500件跟1000件相比，1500件的利潤(rùn)是更大的。另外，多小爆款的實(shí)現(xiàn)可以店鋪的持續(xù)成長(zhǎng)。單一大爆款的損失給店鋪帶來(lái)的殺傷力是極大的，但是損失一個(gè)小爆款，對(duì)于多小爆款的店鋪來(lái)說(shuō)，損失不大，另補(bǔ)一個(gè)上來(lái)即可。

4.直鉆結(jié)合的活動(dòng)具體安排

（1）直通車各階段的規(guī)劃安排

圖3.4.1直通車各階段的規(guī)劃安排圖示

（2）鉆展各階段的規(guī)劃安排

圖3.4.2鉆展各階段的規(guī)劃安排圖示

直通車和鉆展的活動(dòng)安排按月來(lái)做活動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)每個(gè)月的活動(dòng)尋找適合的主題，結(jié)合寶貝的款式和預(yù)算進(jìn)行推廣，注意把握好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，可以再細(xì)化時(shí)間節(jié)點(diǎn)，具體操作落實(shí)到每個(gè)時(shí)刻。最重要的是把控活動(dòng)期間的實(shí)時(shí)流量狀況，根據(jù)計(jì)劃實(shí)時(shí)調(diào)整。

5. 開發(fā)多推廣渠道

尋找新的流量

隨著電商的持續(xù)更新和發(fā)展，流量的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)緩慢于電商各大平臺(tái)的更新?lián)Q代的速度。總之，巨頭不斷崛起，電商平臺(tái)對(duì)流量的瓜分搶奪的戰(zhàn)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。同樣淘系內(nèi)的流量也是慢慢的進(jìn)入瓶頸期，淘寶站內(nèi)的流量漸漸有所偏向了。

站內(nèi)的推廣工具直通車，鉆石展位和淘寶客等等都不再是讓商家有爆發(fā)式銷售額增長(zhǎng)的工具了，只能用它們來(lái)維持和累積店鋪的基礎(chǔ)了。要維持新的店鋪增長(zhǎng)，需要不斷的引進(jìn)站外的優(yōu)質(zhì)流量，所以要開始尋找和嘗試新的推廣渠道，唯有不斷地嘗試新的渠道，才有機(jī)會(huì)開啟店鋪的第二春。

當(dāng)找到適合的推廣渠道之后，推廣費(fèi)用的占比劃分占比需要有所更新。具體的更新劃分根據(jù)推廣活動(dòng)和流量需要來(lái)分配即可。

總結(jié)

1.春節(jié)期間加大推廣力度，瘋狂累積新客；

2.春節(jié)過(guò)后，快速實(shí)現(xiàn)春款上新，測(cè)試春款寶貝的潛力；

3.對(duì)店鋪寶貝進(jìn)行梯隊(duì)建設(shè)管理，具體操作步驟落實(shí)到每一天；

4.打造多個(gè)小爆款，實(shí)現(xiàn)SKU的集群優(yōu)化；

5.尋找多個(gè)渠道進(jìn)行推廣投放，避免單一流量的瓶頸期。