我們接著昨天的來說，決定買家購買商品的有哪些重要的要素？如何抓住這些要素出奇制勝很重要，前面我們已經(jīng)講解了兩種思維方法，那么我們今天來講講第三種思維，肯定能幫助到大家的！

第三種思路：讓消費者“占便宜”

根據(jù)心理學的角度來看，其實消費者真正喜歡的不是便宜貨，而是“占便宜”。前面我們講了很多次這個觀點。“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。想要迅速轉化，你就應該讓消費者覺得是占到了便宜。那么就是今天要講到的第三種思維：讓消費者“占便宜”。具體看看如何讓消費者占便宜。

我們?nèi)コ袘摃吹剑欣锩嬉恍┥唐返臉藘r非常有意思。舉個例子：在巧克力的貨架旁，發(fā)現(xiàn)一款巧克力的標價是這樣的：單塊兒買4.6元，三塊兒包裝在一起的價格是14.5元。有沒有發(fā)現(xiàn)問題？三塊兒包裝在一起的價格竟然比單買三塊的價格（13.8元）要貴，也就是說買的越多，單價反而增加。很多人都說：“這個價格肯定是標錯了，這個定價的人真粗心”，然后再去買十幾塊的單塊的，然后覺得自己“占了大便宜”。其實，價格沒有標錯，這就是利用的消費者占便宜的心理，只要讓他們覺得占到了便宜，就會很樂意去掏腰包。

那怎樣才能利用消費者的這種心理，讓其感覺到“占了便宜”呢？答案只有一個：超出消費者預期。我們知道顧客滿意度=實際效用期望效用，其中“期望效用”更多是由價格來決定的，比如你花100塊錢買的一件襯衣跟花2000塊錢買的一件襯衣相比，你的期望值肯定是不一樣的。而實際效用是由消費者實際得到的價值決定的，如果想提高顧客滿意度（也就是讓顧客感覺到“占了便宜”，占便宜肯定會滿意），在價格固定的前提下，增加顧客所得到的實際價值就成為了唯一手段。

總的說來，想讓消費者有“占便宜”的感覺，就是讓消費者所得到的價值是大于價格的。想實現(xiàn)這個目標其實非常簡單：消費者想買一輛奧拓，你給他一輛奧迪。但遺憾的是，如果這樣做，你很快就會破產(chǎn)。正確的做法是：要讓消費者覺得奧拓的價值跟奧迪是一樣的，但是價格要便宜很多，或者你提供了奧拓以外的延伸價值給消費者，而這個延伸價值的成本是可控的。這才是普遍使用的方法。

在網(wǎng)絡銷售環(huán)節(jié)，有很多的促銷方法，但是絕大多數(shù)賣家都是做到了“便宜”，但是沒有做到讓消費者覺得“占了便宜”，比如各種打折、各種促銷等等。一件衣服，原來的標價是398元，店主為了擴大銷量，打折促銷，賣到198元，但是即使這樣，也依然有消費者會覺得你的這件衣服不便宜，他們會認為你這件衣服也許就是值198元。

但是我們?nèi)绻麚Q一種方式呢？衣服還是賣398元，但是前50名顧客只要加1元就可以任選一雙價值398元的鞋子；第51——第100名顧客要加50元才可以任選一雙；而第101名以外的消費者，就只能全價購買了。這樣，許多消費者就會覺得如果能在100名以里（最好是50名以內(nèi)）購買這件衣服，就占了大便宜，因為最低可以用1塊錢就獲得一雙價值398元的鞋子。

贈品策略也是利用了消費者愛占便宜的心理。許多在線賣家都會利用小贈品吸引買家的注意力，促進成交，這些小贈品也許不值多少錢，但是會讓消費者覺得自己“占了便宜”，贈品越多越開心，有用沒用，質(zhì)量好壞都會暫時的放在一邊。比如，前段時間我在淘寶上購買的甲醛清洗劑，本來家里只用一瓶就足夠了，但是為了得到更多的贈品，占“更大的便宜”，一下子買了四瓶，而那些小贈品也并沒有被有效利用。這種贈品策略用到極致就是讓消費者驚喜，比如有一些店主在成交時并不會告訴顧客有贈品，等消費者收到包裹時，看到里面贈送的小禮物，自然會感到很驚喜，并且會覺得“占了便宜”。

有時候，消費者不僅是想占便宜，還希望是“獨占”，而這個給了商家更多的可乘之機，比如曾經(jīng)風靡一時的淘寶秒殺活動。線下銷售中也有類似的例子，消費者還價后，商家會經(jīng)常作出“妥協(xié)”：

“今天剛開張，圖個吉利，就按照進貨價格算給你了”；

“這是最后一件樣品了，直接按照清倉的價格給你”；

“我們店很快就要關門了，這件不賺錢賣給你吧”。

這些話包含的意思是：這個便宜只讓你占了。其實這些都是商家的營銷手段，“買的永遠不如賣的精”，消費者并沒有占到便宜，只是商家讓消費者覺得自己占到了便宜。

第四種思路：利用“價值放大策略”處理顧客的價格異議

絕大多數(shù)顧客的價格異議都是覺得價格比較高，前面也提到過一些解決方法，但是處理價格異議的“玄門正宗”只有一個，那就是放大價值。只要價值是大于價格的，價格異議自然而然會消弭于無形。那么怎樣做才能放大價值呢，這里給大家提供幾個技巧：

（1）分解價格

分解價格是放大價值非常重要的一個方法。顧客之所以會提出價格異議，大多數(shù)都是因為覺得價值小于價格，這時候如果能夠巧妙的將產(chǎn)品總價進行分解，會給顧客產(chǎn)品價值被放大的“錯覺”。比如我們可以跟客戶這樣講：

“每天只要一塊錢，就可以還您享受健康生活！”

這是某款保健品在詳情頁的第一屏設計的廣告語，一瓶350粒，價格是365元，然后被分解成1元/天，產(chǎn)品價值被放大。

“明前特級龍井，嘗鮮價100元/50g”

實際上1000塊錢/斤的龍井，對于一些經(jīng)常喝茶的人來講，算是比較“奢侈”的了，但是被分解成100元/50g，消費者會覺得這個價格能夠喝到明前特級龍井，很值！

“每天不到十塊錢，月減30斤，還你魔鬼身材！”

300塊錢/套的減肥產(chǎn)品，變成了每天不到10塊錢，還能月減30斤，這個很劃算。

（2）描述顧客購買的總價值

假設你想買一本書，去當?shù)貢曩徺I的話是20塊錢，在網(wǎng)上購買是14塊錢，但是需要支付8元錢的快遞費，總成本是22塊錢，你會怎么選擇？我想，除非書店就在你們家門口，或者你需要馬上拿到這本書，否則大部分人都會選擇在網(wǎng)上購買。這是什么道理呢？

因為決定顧客是否購買的重要因素叫做“顧客讓渡價值”，也就是顧客總價值和顧客總成本之差。顧客總價值包括產(chǎn)品本身的價值、形象價值、品牌價值、人員價值等等，而顧客總成本包括時間成本、精力成本、金錢成本等等。顧客總價值越大，讓渡價值就有可能越大。

（3）盡可能的放大獨一無二的賣點

只有獨一無二的東西才沒有競爭，才會在某一個局部造成壟斷，居于壟斷地位的企業(yè)理論上是有任意定價權的，因此要想放大價值，非常實用的一個方法就是努力挖掘產(chǎn)品獨一無二的賣點，并盡可能的放大。比如LG的竹鹽牙膏（宣傳的重點是：味道是咸的）、大眾的甲殼蟲汽車（宣傳的重點是：世界上最小的）、五谷道場的方便面（宣傳的重點是：非油炸）、七喜汽水（宣傳的重點是：非可樂碳酸飲料）等等

另外，好的詳情頁，不會在開頭就告訴顧客自己的產(chǎn)品賣多少錢。無一例外的，都是先描述一番產(chǎn)品能夠給顧客帶來哪些價值，能夠解決消費者的哪些實際問題，然后在文案的最后才會說：“這些本來價值超過XX元的產(chǎn)品，現(xiàn)在只需要XX元就可以得到”。

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