作為一位淘寶/天貓的賣家，我相信每位賣家朋友都希望自己的店鋪能夠有越來越多的流量，越來越高的銷售額和利潤(rùn)，然而，一家店能夠成長(zhǎng)起來，并不會(huì)是偶然，它需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)，對(duì)消費(fèi)者行為變化的深入了解，合理布局店鋪的運(yùn)營(yíng)、推廣跟服務(wù)，然后通過各個(gè)方面的協(xié)作來達(dá)到1+1>2的效果，從而促進(jìn)店鋪更加快速的成長(zhǎng)，本文將將跟大家分析整個(gè)淘寶/天貓市場(chǎng)的未來變化以及分享2017淘寶如何運(yùn)營(yíng)最有效？

一、淘寶天貓的市場(chǎng)趨勢(shì)在變化

1、平臺(tái)商家組成在變化

從2015年開始，天貓開始實(shí)行定向招商，也就是說只有收到天貓邀請(qǐng)的品牌和商家才能夠進(jìn)駐到天貓去開店，這就意味著天貓可以去邀請(qǐng)更大更加知名實(shí)力更強(qiáng)勁的國(guó)內(nèi)外品牌來進(jìn)駐，這些品牌資金會(huì)更加充足，用戶認(rèn)知度也更高，它們的進(jìn)駐會(huì)從兩方面對(duì)現(xiàn)有商家造成沖擊，一是從現(xiàn)有商家手上搶走一部分流量，二是淘寶站內(nèi)的廣告資源位畢竟是少數(shù)，大品牌的加入會(huì)讓資源位的爭(zhēng)奪更加白熱了，這會(huì)直接推高推廣成本，而大品牌不差錢，我們一般的商家在資金上則有可能跟不上。

2、平臺(tái)流量到了瓶頸期

淘寶網(wǎng)從03年建立至今已經(jīng)走過了將近15個(gè)年頭，這15年來淘寶的流量一直在瘋狂上漲，這點(diǎn)從每年的雙十一銷售可以很好的反映出來，09年只有0.5億到16年的時(shí)候突破千億到達(dá)1207億，增長(zhǎng)了2414倍，但是從14年的571億到15年的912億再到16年的1207億，我們也可以看到增速是在一步一步的放緩的，筆者認(rèn)為這主要是有兩方面的原因，一是這么多年來，國(guó)人該到淘寶買東西的也去的差不多了，在我國(guó)人口不出現(xiàn)明顯增長(zhǎng)的情況下，流量是不會(huì)再有很明顯的增加了，當(dāng)然顯然這是不可能，因?yàn)閲?guó)家有計(jì)劃生育在，二是近幾年來，京東、蘑菇街、唯品會(huì)和聚美優(yōu)品這些流量細(xì)分的平臺(tái)也在一步一步的發(fā)展壯大，它們也會(huì)從淘寶的手中分走一部分的流量。

3、消費(fèi)者的消費(fèi)能力和要求在變化

從大環(huán)境來講，中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過了這么多年的發(fā)展，人們的收入也多了，生活水平也有所提高，從個(gè)人來講，可能以前只是學(xué)生現(xiàn)在工作了，也有可能工作了幾年之后收入也提高了，自然消費(fèi)能力、對(duì)品質(zhì)和品質(zhì)的要求也會(huì)有相應(yīng)的提升。

4、店鋪運(yùn)營(yíng)推廣的成本在增加

綜合以上三點(diǎn)，不難看出，為了滿足市場(chǎng)需求，我們要不斷的投入資金去研發(fā)產(chǎn)品，不斷的花錢去獲取更多的流量，同時(shí)還要不斷去提升我們店鋪運(yùn)營(yíng)人員的專業(yè)程度或者花高價(jià)錢去雇傭人才來經(jīng)營(yíng)店鋪，因此店鋪就需要更高的運(yùn)營(yíng)成本。

另外，在推廣方面，因?yàn)閱螐腞OI來講，對(duì)眾多做推廣多年的老司機(jī)來講，我們都清楚ROI是在逐年下降的而ppc是逐年上升的，2011年的時(shí)候整個(gè)行業(yè)的平均ROI可以達(dá)到4-5，到2016年就只有2左右了，預(yù)計(jì)2017年往后還會(huì)繼續(xù)往下走，而ppc更是從最初的幾毛錢上升到現(xiàn)在的一塊多，尤其是男裝和箱包類目甚至ppc可以高達(dá)四五塊。

因此，如果還是以ROI為導(dǎo)向，一味追求高ROI的話就會(huì)變得有些不合時(shí)宜，因?yàn)橥茝V成本的增加，要追求更高的ROI就需要更高的推廣費(fèi)用的投入，而整個(gè)行業(yè)的ROI都在往下走的情況，我們?cè)倮^續(xù)以ROI為導(dǎo)向繼續(xù)投入，很多可能就會(huì)造成投入越多收益越少的尷尬境地，最終造成惡性循環(huán)讓店鋪運(yùn)營(yíng)苦不堪言。

二、不以ROI為導(dǎo)向，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)店鋪成長(zhǎng)

正因?yàn)槭袌?chǎng)和消費(fèi)者有了上述的變化，我們作為賣家就需要與時(shí)俱進(jìn)，順勢(shì)而為，去搶占先機(jī)，讓店鋪不在受推廣ROI的限制，快速成長(zhǎng)起來，去獲取更多的自然搜索流量，來讓店鋪銷售額、利潤(rùn)得到質(zhì)的飛躍。那么應(yīng)該怎么做呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去考慮店鋪成長(zhǎng)：

1、不以ROI為導(dǎo)向來局限店鋪的發(fā)展壯大

這里跟大家講一講筆者曾經(jīng)操作過的一家3c類目的店鋪，在所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品上面來講，店鋪屬于這個(gè)產(chǎn)品的龍頭老大，在操作這家店之前，老板對(duì)我們要求就是ROI要達(dá)到3.3或者以上，否則老板不會(huì)給我們?cè)黾油茝V的預(yù)算，然而在筆者操作了一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)，這家店想達(dá)到3.3的ROI根本就不太可能，因?yàn)槲覀冏龅搅藢⒔?的ROI已經(jīng)相當(dāng)?shù)牟蝗菀祝彩窃谶@個(gè)時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，店鋪的整體流量和銷售額在開始往下走，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在逐步的靠近我們，對(duì)我們的龍頭老大的位置形成了直接的威脅，如果這個(gè)時(shí)候我們不做出應(yīng)對(duì)的話，他們勢(shì)必會(huì)超越我們坐上龍頭老大的位置。

正是因?yàn)檫@樣，我們?cè)俅蜗蚶习逭f明現(xiàn)在我們面臨的困境，要他對(duì)我們將近ROI的要求，提升推廣的投入來保住龍頭老大的位置，最終獲得老板的同意，加大了在推廣的投入，有驚無險(xiǎn)的保住了類目第一。

2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向，滿足市場(chǎng)需求

1）提升客單價(jià)

眾所周知，進(jìn)口的產(chǎn)品一般價(jià)格會(huì)比較高，但是很多人都還是會(huì)去買，這不僅僅是因?yàn)槿藗冇羞@樣的消費(fèi)能力，還因?yàn)檫M(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量更好，因此我們想要有效的提高客單價(jià)就必須要在產(chǎn)品的研發(fā)上加大投入的力度，去生產(chǎn)出更高質(zhì)量的產(chǎn)品，然后再上新產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)店鋪整個(gè)產(chǎn)品的布局進(jìn)行更加合理的調(diào)整，除了對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行階梯式提價(jià)之外，還要對(duì)不同產(chǎn)品的不同作用劃分清楚，讓引流款去引進(jìn)更多的流量，再讓利潤(rùn)款獲取更多的利潤(rùn)。

2）中等價(jià)格的產(chǎn)品，如何突破零銷量

這是一家賣女裝的店鋪，商品價(jià)格大多集中在200到300塊之間，在小編操作之前這家女裝店是零基礎(chǔ)的，沒有銷量也沒有評(píng)價(jià)，很多人看到這種店鋪可能會(huì)有些害怕，因?yàn)闆]有基礎(chǔ)，意味著自然流量不多，僅有的幾個(gè)流量也促不成成交，就算上直通車去推廣數(shù)據(jù)也是慘不忍睹。
正如我們?cè)谇拔乃f的，現(xiàn)在的消費(fèi)者是有這個(gè)能力去購(gòu)買這個(gè)價(jià)位的衣服的，在質(zhì)量符合這個(gè)價(jià)位定位的前提下，對(duì)于衣服來講，款式將會(huì)起到?jīng)Q定性的作用，那么如果挑選出符合消費(fèi)者口味又優(yōu)于同行的款式成為了重中之重，因此上直通車去測(cè)款成了必然的選擇，因?yàn)橹蓖ㄜ嚨臄?shù)據(jù)會(huì)告訴你哪些款式收藏加購(gòu)和轉(zhuǎn)化較好，那么這些款式就是消費(fèi)者想要的。

誠(chéng)然，這么一個(gè)差基礎(chǔ)的店鋪，如果在推廣的時(shí)候按照傳統(tǒng)的以ROI為導(dǎo)向，那數(shù)據(jù)勢(shì)必會(huì)慘不忍睹，但是，正是我們跳出了ROI的局限，不斷的測(cè)款，最終突破了零銷量，讓店鋪獲得了成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，也造就了今天店鋪還不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。同時(shí)，直通車帶來的自然流量也很可觀。

總結(jié)：

俗話講，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)就會(huì)瞬息萬(wàn)變，我們要時(shí)刻保持的對(duì)當(dāng)下形勢(shì)有著深刻認(rèn)知，并能夠有正確應(yīng)對(duì)方式，當(dāng)淘寶/天貓?jiān)诎l(fā)生巨變，當(dāng)推廣ROI在不斷下降的時(shí)候，我們需要清醒的認(rèn)識(shí)到，以前以ROI為導(dǎo)向的思維的局限性，要及時(shí)轉(zhuǎn)換思維方式，讓店鋪?zhàn)呱险_的發(fā)展道路上來，從而讓店鋪有更廣闊的發(fā)展前景和盈利能力。