（二）關(guān)聯(lián)營銷在哪些交易環(huán)節(jié)發(fā)生

關(guān)聯(lián)營銷是通過暗示和推薦讓買家對多種寶貝產(chǎn)生興趣的營銷方式，因此，賣家在設(shè)置關(guān)聯(lián)營銷時可以順著買家的購物流程來理解這個過程。　　

環(huán)節(jié)點一：

發(fā)生在買家進店之前。每種流量來源都有可能發(fā)生暗示和推薦行為。以女裝為例，社區(qū)紅人的搭配推薦可以帶來很好的關(guān)聯(lián)銷售，而蘑菇街和美麗說這種社區(qū)類站點，在這方面也有很好的效果。

環(huán)節(jié)點二：

發(fā)生在買家進入到店鋪時。再以女裝為例，買家通過各種渠道進到店鋪，看到一個漂亮的模特，穿著時尚的服裝，同時標題標了一個很震撼的數(shù)據(jù)“本月銷售2000套”-----沖動性的消費很多時候就是這么產(chǎn)生的。不過，這里需要提醒一下的是，店鋪首頁的搭配推薦很重要。賣家可以把一些精挑細選過的關(guān)聯(lián)性較好的寶貝組合放在首頁，當?shù)刈鲆恍╆P(guān)聯(lián)推薦，這對提高客單價有很大的幫助。

環(huán)節(jié)點三：

如何在寶貝詳情中做好關(guān)聯(lián)推薦？可以進行兩種不同的設(shè)置。

做法一：在寶貝大圖下，放置關(guān)聯(lián)推薦，然后再放置寶貝描述，在寶貝描述下，放置相似寶貝的推薦，最后可能還會放置認可度最高的推薦。

做法二：在寶貝的大圖下，只有一個搭配套餐，下面直接放上寶貝描述，然后把所有的關(guān)聯(lián)推薦、相似推薦和人群認可度最高的推薦放在寶貝描述的下方。

對于大多數(shù)類目，相似的推薦盡量要放在寶貝描述的下面，因為相似的推薦最容易讓買家猶豫，從而錯過了購買的機會；但當一個買家看完整個寶貝描述還在糾結(jié)是否要購買時，相似的推薦會使得他再選擇一些店鋪內(nèi)的寶貝來對比，而不是直接離開店鋪。　　

環(huán)節(jié)點四：客服的推薦　　

在客服環(huán)節(jié)，客服的專業(yè)素質(zhì)以及推薦和引導(dǎo)，會對訂單是否成交以及買家是否發(fā)生關(guān)聯(lián)購買有決定性的影響。當然，這里還有一個小竅門，在一些功能和搭配關(guān)聯(lián)不是很明顯的場景下，買家下單支付后客服再做新的推薦，買家更容易有好的體驗。

環(huán)節(jié)點五：二次營銷的推薦　　

應(yīng)對如何做好人氣關(guān)聯(lián)營銷的問題上，二次營銷的推薦也很重要。對于已經(jīng)有過銷售記錄的買家，結(jié)合買家生命周期，利用關(guān)聯(lián)推薦對買家發(fā)放定向優(yōu)惠，往往可以帶來很精準的二次營銷效果。注意定向優(yōu)惠不一定是打折，也可能是有更好的包裝，可以向他提供獨一無二的限量版商品等。

總之，交易環(huán)節(jié)的每個點，都有機會發(fā)生關(guān)聯(lián)營銷。優(yōu)化好關(guān)聯(lián)營銷，以助提高店鋪的日均客單價、買家回頭率和寶貝轉(zhuǎn)化率。