今天要跟大家分享的是：小賣家直通車投放策略

1、小賣家直通車資金分配

我們做直通車真正最終的目的是什么？

我們真正最終的目的是靠直通車給我們帶來自然流量，我一直在強調ROI，ROI。但我真的是靠直通車在賺錢嗎？不是的，如果光靠直通車的投產來賺錢，那太少了。最終賺錢的，還是靠直通車推廣，后續帶進來的自然流量，這部分自然流量才最賺錢的。

既然談到了直通車給我們帶來自然流量，這里就涉及到一個最小有效量，什么叫最小有效量，就是銷量達不到一定基礎，自然流量是進不來的！

舉個例子：

我們500元預算，每天直通車能成交10件。

策略A：如果我們花到10個款式上，那么每個款式每天成交1筆，單品月銷量30件。

策略B：如果全部我們花到1個款式上，那么這個款式每天成交10筆，單品月銷量300件。

如果你使用策略A來做，你的自然流量是進不來的！

就女裝類目而言，單品的最小有效量是500件，如果單品達不到這個銷量以上，你全店的自然流量會 非常少，而且不穩定

策略B：單品500件是很容易達到的，因為直通車如果都能成交300件了，剩下的自然搜索應該很容易能帶到200件。

有了500件銷量之后，你單品正常的自然搜索會在2000-5000之間，這個根據你的點擊率和標題而定。如果你轉化率還比較穩定，有1%，那么你后期基本上就不需要靠直通車來賣了，這個款能自然賣1個季度。

這就是非常典型的爆款到了一定階段之后，可以逐漸降低直通車，純粹靠自然搜索成交來賺錢。

所以小賣家的投放策略第1點:一定是要把資金集中！

2、選什么樣數據的款式來推直通車

先給大家一道思考題，下面是我們店鋪的幾個主推款，但是作為小賣家的你，由于資金有限，只能選一個款來推，你會選哪個？

很多人可能要選最后一個款來推，因為它點擊率是最高的，有5.33%，這樣的款不是非常適合推直通車嗎？

錯了，這樣的款不適合小賣家來推。

這個款屬于引流款，不適合作為店鋪單品爆款。

我來選的話，我會選第二款。

如果玩單品爆款，它的轉化率一定要高。

其實很好理解，前面我們談到了一個最小有效量的概念。

如果一個款轉化率不高，它單品銷量肯定是起不來的，銷量起不來，它也就不能成為爆款，自然流量也就起不來，它在直通車里面只能作為引流款，做間接轉化。

所以，玩單品，不是選點擊率最高的！

那么選款的標準究竟是什么？

1.點擊率及格就行了

2.轉化能力一定要好

什么叫點擊率及格？

我之前好有講到過，就女裝類目而言，無線端點擊率3%以上算及格，5%以上就算好了。

那什么又叫轉化能力要好？

注意，我這里說的是轉化能力，不是轉化率！

前期測款是測不出轉化率的！

只能根據收藏率和加購率來判斷它轉化能力到底如何

小雨本人現在是基本上只看加購了，我一般還喜歡去算購物車成本，購物車價值。我很少去關注收藏，個人習慣吧，你們也可以根據收藏和加購的綜合數據來評判。

我這里給下我的標準

加購率大于5%，越高越好！

上面這個是剛才給大家看的點擊率5.33%那個款，它加購率只有3.5%,顯然不適合作為單品爆款，而 實際上它賣得也少，這樣的款只能拿來做投產，做間接轉化。

這里再給大家看一個款：

這是去年夏季某店的一款連衣裙

可以看到，它的點擊率一般般，但是轉化率高，這種款就非常適合小賣家作為單品爆款來推。女裝類目0.63的PPC一點都不低，但轉化高，就是非常理想的爆款，而且這種款后期是不需要推直通車的，能自然賣一個夏季！

3、爆款策略的準備工作

還是回到剛才這個款，我剛才給大家看了它直通車數據，接下來給大家講一下它頁面上的東西。

（1）顏色尺碼

我們可以看到，它是多色多碼，

為什么要這樣來布局？

因為這樣轉化率很高，前面已經說到了，爆款的一個先決條件就是轉化率

如果你設置一個均碼，然后只有一個顏色，實際上就已經排除大部分顧客了

測款的時候，我建議你均碼，但決定做一個款之后，我還是建議你把尺碼補上去。

既然談到了顏色和尺碼問題，一定就涉及到庫存問題，這樣庫存壓力不是很大嗎？

不會很大，我明天再講庫存的問題。

（2）詳情頁和評價布局

我先說下標準的高轉化率詳情頁是怎么布局的。

尺碼信息+買家秀+寶貝內容

可以拿筆先記一下！

買家首先最關心一定是她能不能穿，

所以我建議把尺碼直接放最上面，這樣還能大幅度減少客服接待壓力，提高靜默下單率。

緊接著就放買家秀。

也就是說，買家秀是放在第二個模塊。

買家秀本身也比內容更重要，這部分是最能提高轉化率的。

當然，小雨并不是鼓勵大家去*買家秀，

有了一定真實評價之后，一定要做一個買家秀專欄，放在詳情頁里

所有中小賣家都可以去學這家店的操作思路（直通車策略，詳情頁策略），它就是典型的把資金砸在一兩個款上面，

4、單品爆款標題策略

這個也算是準備工作，因為太重要，我單獨拿來講。

決定寶貝自然流量的因素有三個，昨天講到了2個，銷量和主圖點擊率，這兩個都是可以通過直通車來優化的，還有一個我沒說，它是無法通過直通車來優化的。

最后一個決定因素就是寶貝標題

這也是很多人忽視的一個非常重要的細節

本人雖然是注重大局觀，

但在淘寶系統的眼中，有些細節會造成無法逾越的差距，兩個銷量差不多，點擊率差不多的寶貝，在后期自然流量可能會相差幾倍。也就是說，在準備玩單品爆款之前，一定要把標題做好，這個季度再也不改動標題！一定記住這句話，這個季度再也不改動標題。

我說一下我的標題優化思路，

我們只做一個東西，就是標題的覆蓋量

什么叫標題的覆蓋量？

大家可能都沒聽過，當然，沒聽過是正常的，這是小雨本人自創的一種標題優化思路。就是一個標題，盡可能的匹配多的熱詞。

這里帶大家操作一遍：打開生意經，選到標題優化

包含詞越多，你標題越優質！

這里我的標題測試出包含354個關鍵詞。

所以，在推主打款之前，一定要把標題測試好了再推，一旦標題確定了，三個月之內就不要再改了

至于為什么，你去改一下試試你自然流量會不會掉。

我這里簡單解釋一下吧：

你改動后的標題里面，新加的關鍵詞是沒有權重的，而你之前去掉的詞，是有權重的，去掉的詞那部分的流量損失掉了，新加的詞流量沒進來；所以不管你怎么改，你流量都會掉！

當然，有一種情況例外，就是你銷量已經沖到前幾名了，進來的渠道不再是綜合排序，而是銷量排序，那么不管你新加的詞再沒權重，這部分詞在銷量排序下也能搜到你。

那么到底選哪些詞來組成標題？

很多人肯定又想到，長尾詞，精準詞，大詞的組合。

一會兒又是市場行情找詞，一會兒又是下拉框，一會兒又是top20W。

這些詞其實都不能最大程度的完成標題的覆蓋量

這里再給大家介紹一種獨特組標題的方法，這種方法我也沒聽過其他任何人提到過。

就是用標頻詞組標題

什么又叫標頻詞？大家打開這個位置，選到自己的類目。

會出現一系列的詞根，這些詞根包含屬性，風格，類目詞，盡可能的去覆蓋這些詞根，除非是屬性不符的。如果組不滿30個字，就去市場行情里面找熱詞，看看還能不能加幾個進去。

這里記住，市場行情的一定要選7天的。標頻詞的標題的覆蓋量是大于熱詞的。所以最優先的一定是標頻詞。

最后這里強調一下，這種組標題方式是針對你全店唯一的爆款來組的。