一、前提—買家分析：

有個(gè)挺有意思的說法，就是天下最難的有兩件事：一是把別人口袋里的錢放到自己的口袋里;二是把自己的觀點(diǎn)和想法放到別人腦袋里!作為賣家，我們必須清楚的知道買家在購物的時(shí)候腦子里在想些什么，通過分析買家思維，才能定位好我們的產(chǎn)品，做好我們的詳情頁。

買家在購物的時(shí)候會想些什么呢?這家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)怎么樣?流不流行?質(zhì)量怎么樣?價(jià)格怎么樣?有沒有優(yōu)惠?物流好不好?買家評價(jià)怎么樣?我到底要不要在今天買?退不退色?什么品牌?售后保證嗎?資質(zhì)認(rèn)證嗎?熱銷的產(chǎn)品嗎?無理由退貨嗎?什么材質(zhì)?衣服親膚刺激嗎?為什么在這一家買?鞋子透氣嗎?脫膠嗎?等等……

每個(gè)類目商品，買家內(nèi)心獨(dú)白各有不同，只有充分了解買家的疑惑，再通過我們的詳情頁給他們“解惑”，轉(zhuǎn)化自然而來。

二、高轉(zhuǎn)化詳情頁要點(diǎn)：

1、寶貝圖片視覺：

可能隨著視頻等內(nèi)容化營銷的趨勢，圖片在某些類目的重要性可能在下降，但是作為中小賣家，我們這項(xiàng)工作還是要做好。一方面是圖片質(zhì)量，另外就是模特展示以及美工后期處理呈現(xiàn)效果。好的視覺體驗(yàn)，能使買家在腦子里產(chǎn)生試穿、試用的想象。很多商家產(chǎn)品圖片像素低、美觀度差，給買家第一感覺就是“低端”，導(dǎo)致買家購買欲望急速降低，轉(zhuǎn)化差。因此，我們幾乎所有的暢銷寶貝，幾乎都在視覺美上做了大量工作，專業(yè)模特、專業(yè)攝影、專業(yè)美工處理等等。

2、零風(fēng)險(xiǎn)承諾：

賣家怎么打消買家的風(fēng)險(xiǎn)顧慮?那就是該承諾的東西放心大膽去承諾。比如說免費(fèi)試穿、15天無理由退貨，更有部分賣家還保證承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi);100%正品，假一賠十;天貓電器全新服務(wù)保障等等。通過我們的承諾增加買家信任感。但是承諾的前提是我們產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)好，我們將好的產(chǎn)品銷售給需要的買家，這才是一個(gè)良性的市場。

3、瘋狂銷售記錄：

月銷5000件、一上新就賣瘋了、暢銷3個(gè)月、一共售出3萬件等等銷量紀(jì)錄的提示，很多服裝詳情頁都會這么來操作，因?yàn)殇N量多，在買家來說，他就覺得越安全、越放心。

4、產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示、賣點(diǎn)塑造：

多角度展示我們的細(xì)節(jié)，賣點(diǎn)重點(diǎn)突出。當(dāng)我們做產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候，一方面是觀察同行業(yè)中做的比較好的商家，觀察他們的買家評論，提取買家的注意點(diǎn)以及痛點(diǎn)。

上圖為月銷8萬的某個(gè)四件套的買家評價(jià),我們可以看到買家正面評價(jià)主要維度有：質(zhì)量、價(jià)格、快遞、顏色。負(fù)面評價(jià)維度有：質(zhì)量、顏色。結(jié)合兩點(diǎn)我們知道，買家應(yīng)該最關(guān)注“質(zhì)量”、“顏色”這兩個(gè)維度，那么我們在做詳情頁時(shí)，重點(diǎn)塑造“質(zhì)量”、“顏色”這兩塊賣點(diǎn)。

賣點(diǎn)的塑造非常關(guān)鍵，不同的產(chǎn)品在不同的時(shí)期賣點(diǎn)都不近相同。如果我們在同質(zhì)化非常嚴(yán)重的同行業(yè)中，挖掘出新的賣點(diǎn)，那我們的寶貝就非常有優(yōu)勢。以前的農(nóng)產(chǎn)品，賣點(diǎn)幾乎為一個(gè)字“土”，而現(xiàn)在的很多農(nóng)產(chǎn)品店鋪，已經(jīng)將“鄉(xiāng)土情懷”、“留守老人”、“關(guān)愛農(nóng)村”等打造成為了新的賣點(diǎn)。

5、一些產(chǎn)品證書或一些權(quán)威認(rèn)證或者實(shí)體照片、產(chǎn)品檢測實(shí)驗(yàn)：

拿兒童枕頭舉例，大部分暢銷款的詳情頁底部都會有各種檢測報(bào)告，證明產(chǎn)品對寶寶無害。因此我們產(chǎn)品有如這種的檢測報(bào)告、獲獎(jiǎng)證書、專利報(bào)告等等，都可以加入到我們詳情頁中。

6、客戶見證：

買家秀、問大家、評價(jià)，已成交買家對產(chǎn)品的反饋情況，對新買家是否購買起著重要作用。因此新品做推廣之前，我們至少要有20左右的評價(jià)才可以。

7、產(chǎn)品包裝：

中秋節(jié)馬上到了，超市中散賣的月餅價(jià)格很便宜，才幾塊錢一斤。而禮盒裝的幾乎都是百元以上。為什么幾乎是一樣的產(chǎn)品，價(jià)格差別這么大?包裝!精美的包裝會提升寶貝價(jià)值以及品牌形象!

8、幫買家選擇：

拿褲子舉例：尺碼：S(80-100斤)、M(100-130斤)、L(130-150)，顏色：黑色(80%買家選擇)、紅色(10%買家選擇)、藍(lán)色(10%買家選擇)。通過我們的描述，幫買家做決定，減少買家思考時(shí)間。我們知道，對于銷售行為來說，大部分是沖動(dòng)型消費(fèi)。隨著思考時(shí)間的增加，沖動(dòng)逐漸減弱。因此，替買家選擇，減少買家思考時(shí)間，也是提高轉(zhuǎn)化的重要一步。

9、優(yōu)惠營銷：

優(yōu)惠券、倒計(jì)時(shí)、滿減、搭配套餐、搶紅包等等。當(dāng)買家對產(chǎn)品本身已經(jīng)非常滿意之后，剩下的就是價(jià)格因素了。合理的設(shè)置營銷活動(dòng)，讓買家得到時(shí)間期限的優(yōu)惠實(shí)惠，增加緊迫感，從而促使成交。

10、內(nèi)容營銷：

手機(jī)詳情頁第一屏的圖文所表達(dá)的內(nèi)容至關(guān)重要，這一屏的買家停留時(shí)間可以稱為“黃金10秒”，是留住買家的最重要的環(huán)節(jié)。如何能在第一屏的圖文中傳達(dá)出“情感”“態(tài)度”等等內(nèi)容化的東西，從而加大買家瀏覽深度。隨著內(nèi)容化營銷趨勢的來臨，詳情頁視頻將會是超越圖文傳達(dá)更多內(nèi)容化的趨勢載體，那么我們是否要走在部分人前面去做呢?

今天分享的這些思維，是打造高轉(zhuǎn)化詳情頁的重點(diǎn)，希望能給小伙伴們帶來幫助。

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