有流量才會(huì)有轉(zhuǎn)化,那么視頻號(hào)小店商家如何起量呢?視頻號(hào)商家起量基礎(chǔ)教程基礎(chǔ)教程如下:
一、電商直播間自然流量法則
直播電商自然流量公式
能賺的錢=場(chǎng)均觀看流量X單位流量的轉(zhuǎn)化價(jià)值X利潤(rùn)率
每場(chǎng)能拿到的自然流量主要受到三方面影響,甩手了解到,分別是:「內(nèi)容消費(fèi)」,「電商轉(zhuǎn)化」,「售后體驗(yàn)」。簡(jiǎn)單來說,用戶愛看也愛買且售后體驗(yàn)佳的電商直播間將拿到更多自然流量。
1.1好內(nèi)容:點(diǎn)擊率、有效觀看時(shí)長(zhǎng)
1.1.1好內(nèi)容的定義
是否有流量,首先會(huì)看直播間能否吸引用戶進(jìn)入,并且產(chǎn)生有效觀看時(shí)長(zhǎng),用戶進(jìn)入和停留反映了直播間的內(nèi)容能否讓用戶產(chǎn)生興趣,能否留住用戶,這是未來產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的前提條件。
核心指標(biāo):內(nèi)容曝光點(diǎn)擊率(進(jìn)房率)和有效觀看占比(30s/60s/180s)、人均觀看時(shí)長(zhǎng)
注:
(1)內(nèi)容曝光率(進(jìn)房率)=點(diǎn)擊進(jìn)入直播間pv/直播間外層曝光pv、點(diǎn)擊進(jìn)入直播間uv/直播間外層曝光uv
(2)有效觀看占比=進(jìn)入直播間停留時(shí)長(zhǎng)達(dá)到30s uv/直播間場(chǎng)觀uv、進(jìn)入直播間停留時(shí)長(zhǎng)達(dá)到60s uv/直播間場(chǎng)觀uv、進(jìn)入直播間停留時(shí)長(zhǎng)達(dá)到180s uv/直播間場(chǎng)觀uv
(3)人均觀看時(shí)長(zhǎng)=直播間總停留時(shí)長(zhǎng)/直播間場(chǎng)觀uv
1.1.2如何做好內(nèi)容消費(fèi)
(1)提升直播間曝光點(diǎn)擊率:通過優(yōu)化直播間背景,設(shè)置好的主題文案,做好關(guān)鍵信息透出吸引用戶進(jìn)直播間,提升曝光點(diǎn)擊率;
(2)提升直播間停留時(shí)長(zhǎng):通過優(yōu)化主播形象、直播間布景、主播話術(shù)、設(shè)置福利、選擇有吸引力的貨品,配合得當(dāng)?shù)闹辈ス?jié)奏設(shè)計(jì),用好的內(nèi)容吸引用戶停留互動(dòng);
1.2好貨品:商品氣泡點(diǎn)擊率、支付轉(zhuǎn)化率、成交金額
1.2.1好貨品的定義:
對(duì)于電商直播間來說,除了考量直播間的內(nèi)容表現(xiàn),能否有好的單位流量商業(yè)轉(zhuǎn)化價(jià)值(GPM)也是非常重要的衡量標(biāo)準(zhǔn),這意味著主播能否承接住系統(tǒng)給的流量。單位流量?jī)r(jià)值判斷主要和「用戶對(duì)直播間商品的興趣程度」、「用戶觀看后能否發(fā)生購買」,以及「窗口期成交金額」有關(guān),單位流量?jī)r(jià)值判斷結(jié)果也會(huì)進(jìn)而影響自然流量的獲取。
核心指標(biāo):商品氣泡點(diǎn)擊率(用戶對(duì)商品的興趣程度),支付轉(zhuǎn)化率(用戶觀看后能否發(fā)生購買),直播間開播期間窗口期成交金額
注:
(1)商品氣泡點(diǎn)擊率=直播間商品氣泡點(diǎn)擊進(jìn)入商品詳情頁pv/直播間商品氣泡曝光pv
(2)支付轉(zhuǎn)化率=直播間支付成功uv/直播間場(chǎng)觀uv
(3)窗口期成交金額=直播間開播期間窗口期支付UV*客單價(jià)
1.2.2如何做好電商轉(zhuǎn)化
(1)好貨盤:根據(jù)粉絲畫像、內(nèi)容主題、供應(yīng)鏈情況,為不同標(biāo)簽受眾在不同生命周期提供差異化的商品定款、定量、定價(jià)、定惠策略,制定合理的貨盤組合,提升商品氣泡點(diǎn)擊率和支付轉(zhuǎn)化率;
(2)流量和貨盤配合,把握節(jié)奏:多渠道做好直播內(nèi)容預(yù)熱、引流,在直播期間不同階段合理安排福利款、跑量款、利潤(rùn)款的上架節(jié)奏,例如:通過福利款或者福袋等方式引流用戶,吸引用戶進(jìn)房并有效停留,確保流量持續(xù)上升,積累到一定程度安排跑量款促成短時(shí)間高密度下單,拉高ACU引爆流量后,再用利潤(rùn)款提升收益。
1.3好服務(wù)
1.3.1好服務(wù)的定義
電商直播間除了讓用戶「愛看也愛買」,售后服務(wù)的好壞也將影響到后續(xù)流量獲取。
甩手網(wǎng)獲悉目前平臺(tái)會(huì)通過DSR來刻畫商家售后服務(wù)能力,而商家/主播DSR的正向、負(fù)向表現(xiàn)未來都會(huì)影響到自然流量獲取。
1.3.2如何做好售后服務(wù),提升DSR
(1)把握好品控,保證貨品質(zhì)量,減少用戶因?yàn)樨浧穯栴}退款退貨;
(2)做好售后服務(wù),包括物流、客服解答體驗(yàn)等,及時(shí)處理用戶反饋的問題和訴求;
(3)提供并履行正向體驗(yàn)保障服務(wù),如七天無理由、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、先用后付等;
二、新手基礎(chǔ)認(rèn)知
Q1、開播是不是就有流量
(1)開播后,符合平臺(tái)安全和運(yùn)營規(guī)范的直播間,都能獲得一定平臺(tái)普惠冷啟流量。
(2)在冷啟階段,系統(tǒng)會(huì)重點(diǎn)關(guān)注直播間的「內(nèi)容消費(fèi)表現(xiàn)」,推薦系統(tǒng)會(huì)根據(jù)「直播間曝光點(diǎn)擊率」,「直播間有效觀看占比」,「直播間短停快劃」情況,來找到對(duì)該內(nèi)容有興趣的用戶,并在后續(xù)推薦過程中做持續(xù)的放大,如果直播間在這幾個(gè)指標(biāo)上表現(xiàn)較差,則有可能無法持續(xù)拿到更多自然流量。
注:
(1)快劃指在直播間外層曝光時(shí)快速劃走,停留時(shí)長(zhǎng)不超過3s;
(2)商家和達(dá)人直播的內(nèi)容需要符合平臺(tái)安全和內(nèi)容規(guī)范,否則會(huì)直接影響自然流量獲取。
Q2、直播間如何利用好冷啟流量
(1)每個(gè)電商主播每日獲取冷啟流量扶持的場(chǎng)次有限,盡量避免頻繁短播,如果要試播建議采用私密直播;
(2)在冷啟階段的直播間通常處于「低流量」水位狀態(tài),系統(tǒng)會(huì)更關(guān)注直播間在「內(nèi)容消費(fèi)」上的表現(xiàn),來找到感興趣的用戶。
(3)除了常規(guī)的曝光點(diǎn)擊率、有效觀看時(shí)長(zhǎng)占比指標(biāo)外,處于冷啟階段的直播間比較容易被捕捉的信號(hào)為用戶是否快劃(目前停留3s以下視為快劃)這樣更基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn),短停快劃用戶比例較高會(huì)影響流量進(jìn)一步獲取。
(4)在對(duì)冷啟流量做放大的過程中,推薦系統(tǒng)會(huì)關(guān)注到放大流量后的承接效果(商品點(diǎn)擊率,支付轉(zhuǎn)化率),來保證把更精準(zhǔn)的流量給到商家。
Q3、重點(diǎn)流量場(chǎng)景
以下羅列了視頻號(hào)內(nèi)主要流量場(chǎng)景,介紹了各場(chǎng)景的特征,商家可以根據(jù)不同場(chǎng)景采用相應(yīng)手段獲取流量。
三、電商賬號(hào)常見自然流起量方式
3.1短視頻攢粉直播帶貨
3.1.1路徑
3.1.2商家怎么做
3.2內(nèi)容為王,爆款商品
3.2.1路徑
通過有吸引力的內(nèi)容和有競(jìng)爭(zhēng)力的貨品,提高直播間進(jìn)入率,有效停留時(shí)長(zhǎng),支付轉(zhuǎn)化率,成交金額,進(jìn)而獲取更多自然流量,本質(zhì)還是做「好內(nèi)容+好商品+好服務(wù)」。其中一個(gè)有效路徑是:?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)密集成交做爆單產(chǎn)品,提升單位時(shí)間成交金額拉高ACU,引爆直播間流量。
3.2.2商家怎么做
(1)人貨場(chǎng)匹配,做有吸引力的直播間內(nèi)容:選擇和直播主題,目標(biāo)用戶匹配的主播,通過精巧的直播間布景,主播話術(shù)、福利安排、以及得當(dāng)?shù)闹辈ス?jié)奏設(shè)計(jì),吸引用戶停留更長(zhǎng)時(shí)間;
(2)注重轉(zhuǎn)粉,沉淀用戶資產(chǎn):在直播中,引導(dǎo)用戶關(guān)注,沉淀用戶資產(chǎn),后續(xù)圍繞關(guān)注用戶做差異化的選品和福利設(shè)置,促進(jìn)潛力用戶首單轉(zhuǎn)化和復(fù)購,拉長(zhǎng)用戶生命周期;
(3)好貨盤:制定合理的貨盤組合,根據(jù)內(nèi)容主題,供應(yīng)鏈情況,為不同標(biāo)簽受眾在不同生命周期提供差異化的商品定款、定量、定價(jià)、定惠策略,提升商品氣泡點(diǎn)擊率和支付轉(zhuǎn)化率;
(4)流量和貨盤配合,把握節(jié)奏:在直播期間不同階段合理安排福利款、沖量款、利潤(rùn)款上架節(jié)奏,例如:通過福利款或者福袋等方式引流用戶,吸引用戶進(jìn)房并有效停留,確保流量持續(xù)上升,積累到一定程度安排沖量款促成短時(shí)間高密度下單,拉高ACU引爆流量后,再用利潤(rùn)款提升收益。
四、常見直播推薦流量誤區(qū)
Q1、是否存在分級(jí)流量池?
電商直播推薦并不存在分級(jí)流量池,所有直播間都是按照當(dāng)場(chǎng)的內(nèi)容消費(fèi)和電商轉(zhuǎn)化情況以及主播歷史開播表現(xiàn)和售后服務(wù)體驗(yàn)來決定流量多少。
Q2、關(guān)鍵指標(biāo)做到多少算好?
曝光點(diǎn)擊率、人均觀看時(shí)長(zhǎng)、有效觀看占比、商品點(diǎn)擊率、支付轉(zhuǎn)化率等核心指標(biāo),都會(huì)受到電商業(yè)務(wù)發(fā)展以及實(shí)時(shí)供給變化的影響,不具備「絕對(duì)值」意義上的比較價(jià)值。
對(duì)于推薦系統(tǒng)而言并非做到某個(gè)「數(shù)值」一定就能獲取更多流量。推薦系統(tǒng)在考量過程中,重點(diǎn)關(guān)注的是前述核心指標(biāo)在大盤同期表現(xiàn)的相對(duì)水位。例如:有的商家轉(zhuǎn)化率有提升,但發(fā)現(xiàn)流量并沒有相應(yīng)增長(zhǎng),可能和開播時(shí)段有其他轉(zhuǎn)化率更好的直播間有關(guān)。
以上就是視頻號(hào)商家起量基礎(chǔ)教程,干貨滿滿記得收藏!
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