大家好！我是逍遙，很久沒有來更新文章了，不知道大家是否還記得我。這段時間有很多朋友來咨詢我，希望我可以給大家做一些分享，但由于這幾個月一直都在備戰(zhàn)雙十一，所以我選在雙十一之后，來給大家做一些分享。

剛剛過去的雙十一，當天交易額達到1682億，不知道各位小伙伴貢獻了多少？是否實現(xiàn)了自己的預(yù)期目標，也許取得了不錯的成績，也許離目標還有一段距離。但我相信這已經(jīng)成為過去，昨天再好，今天還得重新開始。無論你是否抓住雙十一，雙十二都是不錯的機會。

首先給大家看一下雙十一的戰(zhàn)績。數(shù)據(jù)和大店鋪相比不值一提，但是做出來也確實不容易，希望可以通過今天的分享幫助到大家。

今天的分享，我選了個小C店，老店新開，10月底開始操作，從選款、測款、預(yù)售期、預(yù)熱期，到雙十一的爆發(fā)期。我想這樣的分享對很多人會有一些啟發(fā)。

店鋪：C店     (老店新開)

類目：女裝

貨源：檔口

一、選款

距離雙十一只有20天時間，一個數(shù)據(jù)為0的店鋪，想在這么短的時間內(nèi)取得一定的成績，還是比較有挑戰(zhàn)性的。重中之重是必須做好選款，選款的方式其實有很多，結(jié)合我們自身的情況，選擇適合我們的，這個朋友身邊資源還比較不錯，有很多熟悉的檔口，從而也就有了很多可以選的產(chǎn)品，接下來的這幾天，選了幾款性價比都不錯的產(chǎn)品，雖然是市場貨，但是對比下來，目前機會還是比較大。

二、測款

想做好店鋪，產(chǎn)品必須要把關(guān)好，測款成為了必不可少的工作之一，店鋪基礎(chǔ)比較差，沒有更好的測款方式，采用了最簡單，最直接的直通車測款，把選好的產(chǎn)品，放到直通車計劃里面測試，最終的選擇以數(shù)據(jù)來判定。

直通車測款實操步驟：

A.計劃選擇：

優(yōu)選一個過去7-14天沒有數(shù)據(jù)的計劃

B.日限額設(shè)置：

根據(jù)類目情況設(shè)置，一般200左右/款（類目不同可自行調(diào)整）

C.投放平臺：

只開無線端，折扣100%，其他關(guān)閉

D.投放時間：

可以參照行業(yè)模板，也可以自行設(shè)置

E.投放地域：

關(guān)閉其他地區(qū)，其他地域可根據(jù)產(chǎn)品情況，選擇是否開通

F.添加產(chǎn)品

把選擇好的產(chǎn)品加到計劃里面，我一般是5個產(chǎn)品一個計劃，自我感覺這樣有利于精細化管理。

G.添加關(guān)鍵詞：

根據(jù)產(chǎn)品類目和屬性情況，優(yōu)選添加50-100個左右關(guān)鍵詞，相關(guān)性和屬性不相符的關(guān)鍵詞及時刪除，確保數(shù)據(jù)量數(shù)據(jù)面夠廣，測款的效果才會更好。

H.關(guān)鍵詞出價：

關(guān)鍵詞出價參照行業(yè)均價和自己能承受的預(yù)算設(shè)置，可以出到行業(yè)1.2-1.5倍左右。

I.創(chuàng)意設(shè)置：

設(shè)置四個創(chuàng)意，圖片輪播。

J.測款時間：

一般是2-7天，核心是有一定的數(shù)據(jù)量作為參考，個人認為最少300-500個點擊，當然數(shù)據(jù)量越大，參考性越大。

K.測款總結(jié)：

通過3天的數(shù)據(jù)測試，選出了數(shù)據(jù)最好的一款產(chǎn)品，作為主推。

點擊率：5.35%

收藏率：4.6%

加購率：8.6%

三、預(yù)售期

通過選款和測款的數(shù)據(jù)反饋，下一步的信心更大了，但是這個時間點已經(jīng)到了10.26，預(yù)售期了，預(yù)售期重點關(guān)注單品推廣，收藏、加購，以及雙十一淘寶嘉年華的報名等工作。

由于店鋪沒有基礎(chǔ)，所有的流量只能依賴于付費推廣，10.26-10.31直通車預(yù)算從每天500-每天2000左右，保證了新品階段的流量輸送，同時也帶來了一些收藏加購。主圖，詳情頁設(shè)計布局、基礎(chǔ)銷量、評價、買家秀、問大家這些基本功都在漸漸完善，由于產(chǎn)品款式，以及前期測試反饋都還不錯，推廣階段，也慢慢有了一些訂單，為基礎(chǔ)銷量和評價帶來了一些保證，如果你的訂單量少，建議同時配合適量做一些基礎(chǔ)銷量、評價、買家秀、問大家，這樣對于后面的預(yù)熱期更有幫助。

美工、推廣和運營的多次溝通和調(diào)整，數(shù)據(jù)漸漸越來越理想化，各項基本功也做的差不多了，接下來就是迫切需要流量了。好像萬事俱備，只欠東風了！

圖一中的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)因為雙十一轉(zhuǎn)化了一些收藏加購，綜合情況來看會好看那么一點點，其實圖二才是當時的真像，我建議大家在操作的時候也做一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

四、預(yù)熱期

前面基本功操作已經(jīng)準備就緒，剛好進入預(yù)熱期11.1-11.10號，距離雙十一只有10天。時間緊，任務(wù)重，流量成為必爭之地，這個時間段，整個市場的流量都處于上升期，但同時競爭度也越來越大，流量成本也在增加。

預(yù)熱期我們預(yù)算是在20-30W,每天2-3W左右。

圖一（雙十一之后11.1-11.3的數(shù)據(jù)情況）

圖二（11.11.3當天的真實數(shù)據(jù)情況）

1-3號實際消耗是1.5w，你可能會很奇怪，預(yù)算不是2-3W嗎？為什么沒有消耗2-3W，執(zhí)行過程中，轉(zhuǎn)化實在是太差了（看圖二），但是點擊率、收藏、加購還是比較理想，預(yù)算也一直處于不上不下的這種狀態(tài)。后來跟朋友溝通，預(yù)熱期轉(zhuǎn)化確實會下降，這個時候我們更多的是需要收藏加購，這個數(shù)據(jù)反饋，只要點擊率、收藏、加購不差，我相信雙十一可以轉(zhuǎn)化很多收藏加購。

4-7號實際消耗為6.3W,預(yù)算開始走向正規(guī)化，其實當天消耗可以達到4W，越靠近雙十一，轉(zhuǎn)化越來越差，最終還是由于轉(zhuǎn)化和雙十一當天的利潤空間影響，預(yù)算停留在1-2W。

8-9號由于前幾天的轉(zhuǎn)化情況，和雙十一當天的利潤情況，朋友核算了下，為了更好的避免風險，預(yù)算控制在每天1W。轉(zhuǎn)化是個不確定的因素，其實如果是我，一般都會按照預(yù)定計劃去執(zhí)行，但是計劃往往趕不上變化，朋友說的情況也確實如此，我也跟他講過利弊，最終我們達成一致。

10號進入到預(yù)熱最后一天，也是銜接雙十一的最關(guān)鍵時間，預(yù)算提到了3W左右，主要消耗在晚上8-24點。當所有一切都準備好了，雙十一成為最后的考核，很期待最終的結(jié)果到底如何。

11.1-11.10預(yù)熱期總計消耗在12.5W，生意參謀單品總加購數(shù)（含直通車）15948。

五、爆發(fā)期

0點鐘聲敲響，第一個小時賣了7W，這個趨勢，心理預(yù)期當天30W以上，但最終成交額是246796 （文章末尾揭曉原因，請注意看，因為可能你也會遇到。）

11.11原本直通車預(yù)計消耗是在5W左右最終只消耗了2.3W左右

1.雙十一當天最終數(shù)據(jù)報表

2.雙十一當天主推計劃報表

3.雙十一計劃報表

4.雙十一定向計劃報表

其實雙十一直通車數(shù)據(jù)情況，轉(zhuǎn)化上來了，ROI到2左右，原本ROI 2左右就可以實現(xiàn)盈虧持平，但雙十一活動價格ROI2.5左右才可以實現(xiàn)盈虧持平。雙十一當天都是以賽馬制來排名的，當天轉(zhuǎn)化效果都不錯，自然流量也增長很快。這些我們可能都知道，但最頭疼的不是ROI 而是沒有貨，。當天上午11點的時候賣了1000件左右，朋友說只能發(fā)300件，后面的要等一周以后才能拿到。導致直通車消耗沒有跟上，預(yù)熱期也沒有完全執(zhí)行消耗，最終的營業(yè)額是在246796。

六、總結(jié)

其實回過頭來仔細想想，我們做淘寶的本質(zhì)是盈利，而不是營業(yè)額，可能預(yù)熱期和雙十一當天，我們把消耗按照預(yù)定的目標去執(zhí)行，雙十一可能營業(yè)額會在50W以上。營業(yè)額是有了，但算下來你真的是盈利嗎？

雖然這個數(shù)據(jù)可能不怎么樣，但是至少還是幸運的，如果當天的成交額還不足我們直通車的花費，那么結(jié)局又是另一種。我相信有很多朋友數(shù)據(jù)一定比這個好，但可能還是會有一些朋友，暫時并不是這么幸運。

因此，我想有時候我們需要量力而行，不用太追求數(shù)字上的美麗。雖然我們都希望營業(yè)額越多越好，但是從某種層面來講，盈利可能比營業(yè)額更重要。

結(jié)語：

無論雙十一你是否抓住，雙十二還在等你。電商之路不易，且行且珍惜！

希望大家在2017最后的時間里，都能大豐收！