大家好，我是電商三毛。轉眼6.18已過，不知道各位6.18的戰績如何？三毛手上去年雙十一日銷百萬級的店鋪今年618單日成交60萬。618確實也是不能小看的呀。

（圖片內容：618單日成交60萬數據圖）

話說回來，幾乎所有的產品都有淡旺季之分，哪怕是全年都可以賣的產品。

對于電商圈的人來說，618前后，雙十一前后是市場為我們打造的旺季。

而針對季節性產品商家而言，當季前后即旺季，如何提前布局，如何應季爆發，決定了這一年的成敗。

本篇我會結合手頭在做的幾款應季產品實操來跟大家分享一下季節性產品如何操作，應季爆發！

一、布局

產品的布局可以說是非常關鍵的部分，涉及到對產品類目的市場數據分析，從主圖詳情到標題到關鍵詞到地域到時段整體都要考慮到。

這里用最近操作的一款蚊香液作為案例。

這款產品是6月初開始接手操作的，拿到之后首先從市場行情同行競店流量結構開始分析。（這個分析適用于每一款新品）

很多商家都會有一個疑問：我的產品到底能不能做起來，又該從何操作著手？

其實只需要對同行優秀競店做一個數據分析就能了解到該類目產品大概有多少的日銷和月銷，手淘搜索大概在什么范圍量一天，占據流量比例比較高的是搜索流量還是首頁流量，優秀競店流量主要來源是直通車還是淘客亦或是淘金幣等活動流量。

（圖片內容：某家裝類目市場行情截選優秀競店流量結構）

這么一分析下來，對于產品的操作方法就有了明確的方向，產品的預計收益也有了明確的目標認識。再結合產品的價位區間，受眾人群，我們就能制定相應的主圖詳情，以及對應的基礎銷量和評價買家秀。

蚊香液這款產品主要是通過自然搜索和直通車流量為主，而且分析中我們能看出產品的主要銷售期在6-8月，6月初開始做已經有些晚了，因為基礎銷量評價這塊只有區區幾十個量，但是好在這部分對轉化率的影響并沒有某些標品類目那么大。而且我這款在價格上有一定的優勢，利潤也有保障，這給我們的操作就帶來了機會。

通過關鍵詞流量解析我們能看到季節性產品的關鍵詞特性就是一年里只在應季的時候流量才比較大，所以不存在提前過久養詞的說法。因此預熱期最多在3-7天。

6月初開始開車，開車的時間算不上晚，只能說基礎銷量評價這塊想做多點已經稍晚，那么我決定直接通過直通車來提升產品權重，帶動自然搜索。

二、計劃制定

直通車的計劃有最基礎卻是很重要的三大步，即投放平臺，投放地域，投放時間。

（圖片內容：三大步截圖）

投放平臺：只開移動端，無需多言。

投放地域：這里只針對季節性產品做說明。新品結合產品本身從特性，人文，氣候，口味等方面進行地域的初選。例如賣雨傘扇子，就要考慮氣候天氣因素；賣明信片就要考慮到城市的人文和旅游業。這些不必深究，但是要簡單的考慮到，比如我們經常說新品測地域先全開，但是你如果賣的是羽絨服，那么熱帶城市肯定要直接排除掉，很多產品同城同省也忌諱投放，這些都是根據實際情況去對待。非新品要根據以往的數據來設置地域，這里參考市場行情和流量地域分布來設置即可。

投放時間：新品參考行業模版，非新品根據流量時段分布來設置。

直通車計劃關鍵詞部分，圍繞核心詞去添加長尾詞。很多商家都知道這么做，但是其實對長尾詞有一定的誤解，何謂長尾詞？我這里要說明一下，例如蚊香液，這就是一級核心詞；雷達蚊香液，這是二級詞；雷達蚊香液 無毒，這是三級詞。一級詞和二級詞不能稱為長尾詞，所以長尾詞的標準是三級或三級以上關鍵詞，這部分詞往往大多數展現指數很低，可能點進關鍵詞流量解析會發現近7天展現指數只有區區幾個。所以我們在選取關鍵詞的時候優先從系統關鍵詞添加部分按照展現從高到低，參考點擊率，轉化率后選擇關鍵詞。其次再考慮圍繞店鋪成交詞添加下劃詞。

人群部分不論新鏈接還是老鏈接新作計劃都全開，進行基礎溢價測試，這里如果系統建議溢價比較低優先按照系統建議溢價來，后期刪選出人群后再提高表現好的人群溢價，提升轉化。

三、拖價

拖價法很多人都了解，卻不知道該怎么用好。我這里講一個比較簡單上手的操作思路。

首先拖價要在確定好日限額后進行。直通車之所以能提升權重，帶動自然搜索，遞增是一個很重要的因素。

如何遞增？主要是兩種形式：1.增加日限額；2.降低ppc。

如果投產好或者商家資金實力足夠，增加日限額是比較好的遞增方式，計劃起來的周期會快很多。而如果投產一般，直通車做不到保本，商家的資金也比較有限的情況下，拖價降低ppc就是最好的選擇。

如上所述，我們確定好日限額，關鍵詞選用長尾詞，出價卡在前4-6條（4-6條比7-10條效果好太多），在計劃下線后降低分時折扣。

每天這樣降低，等分時折扣達到最低30%還可以關閉不好的時段，以及不好的地域，持續獲取更多精準點擊。

這樣拖價下來，只要產品不錯，利潤有保障，效果不會差。如果中間拖價失敗，就要查看是哪一塊出了問題，細節問題需要細節對待，這里三毛也不好籠統的說有哪些是一定有問題的，現在正在拖價中的商家如果這塊出現了問題，拖價降低不動，或者說日限額燒不完了，可以聯系我幫你針對性解決問題。

再來看這一款服裝類季節性產品，現在正值暑期，孩子們大多馬上就放暑假了，各種培訓班都進入火爆招生期，這個店鋪做的就是跆拳道，武術等訓練服，五月份開始月銷就達到50萬。可以說預熱做的非常成功，季節性產品的成功典范。這家店和我是長期合作的，到了冬天會主打冬季款運動羽絨服，運動風衣等產品，夏季會主打運動t恤，運動短褲，培訓服一年寒暑假前后都是旺季。

（圖片內容：月銷50萬服裝類目店鋪）

說到這家店鋪，就不得不說到第四點。

四、定向

我們知道定向主要的目的是為了帶動猜你喜歡部分的手淘首頁流量。從人找貨到貨找人，流量模式在升級，這幾者的關系不是在取代彼此，而是共存發展。舉個例子來說，銷售行業從電銷到網銷，可能現在網銷做的更好，但是電銷并不會說完全消失，它的市場份額還是在那里。同樣的自然搜索目前還是主流，而手淘首頁流量更多的是為了提高產出。

這部分流量需要一個閥值達標，流量入池的概念。用季節性服裝這個店舉例，某款單品新上之后，除開前幾步必做的事情外，定向我統一放在關鍵詞計劃里，添加所有的投放人群，進行溢價測試。

之所以在關鍵詞計劃里做定向，無非是因為關鍵詞對計劃的人群有影響，進而對整個計劃的權重有影響，這種標簽權重和關鍵詞權重能讓定向的投放人群購物意圖定向覆蓋人群更多更廣。這對手淘首頁的流量入池有重要的意義。

不同的類目閥值所需沒有固定的公式，但是因素只有那幾個：點擊率，轉化率，收藏加購比例。當你的產品這些量超過同行的時候，你要相信，某個節點它會帶來更多的免費流量。而我們要做的，就是提高這幾個數據的量，無論是人為還是真實數據，都可以。所以為什么始終有人只靠*來操作產品，并不是沒有道理。

定向類似于人群的操作方法，全開溢價，再根據投產進行定向人群的暫停，提高好的定向人群溢價，提高好的投放位置溢價。

（圖片內容：免費流量手淘首頁遠遠大于自然搜索）

像女裝男鞋這些大類目，季節性的特點也會非常明顯。像一些大品牌，比如優衣庫，在春季中旬就會開始上架營銷夏款，在秋季開始就會開始上架營銷秋冬羽絨款。

所以季節性產品一定要提前布局，制定好計劃方案，對于中小商家來說直通車推廣是用的最多的最簡單實用的付費推廣。利用好，你就會發現其實做電商并沒有想象的那么難。喜歡的就關注收藏一下。我是電商三毛，一個你值得關注的電商人。