四五月份是許多商家起款的季節，無論是季節性產品還是布局618，最近需要做基礎做推廣的人都非常多。常常會聽到商家問一個問題：怎么樣才能正確的打造出一款盈利的產品？

片面化的操作和內容我們已經學習了解過太多太多，但當我們實際操作一款產品的時候，往往會局限于產品成本和市場條件，找不到當前最優的執行方案。

所謂的最優當然也沒有一個固定標準，拿1w+工資的運營和拿5千+工資的運營都在做他們自己最優化的工作，但區別不僅僅只是店鋪的盈利高低，更高級的運營需要的是大局觀，拿到店鋪產品后對市場得有一個快速明確的認知，具備制定詳細目標和執行計劃的能力，什么時間段該做什么，用什么方法，以多少的預算和資源去做。我在跟商家合作項目的時候也會告訴商家：我具備哪些優質資源，操作方法有哪些獨家秘訣，具備哪些類目的多少經驗。

做一件事，如果你能具備除開這件事以外的能力和條件，你的價值自然就更高。

說回問題，產品從新品到穩定盈利，大的方向最開始是一定需要明確的。低價產品要落實如何去做基礎銷量評價布局，是通過淘寶客還是s單，根據市場情況制定做多少量，預算在多少。中期通過付費推廣怎么去提升搜索，預算在多少，后期怎么拉升突破，是加大產品份額還是布局起新款...高價產品前期也是做基礎，只是淘客不一定適合走量，中期也是通過付費推廣，后期也是一樣的拉升突破，這一系列下來要用一個成語來形容就是：步步為營。

一步步來細分。

前期

新品的標題和主圖詳情視頻都可以參考市場競品數據，綜合排名前20的產品內容，進行組合設計創新。不同于做店群，主推款主圖詳情及視頻一定要原創，哪怕是標品，相似也不能重復。

這其中比較重要的是在選定主圖，選定核心搜索詞。使用直通車去測試主圖的點擊率及關鍵詞的點擊效果是很好的辦法。主圖的點擊率最好是達到行業平均1.5倍以上，關鍵詞的收藏加購率要達到10%以上。低價產品最好收藏加購能更高，因為同行轉化率一般會遠高于高價產品。

基礎銷量在測試完數據之后就可以開始布局，做基礎要考慮到坑產和遞增。通過淘寶客來起量的產品和s單起量的產品都是需要虧損來做基礎。快銷品比如母嬰，食品，日用品等適合走淘客，而比較小眾或者客單價較高的產品適合s單。

這里提一下選品的問題，不同的產品適合做銷量及搜索的方法都有可能很不同。結合我們手上有的貨品資源和電商資源，可以優先找匹配資源的對應內容。比如你有優質的淘客和s單資源，就找合適的產品貨源，比如你有優質的產品貨源，就找合適的電商資源。兩者都沒有，可以先從搭建自己的利基市場開始，利基市場是指在較大的細分市場中具有相似興趣或需求的一小群顧客所占有的市場空間。新入淘的商家和正在選品的商家很適合優選考慮做利基市場，舉個例子來說，女裝的市場很大，但是做大碼女裝競爭就會小很多，大碼女裝里我們再細分去做夏款的大碼女裝，競爭又會小很多。對于新人或者沒有合適產品的商家來說，越細分的產品越容易起款操作成功，繼而再擴大范圍，這是一個很好的選品思路。

回到基礎銷量，坑產需要有個參照物，同行競品的7-14天成交額是個不錯的選擇。有條件新品最好做幾個大坑產單，快速提升一下店鋪層級，然后再去做遞增。

遞增還是要以市場競品普遍的一個銷量范圍為標準，盡量在7-14天內持續做到這個范圍，行業平均都是幾千幾萬銷量的產品優先去跑淘客，幾百單銷量的產品可以s單遞增計劃做到這個標準以上。好的資源這個時間段內手淘搜索就有一定的提升效果。

中期

中期主要是依靠直通車來修復人群和拉升搜索權重。低價產品對人群的要求不高，高價產品對人群的要求很高。所以在操作直通車計劃時，對人群要求高的產品關鍵詞低出價，人群高溢價；對人群要求不高的產品關鍵詞出價>人群溢價。

拉升搜索主要通過關鍵詞權重提升來體現。關鍵詞出價盡量要出在前6，點擊率要達到行業的1.5倍以上為佳。市場均價和點擊率我們直接可以查看該關鍵詞流量解析。雖然這里面的數據是所有使用該關鍵詞的產品數據綜合，但是如果我們的產品款式屬于大眾款，就能直接參考這里的數據。如果產品差異性越大，比如價格跟大部分同行競品差距大，款式也差距大，那么優先看行業轉化率和點擊率。

關鍵詞實際數據依據先看點擊率，再看收藏加購率，最后看轉化率的順序。因為直通車計劃隨著獲取點擊量的增加，才有足夠的數據保證其收藏加購和轉化的精準度。好比某產品行業平均轉化率為5%，并不代表點了100個點擊量就有5單成交的關鍵詞是合格的，低于這個標準就不合格。為什么？因為數量太少存在誤差，并且真實轉化率跟人群標簽的精準，產品的銷量評價主圖詳情客服等統統掛鉤。新品優先考慮收藏加購率，老品可以多積累更大的點擊量再優化關鍵詞。

提高轉化主要通過人群權重提升來體現。不管是低價還是高價產品，我建議計劃初期人群最低也要設置一個30%的溢價折扣。為什么淘寶分時折扣最低是30%，智能出價最低是30%，30%對于淘系的計算模型來說是否代表著一個最低的獲取標準？我不確定，但是模糊有這種感覺。

自定義人群在初期添加中最多選擇2項組合，比如年齡和性別。系統人群可以盡量多的添加。高客單價產品觀察關鍵詞總點擊量是否遠大于人群總點擊量，如是，則加大人群溢價，降低關鍵詞出價。

接下來就是提升計劃權重，首先表現為ppc降低，質量分整體升高。具體的操作方法簡單來說就是做遞增。季節性產品或者非標品應采取快速遞增的形式，標品可以較慢持續性增長。如何算快速遞增？在7-14天內日點擊量最低100個起，逐日遞增50-100個量，點擊率轉化率比較好的情況下可以按照50%-100%的比例去增加日限額，不要急于燒全天，過早的燒全天會使得遞增中斷，整體數據量雖然短時間更大了，但是容易忽高忽低。

在預算有限的情況下，或者卡前三ppc特別高的產品，可以適當降低日點擊量目標，但是最好50個以上，否則數據太少效果不明顯。實際操作中點擊率和轉化率這是一個始終的變量，每天都不同不確定。誰都知道關鍵詞出價到前三首條點擊率最好，誰都知道點擊量遞增放大數據量能有搜索權重增長，但是實際操作中一定要結合自身資金實力及產品回報來考慮得失，確定好周期計劃。提前做好預算計劃和目標效果是很有必要的。

為什么我會講這么多前中期的工作，是因為打好了基礎以后，后續就很容易順利的進行了。新建推廣計劃，從投放時段到投放地域到關鍵詞到人群到創意，我希望最少拿出來半個小時來制定，結合生意參謀流量解析細致一點準沒錯。

后期

我們中期要做的主要工作就是拉動搜索、優化各個渠道的數據及測試新的創意圖。而后期就要考慮到搜索的穩定和其他款式的發展。搜索的穩定離不開坑產的穩定，所以需要一個長期的銷量計劃，以維持轉化率為標準去制定。

而直通車方面，新款可以開計劃測試，新計劃盡量優先選用不同的關鍵詞以及不同的創意主圖。測試計劃如果關鍵詞重復性高可以選在凌晨等不常用的時間段進行投放，位置盡量出價在前6，通過關鍵詞點擊率和收藏加購率來選出好的款式。測好的關鍵詞和創意圖可以在確定款式后重新做計劃，這樣新計劃的數據就會很好，也能通過穩定的遞增快速拿到權重。

總結來說，店鋪的發展就是先做主推引流款，再布局綜合提升盈利款，多款結合，從單一到完整，店鋪可持續性發展。

做主推款時，首先一定要進行競品分析，選取五家以上優秀競店，分析出他們的日坑產,日搜索,日預算，導出最近7-14天的各項數據。有了這些內容后，你不可能沒有一個發展思路和大概的花費預算。做淘寶一定不要抱有僥幸的心理，不要想著每天花個幾十百塊錢就做出成千上萬的回報。（我確實做過這樣的小類目高客單價產品，投入不大回報高，但是這樣的產品不是誰都有資源的）

再來講講關鍵詞的選取，最開始選擇關鍵詞的時候我們常常會使用精準長尾詞。不管是s單還是直通車，初期用長尾詞都能更容易找到寶貝，獲取點擊。而操作一段時間以后長尾詞中的不同根詞都會有一定的搜索權重，這個時候就要觀察店鋪的實時訪客，哪些詞根帶來了更多的自然搜索，再根據自然搜索選擇新的關鍵詞繼續s單和直通車。

一款產品到了后期，s單應該是占比越來越小的，直通車應該是投產扭虧為盈的（最差也得是降低投入花費，接近不虧損狀態），非是如此，即代表產品還有優化空間。

最后部分再講幾點有用的知識點。

1.直通車實操過程中人群先不要急著加自定義人群，一定要有圈定人數顯示出來后再添加，測詞和測人群和測創意圖可以同時進行。

2.淘寶對低層級店鋪有明顯的流量限制，所以有條件一定要做大單提高層級，方便提升關鍵詞搜索權重。

3.不要頻繁改動關鍵詞出價，溢價，會導致展現位置重置變化，不確定因素增加。實在要改動出價，優先增加>降低。

4.利用s單起搜索的店鋪，直通車應放棄占大頭的思想，優先重點放在優化人群標簽上，而不是關鍵詞提升搜索排名上。因為直通車和自然搜索是會同屏出現的，只不過系統因為利益關系會優先把直通車展位放在前面，自然搜索展位放在后面，那么有了一定自然搜索的產品，如果不是免費搜索遠遠大于直通車付費搜索，切勿盲目加錢燒全天，搜索流量并不會爆發式增長，老老實實穩定按比例遞增，系統反而會照規則辦事，給予流量扶持增長。