大家好，我是阿俊。加入草堂1年多，這個大家庭臥虎藏龍，我在其中也是受益匪淺，也非常感謝組織。聽過各種大神們分享，今天我把自己認為擅長的點來和大家分享。希望一方面可以吸取我的經驗，二來真心希望對大家有所啟發幫助。

好，那下面我就介紹一下今天所要分享的主題。解析低價跑量的前期準備與節點的把握，讓低價一樣賺錢。

很多人以為只要我有量了，哪怕是賺一塊錢一單，或者幾塊錢一單，一年也可以有很多利潤。其實我當初也是這么想的，但是后期發現要做到真的有點困難，那么下面我們就來一層一層撥開這個困難所在，讓大家玩低價得心應手。

我歸納為以下幾點，會從基礎第一步說起，盡量讓大家有一個完整的思路。

一、選擇行業

行業決定了你的體量、售價、競爭程度，以及你日后的公司規模。我選擇的是季節性產品，可能很多人會覺得常年平銷的產品會好做，其實都是一樣。常年的產品你可能會陷入整年的廝殺，來一波拼一波。但是季節性產品，只要節點把握好，肯定可以提價的。

好，我選擇的產品特點是日用品、剛需、快消、中低價位，然后定下4個點。

①行業沒有超級大賣家。

②行業產品沒有品牌、沒有風格。

③產品上面具有可以整合的供應鏈（很重要）

④符合正常物流、倉儲成本（越便宜越有優勢）

如果大家經驗不足的，可以借鑒上面幾點來參照選品，這是我這幾年摸索的經驗。

選好行業之后，按照銷量排行，把銷量前5的鏈接找出來。用表格統計什么sku賣的好，這一步有助于我們的備貨，是必須要做的。然后把評價整理出來，特別是不好的評價。我們需要在產品上最大程度的改進，盡量避免有這種情況出現。

我舉個例子怎么統計：

方法很笨拙，但是很管用。 能讓你直接篩選掉很多賣不好的花色和規格。做到后期不囤貨，減少資金壓力，那么選擇行業說完了。

二、選擇廠家、選擇快遞

①廠家選擇前期我會選擇5家左右，交換比較樣品，最終確定2-3個廠家。因為可以有個對比，調貨靈活，絕對不能押寶在一家工廠，要不然肯定得有問題。但是也有缺陷，會出現同產品不同的廠家做出來顏色、規格不一，這個自行拿捏。廠家需要保證幾個特點：生產量、品質、出貨周期，如果有條件的話去工廠實地考察。

然后前期備貨量的確定：我一般會參照同行，估計這個行業的體量，然后備貨量在你預計整個季節的體量的20%。

比如是10w件，我會囤貨2w件，屯好之后再上鏈接銷售。這個是有原因的，因為季節性的產品量起來之后是今天100單，明天300單，后天800單，再2000、4000這么翻倍的。如果你連前期沖量的貨都發不出，也就是還沒開始拼就掛了。

思行：備貨量怎么參照同行呢？

 阿俊：用表格記錄，統計銷量。

當然如果有群友沒有操作過低價跑量類目的話，建議前期還是少備點貨。先練練手，畢竟還是風險是存在的。

②選擇快遞，快遞一定要選擇2-3家。如果是小產品倒是還好，如果是拋貨的話，起量之后快遞公司是承受不住的。所以必須有幾家都有合作，這樣可以及時調整，這點相對簡單。

選好行業、備好貨。今天前半部分已經說完了。

那我們就得準備上鏈接銷售了。中間拍照、詳情略過，這是你們自己的內功了。

三、上架銷售

這個是重點，我們分成幾個部分，也有很多細節點。我們先來分析一下我們常見的幾種做鏈接的推廣方式。

1. 直通車：優勢，流量成交立竿見影。劣勢，太燒錢，成交來的太慢。

2.淘客：優勢銷量瞬間打爆，但是自然流量起來的很慢。即使起來了，轉化很差。因為標簽不一，各種人群太多了，起來之后還需要直通車來拉回標簽。

3.活動，優勢，好活動能迅速沖量，但后面還需直通車拉回標簽。劣勢是活動存在不確定性，不是想上就上，而且量也不保證，指望活動的話我是不考慮。

4.低價沖量，最快速度的獲取自然流量，劣勢是可能前期虧本。

下面我重點說第4點，低價拼銷量。最快速度的獲取自然流量，先看幾張我們3款的單品沖量圖，都是近2個月的，有一款是現在的。

大家都知道我們做產品不管是什么推廣方式，最后要的都是自然搜索流量。

首先我們要做一個計劃，銷量要有一個遞增的過程，比如今天10單、明天20、 后天40往下推。當然這里不免會受季節的變化和行業大盤的影響。但是這兩個都影響的時候，整個行業都在掉，沒關系。

1.上架的時間點選擇，一般我會選擇在第一波旺季來臨前1個月上架。這個是有計劃的，前幾天找朋友*幾單，3天左右的時間出評價，評價大概10個左右。

2.然后以最低的價格開始沖，這里需要借助直通車。因為即使再低價，也是沒有展現的，就不會產生購買。開個300的限額就差不多了，注意重點不是限額，而是自己的計劃。銷量要有一個遞增的過程，如果說今天要10單，那完成了之后直通車可以停了。

選詞用系統推薦詞，或者生意參謀里面同行的成交詞，不用太計較。選擇30個左右放進計劃，然后按照分數來，留下分數最高的10個詞與主詞。沒有意外的話3天時間直通車80%的詞都是10分（放在兩三年前1夜之間都是10分)

后期如果成交夠了就不要加詞了，如果覺得詞不夠，可以加一部分進去。加進去的基本上也都是10分，因為直通車受賬戶和計劃影響非常大。

等到起量之后，直通車可以幾乎不開，但是我會設置一個100的日限額，養在那里。如果鏈接不穩定，或者排名有沖擊，里面可以加大直通車，穩排名。

3.一般按照這樣的方法2個星期可以拿到類目前三，如果行業不是太激烈的話，可以在第一。這個得根據你的行業競爭對手決定，這里重要的是看流量，生意參謀里面的手淘搜索。

我截圖一下，目前一款單品：

這個大家應該不陌生，所有做的一切都是為了搜索，需要每天關注。沖量的時候如果是行業漲，流量也跟著漲，這是正常的，反之需要調整優化。

箭牌衛浴 由有：

那點擊靠的是低價進來的嗎？ 還是主圖一直在優化呢？

阿俊：

對，這里的點擊靠的是低價，和主圖沒有太大關系。

這里其實還有一個重點沒有算，就是虧損。因為這項比較難把握，得根據你的行業和競爭對手決定。一般的類目3w、5w可以搞定，稍微體量多些的類目，在20w左右。

今年我們有做了一款產品，前期虧損達到100w，稍微有超預算，但是已經開始盈利。在中高客單價產品體量又很大的類目，需要小心加入。因為動輒幾百萬的虧損，這個根據個人實力來，不強求。

然后產品一開賣，就必須緊跟著工廠訂單，不能旺季都沒有到，已經出現斷貨。

總結下，經過我這幾年操作的經驗來看，其中低價虧損的是獲取流量最快的方式。

操作已經說完了，接下去就是維穩。這里我們需要借助一個工具，還是生意參謀，但是這里是專業版，3600元一定要花。因為你已經在類目前幾了，你需要及時知道你的同行在做什么動作，銷量有什么變化。需要關注銷量排名，保證自己排名不受沖擊。

上面所有的操作都是一環扣一環，不允許有差錯，需要根據行業及時調整。

還有我們做的季節性產品，需要關注天氣，下載一個墨跡天氣，自北而南添加9個代表性城市。因為在降溫或者升溫的時候是我們提價的好時機，大流量來的時候，每天提價1-2元是沒有感覺的。

好，現在我回想前面的步驟，所有的操作都是一環扣一環，不允許有差錯，另外還需要根據行業及時調整。

維穩這時候還要注意競爭對手的轉化率，我再分享一個看同行轉化率的方法。

可能大家會看會看生意參謀里面的轉化指數，但是不知道對手的轉化率到底具體是多少。

我來說一個方法，這里我們需要借助表格，我們先要把自己的單品的轉化指數和轉化率寫進去，如下圖所示：

這兩個數值我們是自己店鋪可以看到的，然后你把同行的指數放進去和你的對比。就能精確的知道的同行的轉化到底是多少，誤差值相當小。

因為后期關注對手的重點就在銷量、轉化、流量，每一個我們都得清楚的知道。

好了，我的分享一整套流程已經說完了，寫的不好，這種模式應該還會被很多人嫌棄，但是我自己一路是這么走過來的，僅分享個人經驗，沒有好壞。有什么問題大家可以討論一下。

聚友討論環節：

雷鋒 20:55

 每天燒300能遞增那么多么？后面自然流量跟不上來咋辦？我上半年做一個類目直通車轉化10%硬虧了一個月都沒有多少自然流量。

 阿俊 20:55 

我上面說的重點不在額度而是單量的增加，如果單量不夠，繼續開車。因為低價開車會很給力，如果不給力，那是還不夠低。  

王俊君 20:56 

你說的提價是每天提價1~2元，還是提價后到一個周期再提？  

阿俊 20:57

在大流量來的時候，當天提價，明天看數據。如果銷量和流量還在繼續增加，并且和同行同步上升，還可以提，反之緩一緩。

時代先生 20:58

請問下，我之前賣79 虧本的，然后提到99之后賣一天正常就只有20多單。怎么調整？

阿俊 20:58

提價幅度太大，繼續賣回原來的價格，慢慢提。

時代先生 20:58

那現在怎么調整呢，但是是再虧了。

阿俊 20:59

那就回到我前面，時間節點要把握好 。

箭牌衛浴 由有 20:57

靠后面提價來盈利的話，客戶人群會改變，你們怎么解決這個問題的呢？

阿俊 21:00

最近兩年很流行一個玩法，就是領券拍下，可以明白了吧。我們去年玩，屢試不爽啊。

雷鋒 21:00

后期保穩定主要是那幾方面要比同行高呀？

阿俊 21:00

單量與轉換 

時代先生 21:00

是店鋪優惠券嗎，還是單品？計入歷史最低價格呀？

阿俊 21:00

天貓可以設置單品，c店只能全店 。會計入歷史最低價，但我從來不看，因為跑量的產品，不指望活動，平銷就夠。

王俊君 21:01

要是同行明擺著要跟你對著干，您放多低的價格他就跟你一樣的價格，這個真的很頭痛，這個怎么破？

阿俊 21:02

這個還是回到前面開頭說的整合供應鏈與快遞 。你若占優勢，怕什么呢？所以這是一整套。

如果說什么都沒有整合，還是先整合好實力有了，再攪和市場。價格自己說了不算，得看行業。另外還可以聯系同行商量一起提價，我們也是經常這么干。

揚 21:04

單量和轉化率環比增長這個比例你如何定呢？

阿俊 21:06

上架節點選擇旺季來臨前一個月，這個季節銷量不會太多，你可以按照10、30、60、150、300、600、800、800、800、800 這么來，根據你的對手平銷體量。

揚 21:07

以前是套那個7天螺旋的，貌似不靠譜了，我家是標品。

阿俊 21:07

7天螺旋一直存在，判斷的是你的產品受歡迎程度。做好轉化流量就來了，低價正是我們轉化的幫手。

老宋 21:09

?怎么計算要多久超越對手？

阿俊 21:11

用生意參謀看流量變化情況，沒有一個具體數值，只要螺旋配合高轉化，2個星期基本搞定。

小封 21:11

58元一天賣100單，提到68,一天20單。

阿俊 21:12

那你肯定不是行業漲的時候提的 。你的幅度不是非常大，提價及時轉化差，但是大流量一樣補進了你的單量 不會那么慘，所以提價要在行業流量漲的時候。流量都沒有變動，你在那瞎提價，不是作死啊。

小封 21:16

一個店鋪，大概做幾款這樣的策略？

阿俊 21:17

不是在于店鋪，還是在于類目。一個類目下面最多是一款，兩款都很難。一個類目下面，自己跟自己競爭，傷了行業，傷了自己。

小封 21:22

現在我們這個細分類目下銷量排前5的，就是成本加20-25元。前期做虧本，后期提價也不能高于行業吧。

阿俊 21:23

你說你的行業前5成本價再賣是吧？

那這個行業旺季來了嗎？這個行業買家平均一人會買幾件呢？你了解的成本價是不是一定是他們的成本價呢？有可能你做不到的成本，不代表別人做不到啊。

低嶺峰哥 21:31

有售后，直接退款吧？

阿俊 21:31

對，在售后的問題上面，絕對妥協買家。指標我的要求就是90% 以上，最近掉的厲害 。

你要和同行拼量，先要完善自己啊。對手都是豺狼虎豹，容不得你有半點馬虎。

欣 博 21:34

玩低價的往往動態掉很快,怎么處理？求指點。

阿俊 21:34

好，這是是實質性問題，我來分析一下：

低價的時候，其實不是不會掉評分的，反而會升高。只有當你提價或做大體量你的服務不好的時候，包括接單、售后、發貨跟不上，才會掉。這個時候看行業是不是也是掉，如果行業都掉，不用擔心 。

如果大家不掉你一個人掉，就是你店鋪的問題的。調整、接單、產品質量、快遞、售后，每個環節都要排查，補差做強自己。把握每個環節，搶錢的時代。貨不行換貨，人不行換人，同行不等你 。

kalen 21:39

直通車和自然搜索的比例如何控制啊，什么時候開始下降？

阿俊 21:40

自然流量沒起來的時候，直通車上量，后面自然流量起來之后，直通車往下調。

我今天的分享不是為了讓大家都去這么干，只是希望用合理的虧損來獲取流量。先不要扭曲啊，然后各自類目還是根據自己調整，不是千篇一律。 

今天的討論就到這里，有什么問題或觀點，大家可以留言一起探討，謝謝！