先做個自我介紹，我是12年進(jìn)入電商行業(yè)的。做過玻璃杯類目，也兼職打理過一些店，現(xiàn)在在做一家玩具旗艦店。今天主要分享的經(jīng)驗是如何把1個店從月銷200萬做到60萬，公司反而實現(xiàn)10%盈利背后的故事。
初入公司
我是15年7月加入這個公司的，上半年應(yīng)該是虧損在70~80萬的樣子。這是我在玩具店鋪上班之后，9月份的數(shù)據(jù)：
當(dāng)月業(yè)績是200多萬，在15年我剛接手的時候友商們?nèi)考尤肓藘r格陣地戰(zhàn)，所以我是以這個行業(yè)的第1名為目標(biāo)，所有重心都在這一個店上，去拼銷量拼價格，其他全是副業(yè)也沒有業(yè)績。
公司的現(xiàn)狀
公司以自己工廠為主，但沒有價格優(yōu)勢。我接手的時候上半年是虧損70~80萬左右，業(yè)績是沖銷量打價格戰(zhàn)起來的。從15年的沖量為主轉(zhuǎn)到17年的品牌帶半沖銷量為主，我主要是分享一下為什么會轉(zhuǎn)變成這樣。一個屌絲從不會到會，如果做到1家公司的突破，產(chǎn)品為王是其次，關(guān)鍵是戰(zhàn)場的選擇。
玩具屬于標(biāo)品，第1的流量和第2的流量相差特別大。第一名如果手淘是10000的話，第二名的大概就只有5000左右，這就是標(biāo)品。搶第一名，成了這個行業(yè)的潛規(guī)則。
在15年9月份我這個小類目里我排名是第2名，從16年調(diào)來的新小二開始。活動只認(rèn)品牌和新品加銷量前3的，其他都是靠關(guān)系上的。標(biāo)品要不上，要不死，就是兩條路的。
我們從16年三月份開始，就出現(xiàn)了大批量的下滑。在16年四月份進(jìn)入價格戰(zhàn)的高潮，也就是成本在10塊的，好幾個人做9.9包郵。到了去年12月，基本上已經(jīng)只有單店60~100萬之間了，前后就一年時間。
如何突破現(xiàn)狀
標(biāo)品要么一直殺不能退，一退后面就沒有路，我們業(yè)績也從200萬3個月后就降到了100萬，前期的投入和人員架構(gòu)都是以200萬為基數(shù)，到了100萬肯定就是虧本了。標(biāo)品的利潤超級低，前三名的銷量，單品是全部虧損的。
我在16年5月左右，再次被迫殺入了低價，5~7月虧損了大概在40萬左右。就是現(xiàn)在這個第1名，6000萬的營業(yè)額，真正的利潤是把工廠也都搭進(jìn)去了。也才實現(xiàn)了兩百萬左右的利潤，也就是工廠級對碰。持續(xù)的虧損，不得不讓我在16年7月份正式做了1個決定，進(jìn)行分散式運營。
把以前的主店變成了以走中高利潤為主的店，只做老客和白領(lǐng)。另1個天貓正式進(jìn)入半沖量，也就是純?yōu)榱损B(yǎng)工人為主。小天貓在打價格戰(zhàn)，大天貓只做利潤。在7月份的時候開始品牌升級初期，大天貓整體銷量下降的更厲害了，但我們還是堅持咬牙做。
搶占小眾化第一
后面開始我們只做小眾化，而且搶小眾化的第一。一般小店只要突破2~3個小品，就可以把這個店做到月銷1萬以上1天了。我去年C店高峰的時候，單店做到2萬多1天，就靠的幾個產(chǎn)品。
以前是單點突破，現(xiàn)在不好做變成10個產(chǎn)品突破才可能有1個產(chǎn)品的業(yè)績，但是利潤就上來了。第一名的只要不是價格戰(zhàn)的產(chǎn)品，都是高利潤的。
在推廣上，我們更集中了。以前鉆展什么都做，現(xiàn)在只做單一的直通車。而且把所有的集中在一款上突破，發(fā)現(xiàn)一集中了，做哪一款強哪一款。
以前1000塊5個款，現(xiàn)在1000塊1個款，效果還是有區(qū)別的。但有一個特別麻煩的問題，就是等待的耐心要超級好。也就是短平快的方法，現(xiàn)在已經(jīng)很難了。
這樣的轉(zhuǎn)型，從低單價轉(zhuǎn)到高客單以后廣告費是有所上漲的。以前低單價投入在3%左右，中高單價前期投入在20%左右，現(xiàn)在回復(fù)到正常是投入7%。養(yǎng)店轉(zhuǎn)換很辛苦，我們整整花了半年。
2個天貓運營的思路，一邊是打價格戰(zhàn)拼位置，一邊是做利潤，如何保持平衡是我們最大的問題。但養(yǎng)工人卻是必須的，我們也算是工廠級的。
每天核算利潤表，成了這個時候的關(guān)健。你要知道前一天有多少利潤，然后按利潤比例開始投入第二天的推廣費用。這樣就有一個好處，永遠(yuǎn)不會虧本。在今年2月份的時候，我們又回來到15年的業(yè)績，那就是多店加起來兩百萬，但我們實現(xiàn)了10%的純利潤。
我現(xiàn)在在店長這個位置上，手下2個天貓運營，2個阿里運營。你就有責(zé)任知道你公司最大的優(yōu)勢是什么，劣勢可以忽略，沒有人會以自己的劣勢的東西去攻別人的優(yōu)勢。在這個公司，我的成本是比別人貴的，資金是比別人緊張的。但現(xiàn)在這個競爭環(huán)境，你不能殺出一條血路，永遠(yuǎn)就沒有人認(rèn)為你是合格的運營，運營就是幫公司找出我們的優(yōu)勢來強勢運作。
這就像我們中國宣傳的素質(zhì)教育一樣，如果你只是一個素質(zhì)教育的水平，你就只能成為一個普通人。所以你必須要有自己的特長，就像我的特長是，我不管走到哪，我的客服詢單轉(zhuǎn)化率都是比較高的。我在玻璃杯十幾塊錢的東西，我那時候的客單是50多，我的轉(zhuǎn)化率是60%，行業(yè)按赤兔來對比最高也就70%。
今天的討論就到這里，大家有什么問題或觀點，可以留言一起探討，謝謝！
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