對(duì)于直播帶貨來(lái)說(shuō)，帶什么貨、怎么帶貨是與流量同等重要的環(huán)節(jié)。對(duì)于流量穩(wěn)定、有帶貨能力的主播，貨品決定了直播銷(xiāo)售額的上限。那么視頻號(hào)小店如何做好不同階段的選品策略呢？具體攻略如下：

一、為什么需要選品

電商在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了很多年，基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)成熟，消費(fèi)者要什么都能買(mǎi)得到，那么還為什么需要選品呢？

核心原因有兩個(gè)：

可選擇的商品太多了、需要花時(shí)間；

消費(fèi)升級(jí)的需求需要激發(fā)。

帶貨主播依據(jù)自己的專(zhuān)業(yè)能力，并結(jié)合直播場(chǎng)景，為粉絲挑選和推薦商品，也是在解決“日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾”。

大多數(shù)情況下，一場(chǎng)帶貨直播的商品數(shù)量是固定的（即坑位），場(chǎng)觀和直播時(shí)間一般也是固定的。所以如何在固定時(shí)間內(nèi)，最大化提升交易轉(zhuǎn)化從而帶來(lái)銷(xiāo)售額，就是選品工作的目標(biāo)。

二、選品前的準(zhǔn)備工作

“選品還不簡(jiǎn)單，我喜歡什么，我在用什么就給粉絲推薦什么商品唄”初次嘗試帶貨的主播可能會(huì)這么想。

事實(shí)上，選品是一個(gè)比較繁雜且專(zhuān)業(yè)的工作。

在沒(méi)有任何準(zhǔn)備的情況下，就解答“我適合帶什么貨”是不可行、不專(zhuān)業(yè)的。在解答這個(gè)問(wèn)題之前，先回答以下問(wèn)題：

我在粉絲心目中是什么樣的形象，我與粉絲的關(guān)系如何——個(gè)人品牌

我在哪個(gè)領(lǐng)域或商品類(lèi)型上已經(jīng)建立起足夠的專(zhuān)業(yè)度——帶貨人設(shè)

關(guān)注我的粉絲都是一些什么樣的人，他們有哪些購(gòu)物需求——粉絲畫(huà)像&需求分析

我準(zhǔn)備做一場(chǎng)什么樣的帶貨直播？?jī)?nèi)容+帶貨、帶貨專(zhuān)場(chǎng)、粉絲福利式的大促——直播策劃

對(duì)于一個(gè)非新人帶貨主播來(lái)說(shuō)，以往的歷史數(shù)據(jù)是非常值得參考的。比如粉絲會(huì)傾向于信任并購(gòu)買(mǎi)哪一類(lèi)的商品，主播對(duì)于哪一類(lèi)商品更擅長(zhǎng)講解（銷(xiāo)售）等。

三、不同階段的選品策略

做完了選品前的準(zhǔn)備工作，主播們還需清楚的了解到自己所處的帶貨階段，為自己的成長(zhǎng)規(guī)劃一條清晰的路線。如果堅(jiān)定要做帶貨主播的，建議在一開(kāi)始就接觸專(zhuān)業(yè)的服務(wù)商（如愛(ài)逛買(mǎi)手店）。

處于不同階段的主播，在選品策略上有很大的不同。

達(dá)人直播帶貨就跟視頻號(hào)漲粉一樣，有一個(gè)過(guò)程。不建議過(guò)早的跨越階段直播，可能會(huì)帶來(lái)反作用：投入大但收益低，打擊帶貨的信心。

視頻號(hào)當(dāng)前的生態(tài)，主播帶貨階段大致可劃分為以下三個(gè)階段：

孵化期：從0到1，仍需要積累粉絲的階段，單場(chǎng)帶貨500~3000元

成長(zhǎng)期：從1到10，可以開(kāi)始直播帶貨，單場(chǎng)帶貨3000~50000元

成熟期：從10到100，開(kāi)始有比較穩(wěn)定的直播帶貨規(guī)模，單場(chǎng)帶貨>50000元

隨著視頻號(hào)生態(tài)的完善、微信用戶在視頻號(hào)直播中購(gòu)物習(xí)慣的養(yǎng)成，上述的劃分標(biāo)準(zhǔn)只會(huì)增長(zhǎng)、不會(huì)下降。

那么在不同階段，主播的帶貨形式、帶貨品類(lèi)和數(shù)量分別是怎么樣的呢？

孵化期

孵化期雖然仍需積累粉絲、直播以內(nèi)容直播為主，這個(gè)階段帶貨主要是為了將來(lái)直播帶貨做準(zhǔn)備。

孵化期的主要目標(biāo)是：

測(cè)試粉絲對(duì)帶貨內(nèi)容的喜好、增強(qiáng)帶貨人設(shè)；

測(cè)試帶貨商品與人設(shè)和粉絲畫(huà)像的匹配程度；

學(xué)習(xí)和提升直播帶貨能力。

該階段的選品策略與商品數(shù)量建議如下：

選品策略：以增強(qiáng)主播人設(shè)的商品為主，首選自己用過(guò)或熟悉的商品，一般圖書(shū)、日用品、食品是幾個(gè)比較合適的帶貨類(lèi)目。這個(gè)階段嘗試帶一類(lèi)商品即可。

商品數(shù)量：5～10款商品比較合適，這樣帶貨壓力也不會(huì)特別大。

成長(zhǎng)期

當(dāng)孵化期每一場(chǎng)直播總能產(chǎn)生一些銷(xiāo)量，主播對(duì)于直播帶貨也開(kāi)始熟悉起來(lái)后，就可以開(kāi)始更專(zhuān)業(yè)地策劃一場(chǎng)直播（也就是進(jìn)入了成長(zhǎng)期）。

成長(zhǎng)期的主要目標(biāo)是：

培養(yǎng)粉絲購(gòu)物心智、積累購(gòu)物粉絲；

擴(kuò)大帶貨商品的豐富度，提升單場(chǎng)銷(xiāo)售額；

積累私域粉絲。

該階段的選品策略與商品數(shù)量建議如下：

選品策略：除了前期積累下來(lái)的帶貨人設(shè)商品，可以適當(dāng)增加相關(guān)性較強(qiáng)的商品品類(lèi)。（什么是相關(guān)性較強(qiáng)的商品品類(lèi)可以在下一節(jié)中有涉及）

商品數(shù)量：可以增加到10～20款。

成熟期

當(dāng)直播場(chǎng)觀和銷(xiāo)售額都趨于穩(wěn)定，有一批固定的購(gòu)物粉絲后，就可以開(kāi)始考慮沖擊更高的單場(chǎng)銷(xiāo)售額了，這也是這個(gè)階段最核心的目標(biāo)。

選品策略：不同于孵化期和成長(zhǎng)期，這個(gè)階段的選品更加專(zhuān)業(yè)和復(fù)雜。它更接近于各大主播的選品邏輯，合理選擇引流款、爆款、利潤(rùn)款商品等進(jìn)行組合。

商品數(shù)量：20款以上，多則40款以上

除此之外，也需要在商品的價(jià)格、組合、直播玩法方面融會(huì)貫通，甚至根據(jù)主播個(gè)人品牌，結(jié)合粉絲節(jié)、福利日進(jìn)行策劃。

這個(gè)階段，往往也需要更多人參與，比如場(chǎng)控、副播等角色，以及需要供應(yīng)鏈的深度支持。視頻號(hào)的服務(wù)商-愛(ài)逛買(mǎi)手店上擁有30萬(wàn)精選商品池，還有達(dá)人直播的深度服務(wù)，能迅速補(bǔ)齊主播帶貨的所需部分。

不同類(lèi)型的主播，其發(fā)展階段可能也有所不同。比如因?yàn)榉椆?yīng)鏈的特殊性、服飾產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)性、服飾穿搭類(lèi)主播的不同背景，在選品方面都會(huì)有較大的區(qū)別。需要結(jié)合不同情況來(lái)重新規(guī)劃。

以上階段只是大致劃分，適用于大多數(shù)視頻號(hào)創(chuàng)作者、達(dá)人、主播。對(duì)于一些特殊情況比如主播原本已經(jīng)是某個(gè)領(lǐng)域的KOL，那么可能需要跳過(guò)一些階段，直接開(kāi)始定制化的策劃。對(duì)于大多數(shù)高粉絲、高場(chǎng)觀的主播來(lái)說(shuō)，如果從未有過(guò)帶貨經(jīng)歷，仍然建議從孵化階段開(kāi)始逐漸適應(yīng)與成長(zhǎng)。

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