大家好！我的淘寶從業(yè)經(jīng)歷比較簡單，我是16年8月開始全職做淘寶。第一年其實(shí)不太懂得做淘寶的方法，基本就是從產(chǎn)品款式著手，靠產(chǎn)品的新款存活了下來，2017年開始找方法。下面幾個觀點(diǎn)，看到后大家都懂，會覺得很虛，但是這個是我切實(shí)的體會。
第一：不管是做淘寶公司管理還是學(xué)淘寶運(yùn)營一定要建立體系，體系架構(gòu)好了，再補(bǔ)充每個點(diǎn)。沒有體系，就沒辦法點(diǎn)連成線，線連成面，提高肯定是“道”上面提高，“術(shù)”上面跟進(jìn)。
第二：要在發(fā)展的階段不斷提升自己的認(rèn)知格局，格局大小決定我們遇到困境時候下意識的重大抉擇。
第三：產(chǎn)品和視覺是核心、本質(zhì)，搜索引流量只是產(chǎn)品和視覺的藥引子，前提是產(chǎn)品、視覺是過關(guān)的。如果產(chǎn)品不行，推了也是白推。這個點(diǎn)其實(shí)我們每個人都懂，但是能深入骨髓的理解都需要一個過程。而視覺的關(guān)鍵是首圖，大家想所有的運(yùn)營都是拉流量，流量到了你店鋪產(chǎn)品門口就是不進(jìn)來，你再牛B的運(yùn)營有什么用。而流量進(jìn)不進(jìn)來就是首圖而已，只有進(jìn)來才有可能，不進(jìn)門一切白搭。
第四：以后時代的核心是大數(shù)據(jù)的管理、分析、應(yīng)用，所以EXCEL很重要。
1、案例分析
我今天講的是手淘搜索的體系下面的一個點(diǎn)，手淘搜索做產(chǎn)品是一個體系，下面又分解為這幾個部分：SEO搜索權(quán)重要點(diǎn)、如何做關(guān)鍵詞表、如何用關(guān)鍵詞表做標(biāo)題、搜索新品模型玩法、如何找到自己的競爭對手做競爭環(huán)境分析、做競爭對手30天數(shù)據(jù)分析做自身的產(chǎn)品布局，新品做成之后老品的數(shù)據(jù)維護(hù)。
比如，我想做披肩這個商品。我搜索這個詞的競爭環(huán)境看排在前一百名的單量情況和上架時間來找我的切入點(diǎn)，搜什么詞，我前提是做一個我自己的詞表。這個很重要，詞表就是代表我要攻擊的陣地，或者就是我要拿下的領(lǐng)域，詞表建立不好，影響后面的行動。
披肩是一個大詞，我要看看能進(jìn)入100名內(nèi)的體量和商家情況，我看到一家上架17天居然可以排名到前十的。我如果是新品，我第一看創(chuàng)建時間，可以看對手一個月的，我就找近期一個月的，再用生意參謀的商品店鋪榜，把這個商品名字直接復(fù)制進(jìn)去（不是每個都能搜索到）。 用這個方法，把搜索更容易一些，我要看看這個單品，怎么短期起來的，是搜索，還是直通車，還是黑搜。
我如果是做搜索方法做新品，那我就找只做搜索的單品，這里還有一句就是找和自己單價差不多的商品。因?yàn)樘詫殞Σ煌瑔蝺r的商品的數(shù)據(jù)要求是不一樣，不需要完全一樣的價格，但是價格要差不多。
第一天，介入多少單，是怎么介入，就觀察自己看中的產(chǎn)品，看他是半標(biāo)題介入兩單，無線點(diǎn)擊詞介入幾個，是搜索店鋪進(jìn)入，還是全標(biāo)題？我們就是這樣一直看他每天數(shù)據(jù)，你可以用EXCEL復(fù)制下來。
還有一個就是要看30日他的成交筆數(shù)和體量，你是不是有能力匹配，因?yàn)槊總€人資源不一樣。這兩天還有同學(xué)說，**不去平臺去哪里*？我的意見是平臺**已經(jīng)是過時玩法。一是風(fēng)險大，號你自己不能控制。其實(shí)這樣你還不如不*，因?yàn)槟闱懊驽X花了那么多做一個新品，你*到后期就是因?yàn)樘枂栴}被降權(quán)，是不是等于前面白花錢。與其這樣還不如有多少能力辦多大事，資源都是一點(diǎn)點(diǎn)建立的，就是再牛的商家，也是這么走過來的。
第三天，就開始介入單量提高到17單。這個就有點(diǎn)猛，你要考慮自身資源能否跟上的問題。它第四天就開始出大詞排名了，他直接做大詞進(jìn)入了，我看到這個對手第七天就出大流量了，就是看他每天的單量，前十四天你算一下你的資源可以跟上嗎？如果跟不上，那就換對手。
我剛才看的那個對手?jǐn)?shù)據(jù)，就是一開始單量很大，我跟不上這種量的，我就換。人家第七天就出大流量，這個就是實(shí)力。如果前一百名找不到合適的，那我們在這個詞系中找一些容易突破的長尾詞來切入，我就換詞找，新品找到一個適合我體量，適合單價的對手。
比如，剛才那個披肩找不到，我在我詞表找一個搜索人氣也不錯的詞。如：防曬披肩。這里就是涉及我前期要做詞表，我根據(jù)詞表組標(biāo)題和找我準(zhǔn)備的攻擊方向和第二攻擊方向，我們介入的基礎(chǔ)首先是通過淘飛車查排名，兩套排名機(jī)制，綜合排名和卡地區(qū)排名。如果有排名就可以介入，如果沒排名就介入就會引起系統(tǒng)引擎警覺，就會隱形降權(quán)。我做一切的數(shù)據(jù)介入，維護(hù)。都是以排名為基礎(chǔ)，我認(rèn)為做一切工作都是圍繞排名來判斷，我重點(diǎn)款一日三查排名。
Q：是查每個關(guān)鍵詞排名，還是主要關(guān)鍵詞的？
A：我自己詞表的詞都查，可以批量查，忙的時候，查幾個重點(diǎn)詞。說白了就是你要介入的詞都是要查的，你要看他的排名變化，是好了，還是掉了。包括我改標(biāo)題，做任何變動都是改之前查一下，改了再查。如果沒變就OK，變了馬上改回來，我的理念就是排名是一切操作的基礎(chǔ)。
2、實(shí)操幾個注意點(diǎn)
產(chǎn)品視覺的首圖解決之后，客戶進(jìn)入詳情頁之后，就是轉(zhuǎn)化了。如果不轉(zhuǎn)化就是價格和沒讓客戶完全放心，這其中沒讓顧客完全放心就是涉及到買家秀和問大家了，首圖視頻這塊。上次有個同學(xué)分享過了，就是針對客戶的疑問做視頻，而不是只是簡單的展示做視頻。
①買家秀
我說一下買家秀，任何一款主打款買家秀都要有二十組買家秀，尤其是非標(biāo)品類目。買家秀從哪里找？二個渠道，一個是淘寶上，一個是微信上。一般二十、三十元拍一組，直接做進(jìn)。
這個很重要，現(xiàn)在是顏值社會，都是看臉的社會。我有同學(xué)賣吹風(fēng)機(jī)，她也是20組買家秀，你說奇葩不，但是就是有效果，就是有人喜歡看。只要是女性用品都要買家秀，但是買家秀下面的評價，我建議一個評價一個顧客痛點(diǎn)，不要都寫賣家人很好，質(zhì)量很好，東西美美的，沒用。基礎(chǔ)評價，要解決顧客關(guān)心的問題，但是不能多，一個評價說一個，有些人寫的評價很假，假的連小白買家都一眼能看出來是*的。
②問大家
問大家其實(shí)不太好介入，這個必須在前期布局好，因?yàn)榍捌诙际俏覀冏鲞M(jìn)去的單量，回答可以控制的，我們需要做什么準(zhǔn)備呢。
（1）找到產(chǎn)品本身買家比較關(guān)注的問題
（2）回答很重要，包括買家秀的評價也是這樣，不是簡單的質(zhì)量好?，很好看，棒棒的，美美的，而是應(yīng)該“試穿了還是很保暖哦，比保暖內(nèi)衣要保暖，已經(jīng)洗了不褪色”就簡單解決一個問題，一個顧慮，這樣真實(shí)一些。如果自己實(shí)在寫不出，就看競爭對手的產(chǎn)品的，競爭對手是我們最大的資源。
（3）提問都是我們自己根據(jù)客戶關(guān)心的問題提問，回答也是隨機(jī)抽到買過的客戶回答，這提前和做單的朋友說好價格，這樣有利于有了問題，他們會積極主動作答。
（4）好的答案，我們要做十個左右的點(diǎn)贊
3、搜索權(quán)重點(diǎn)
我再講一些我學(xué)到的理論，我喜歡理論強(qiáng)一些，我覺得可以指導(dǎo)實(shí)踐。
廣義淘寶運(yùn)營從體系來講分好幾塊，產(chǎn)品的開發(fā)和選擇、視覺（拍攝、主圖、詳情頁、買家秀）、數(shù)據(jù)化分析和推廣（手淘搜索、手淘首頁、直通車），客戶體驗(yàn)的維護(hù)和售后（客服培訓(xùn)、、物流和倉庫的管理）、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（組織架構(gòu)、薪資管理）等。
狹義的淘寶運(yùn)營就是產(chǎn)品如何推廣和銷售，這里面又分為直通車運(yùn)營體系和手淘搜索運(yùn)營體系。
淘寶的SEO是淘寶搜索引擎優(yōu)化，通過優(yōu)化店鋪寶貝標(biāo)題，寶貝的收藏加購比例，30天付款筆數(shù)，30天總銷量金額等來獲取較好的排名，從而獲取淘寶搜索流量的一種技術(shù)手段。搜索的權(quán)重要點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：（插一句，黑搜只是強(qiáng)化某些點(diǎn)，可以爆起但是沒辦法維持，就好像煙花一樣來的快，去的快）你正常搜索會了，黑搜索只是變量而已。
我就是想說一些搜索權(quán)重點(diǎn)，其實(shí)就是變來變?nèi)ィ趸@個點(diǎn)，再強(qiáng)化那個點(diǎn)，但是總的框架是不變的。
①搜索點(diǎn)擊率：
詞表中直通車點(diǎn)擊率做參考，搜索點(diǎn)擊率很關(guān)鍵，其實(shí)從去年年底開始 搜索也開始強(qiáng)化點(diǎn)擊量了。這個權(quán)重是現(xiàn)在的第一權(quán)重，早上越早介入，下一個時段給你的推薦流量就會越多。
Q:這跟近段時間比較火的凌晨單一個原理咯？
A：是的，相當(dāng)于提前跑，給搜索引擎刺激，搜索成交占總成交占比的百分之三十到五十，只有搜索產(chǎn)生的流量和單量才會對搜索排名產(chǎn)生影響。搜索產(chǎn)生的流量就是關(guān)鍵詞的搜索，完成無線關(guān)鍵詞100內(nèi)最低層級銷量范圍，才會有機(jī)會獲取關(guān)鍵詞首頁排名機(jī)會，這個說坑產(chǎn)和體量就是這個原理，所以我要看店寶關(guān)鍵詞前一百名的原因。
我新品前期操作的時候會這樣，要求客人搜索關(guān)鍵詞再進(jìn)入寶貝，可以獲取優(yōu)惠券、紅包，用營銷手段讓真實(shí)的客戶幫我們做我們想要到達(dá)的目的，因?yàn)槟?*也要花錢，不如讓利顧客。而且你第二天日報她會出現(xiàn)雙權(quán)重，因?yàn)樗谝淮芜M(jìn)入這個渠道，也是加權(quán)重了，你讓她按你的關(guān)鍵詞下單又是一個新的搜索權(quán)重，起流量后付費(fèi)流量的介入（提升付款人數(shù)付款金額），所以搜索是主力，直通車和淘客是配合。
這個是小賣家的玩法，因?yàn)樾≠u家，資源，錢都有限，不能在付費(fèi)推廣那么花大錢。
②搜索支付轉(zhuǎn)化率：
單品、關(guān)鍵詞系轉(zhuǎn)化率、單個關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率要維持，這個是關(guān)鍵點(diǎn)。
③搜索支付件數(shù)
多件數(shù)的類目也要考慮成交件數(shù)完成30天銷售額的體量（我去年一個客戶拍十件二十件，排名可以穩(wěn)定住一天）。我去年要維護(hù)五六個單品，去年可以玩拍多件，那時候做單省力，一單我拍個十件，二十件，那個排名真的是穩(wěn)。對我小類目來說，對大類目肯定不行。
④店鋪權(quán)重
店鋪層級流量起爆時間節(jié)點(diǎn)不一樣，和流量上限不一樣，這個就是需要坑產(chǎn)做出來，我去年下半年從第二層級做坑產(chǎn)做到雙十一前做到了第七層級。流量是明顯大幅度提升，新品可以第三天就出綜合排名，那個爽呀。有的人會覺得沒有用，但是如果你不知道這個體系最關(guān)鍵點(diǎn)在哪里，你是沒有辦法針對性操作。
1）支付金額（坑產(chǎn)、體量）——（商品總成交筆數(shù)，商品總成交的件數(shù)、商品總成交金額）一人一件還是，一人多件。必須滿足搜索引擎的入門檻體量，才會給予搜索訪客的推薦。單品關(guān)鍵詞坑位產(chǎn)出為第一要點(diǎn)，決定搜索推薦訪客，單個關(guān)鍵詞產(chǎn)出決定排名以及單個關(guān)鍵詞的訪客，目的是提高層級，維持層級。
2）點(diǎn)擊率（多詞語） 權(quán)重增加了很多，給以流量介入，會大幅增加關(guān)鍵詞權(quán)重，隨著關(guān)鍵詞介入，流量提升明顯，對于下一天搜索權(quán)重提升也很有幫助。一定要注意點(diǎn)擊量的介入補(bǔ)充，中小賣家小額單量的情況下更加需要點(diǎn)擊量的補(bǔ)足，否則會不出流量或者不出排名。
3）關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率：三種轉(zhuǎn)化率，具體有單品的轉(zhuǎn)化率，詞系的轉(zhuǎn)化率和單個關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率。
今天的討論就到這里，有什么問題或觀點(diǎn)，大家可以留言一起探討，謝謝！
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