一位做女牛仔褲的，目前一天100單，但毛利只在2300左右，非常困惑，準(zhǔn)備開車，問(wèn)關(guān)于直通車的問(wèn)題。但筆者對(duì)于牛仔褲的認(rèn)知實(shí)在淺薄，只覺得天下牛仔褲都是一媽所生，長(zhǎng)的差不多。

另外說(shuō)一句我們?nèi)豪锪奶焓浅隽嗣乃季S跳躍，能毫無(wú)預(yù)兆的從O2O說(shuō)到過(guò)肩摔。于是不出意外的，我們成功的從直通車說(shuō)到了需求。話題是從看到這張圖開始的：

銷售是什么，銷售是一個(gè)傳遞，比如我手里有一包面，想賣給你，你如果不餓那無(wú)論如何是不會(huì)買的，不管他是否酸爽，加火腿腸更爽。這里就涉及到一個(gè)需求的問(wèn)題。對(duì)于銷售方來(lái)說(shuō)，銷售，是一個(gè)需求的轉(zhuǎn)化，將你的銷售需求或者業(yè)績(jī)需求，轉(zhuǎn)化為客戶的需求。一個(gè)人的需求是多層次的，有主有次，在不能兼顧的情況下，首先需要考慮的是他們真正的，最核心的需求。

從上面那張圖開始說(shuō)，也許有人看過(guò)許多類似的圖，不過(guò)拋開賣家的角色，假設(shè)你是一個(gè)普通買家，你需要買一條褲子。一條厚一點(diǎn)的褲子，為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在是冬天，所以你點(diǎn)開幾個(gè)加絨牛仔褲的鏈接，一個(gè)個(gè)看，但糾結(jié)于買哪一個(gè)。這時(shí)，上面那一張描述圖將是促進(jìn)成交的最大砝碼，有圖為證：

用買家最喜聞樂(lè)見的方式，利用完美展現(xiàn)去迎合買家核心需求，謂之內(nèi)功。

大多數(shù)的直通車圖可以套用一種萬(wàn)金油手段：整體圖+放大細(xì)節(jié)圖+一句話賣點(diǎn)，這樣的圖點(diǎn)擊率低不到哪里去。整體圖滿足了買家總覽的需求，放大細(xì)節(jié)圖滿足了買家深入了解產(chǎn)品材質(zhì)的需求，而一句話賣點(diǎn)則是直指核心需求的殺招。一句足矣。沒有無(wú)緣無(wú)故的點(diǎn)擊，必然是你圖片上有買家想看到的。往浮夸了說(shuō)，買家在看到產(chǎn)品圖或者直通車圖的那一瞬有時(shí)就已經(jīng)決定買還是不買了。

同樣，信息量更大的寶貝描述中更需要無(wú)時(shí)不刻記住需求二字，買家需要的主動(dòng)迎合，買家不需要的全部舍棄，如果買家主要是功能方面的需求，那數(shù)據(jù)魔方前100關(guān)我蛋事，冰島的設(shè)計(jì)師又與我何干？如果買家追求高逼格，那你的性價(jià)比在他前面就有可能一文不值。在我看來(lái)寶貝描述分為兩部分，一為消除戒心，二為滿足需求。銷量過(guò)萬(wàn)，好評(píng)如云，各種認(rèn)證，只是第一步。第二步卻是實(shí)打?qū)嵉男乜谒榇笫?，需要硬氣功?/p>

關(guān)于需求的發(fā)掘，需求從來(lái)不是一個(gè)人或一群人拍腦袋就能想當(dāng)然的。做化妝品的可能是一群胸毛大漢。做男性用品的有可能是萌妹子。位置決定想法，站在賣家的角度去猜測(cè)買家的想法都是臆測(cè)。需求的發(fā)掘關(guān)鍵位置在于客服，對(duì)，客服。

列一張表，將每天來(lái)咨詢的用戶所提問(wèn)的問(wèn)題匯總，將評(píng)價(jià)中的問(wèn)題匯總。出現(xiàn)一次兩次的暫可無(wú)視。多了就必須要重視，就需要在描述中或者產(chǎn)品圖上體現(xiàn)出來(lái)。大膽猜測(cè)一下，之前那家賣牛仔褲的店，就是因?yàn)榭傆锌蛻魡?wèn)是不是顯瘦，比起其它為什么你家更顯瘦，于是客服告訴運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)狂逼美工美工急了一邊罵街一邊通宵做出了這張神圖。

所以覺得我說(shuō)的有一點(diǎn)道理的，給客服下任務(wù)吧，前期的確增加了工作量，后期對(duì)于客服來(lái)說(shuō)，會(huì)更輕松一些。而且能增加靜默下單率我會(huì)說(shuō)？