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    淘寶運(yùn)營之道:流量與利潤是重重之重

    2013-12-27 10:30:41 人氣:4363

    一、流量篇---鉆展:

     淘寶運(yùn)營之道:流量與利潤是重重之重

    上次講到直通車打造爆款,這次講講鉆展打造爆款。鉆展的功能不僅僅是用來打爆款的,鉆展就是廣告,一個(gè)廣告位,比如店慶了上新了,你都可以用鉆展來通知大家,但是大家投鉆展也是要慎重的,要不然錢可都是白花了;鉆展的功能已經(jīng)說了,但是效果呢,如果拿直通車作為參照的話,鉆展的總體效果比直通車稍微差那么一點(diǎn)點(diǎn)。什么樣的款適合投鉆展?投鉆展需要做哪些準(zhǔn)備呢?

    什么樣的款適合做鉆展?無論做活動(dòng)還是做鉆展,你都要問自己一個(gè)為什么?我為什么要做這件事情,我要達(dá)到一個(gè)什么樣的目的?從效果上來說,鉆展的效果比直通車的效果還要略差一些,所以直通車單品效果不好的情況下,還是不要盲目去投鉆展。做活動(dòng),優(yōu)惠力度不夠的情況下也最好不要去投鉆展。

    鉆展的準(zhǔn)備工作:1、首先你要申請了鉆展并且通過了鉆展的考試(每天周四早上十點(diǎn)申請),考試通過之后,還要再申請優(yōu)質(zhì)資源位的投放(在賬號管理里面的有個(gè)投放權(quán)限申請),以上都通過了之后,充值一千大洋進(jìn)去,鉆展就算激活了。

    2、鉆展素材:投放鉆展肯定是要有圖片的,這點(diǎn)對美工要求很高,一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)意圖片,可以給你帶來很高的點(diǎn)擊率(鉆展、直通車這是引流工具,在這點(diǎn)上鉆展表現(xiàn)的更直接),大家都知道,鉆展收費(fèi)是按千次展現(xiàn)收費(fèi)的,出價(jià)也是按照千次展現(xiàn)出價(jià),比如你出價(jià)20元,也就是20元你有一千次的展現(xiàn)機(jī)會(huì),在這一千次的展現(xiàn)中,如果你產(chǎn)生了1次點(diǎn)擊,也就是你的點(diǎn)擊率是千分之一,你的這一個(gè)點(diǎn)擊(流量)的成本就是20塊錢,點(diǎn)擊兩次,那么你的一個(gè)點(diǎn)擊成本就是10塊錢,你的點(diǎn)擊率就是千分之二,所以點(diǎn)擊率越高,點(diǎn)擊成本越低,越劃算,至于成交不成交,更多的在于產(chǎn)品的本身,所以鉆展素材很重要。選擇你要投放的位置(展位超市選項(xiàng)里有各種位置的情況,你也可以根據(jù)預(yù)算來選)對應(yīng)尺寸的鉆展素材做好,接下來就是上傳鉆展素材,這里面涉及到一個(gè)定向投放,這個(gè)點(diǎn)我就不細(xì)講了(我測試過鉆展投放中,點(diǎn)擊率較好的還是訪客定向,也就是去競爭你同行店鋪的哪些客戶),上傳后就可以等審核了(最長三個(gè)工作日)。

    流量篇我就講到這里,還是那句話,做任何事情之前,要問自己為什么要做,符合不符合你的規(guī)劃,一味盲目的做事情,只會(huì)讓你像無頭蒼蠅一樣,最后頭皮血流,一旦運(yùn)營做到這個(gè)地步,老板該暴跳如雷,運(yùn)營也好卷鋪蓋走人了。補(bǔ)充一下第三方活動(dòng):第三方活動(dòng)平臺一般都是淘寶客,淘客選擇推產(chǎn)品的時(shí)候,最看重的是你的淘客轉(zhuǎn)化,第三方平臺給你做完之后,你淘客轉(zhuǎn)化會(huì)很高,會(huì)被大部分的淘客追捧,所以活動(dòng)結(jié)束后,一般都是適當(dāng)?shù)奶嵘钥蛡蚪穑辽龠@比推廣起來成本要低的多。

    二、利潤篇

    我相信這一篇可能是商家最關(guān)注的吧,也是很多運(yùn)營最頭疼的事情,實(shí)際上也是我最頭疼的事情,總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)分享一下,不知道對不對。

    講了這么多,我一直沒有講到的一點(diǎn),就是內(nèi)功,不是我講,因?yàn)槲矣X得這個(gè)是必須要做的,你產(chǎn)品價(jià)值就是靠這個(gè)體現(xiàn)出來的,這個(gè)你都不做,我還有什么話可說呢!還是講利潤款吧!都知道,店鋪主推的肯定是爆款,利潤款就算帶著推也是小推推,所以很多店鋪都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)情況,主推款賣的好,利潤款走不動(dòng)走的少。原因在哪里?從那幾個(gè)方面解決,獻(xiàn)丑分享一下,這個(gè)問題也是我碰到之后總結(jié)出來的。最常用也是目前大家都在用的方法,用爆款關(guān)聯(lián)利潤款,好像也沒有更好的辦法。

    1、定價(jià):在價(jià)格區(qū)間上,建議利潤款在價(jià)位上跟主推爆款差異在百分之三十以內(nèi),也就是如果爆款80塊錢,利潤款頂多賣120,很多商家會(huì)覺得低了,其實(shí)不低了,如果你利潤款的成本在60左右,還低嗎?你的利潤款的成本越低賺的就越多,但是主推款的成本不能再低了,我覺得利潤款成本可以比主推款低,但是賣相上一定要比主推款好,進(jìn)一步解釋,主推款是不挑人的,利潤款就是調(diào)人的,按照喜好來挑選消費(fèi)者。還有一個(gè)就是,主推款的成本一定要比利潤款高。還是那句話主推款也不是賣的越低越好,只要符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)就可以了。

    主推款的成本要比利潤款高原因:主推款是你的門面,很多一部分人第一次可能就在你店里買了主推款其他款沒有買,這批客戶就是給你加權(quán)重的,這批客戶也可能是你潛在的回頭客,產(chǎn)品成本高,質(zhì)量好,會(huì)形成一個(gè)好的口碑,反之則會(huì)更差,利潤款就不用擔(dān)心了,賣的沒爆款多(我承認(rèn)我是奸商),只要不是貴的離譜,一般不成問題,爆款如果質(zhì)量不好,會(huì)嚴(yán)重影響店鋪的評分,會(huì)直接影響到店鋪權(quán)重,權(quán)重出問題,店鋪一些小問題就會(huì)被當(dāng)做大問題拿出來,一發(fā)而動(dòng)全身,所以爆款就是花錢賺吆喝的。

    2、選款和關(guān)聯(lián):在關(guān)聯(lián)選款上也是很重要的,一般一個(gè)店鋪,8個(gè)左右的利潤款就差不多了,在關(guān)聯(lián)上,單品也好、套餐也好、搭配也好,我的建議是自己店鋪有一個(gè)全套的,比如你推上衣,拍攝的時(shí)候搭配自己店內(nèi)的褲子或者裙子,在關(guān)聯(lián)的時(shí)候搭配在一起,這樣效果就比較好。上衣關(guān)聯(lián)上衣,褲子關(guān)聯(lián)褲子,這種關(guān)聯(lián)效果就略差一些,對于產(chǎn)品比較單一的店鋪,那就沒有辦法了。只能關(guān)聯(lián)同款,做一些兩件三件的優(yōu)惠活動(dòng)。其他也沒什么好講的,利潤款選款盡量的精致,不要全部風(fēng)格統(tǒng)一的,要稍微有一些差異化,這樣才能更好的分解主推款所帶來的流量。

    就這些吧,精華就在價(jià)格定位上,其他的也沒什么好講的。

    三、服務(wù)篇:

    我之所以把服務(wù)篇放這里講,是因?yàn)槲蚁敫嬖V大家,服務(wù)也很重要,看似不起眼的一個(gè)環(huán)節(jié),其實(shí)是之前做的一些事情能不能得到更多的回報(bào)的一個(gè)環(huán)節(jié),就是你之前的努力能不能得到延續(xù),電商目前還是在不斷的發(fā)展,還是屬于初期的,越往后,電商能拼的也就只有服務(wù)了。服務(wù)還是一個(gè)收集目前店鋪問題的一個(gè)最直接的途徑,店鋪哪些做的不到位,客服會(huì)第一時(shí)間接到消費(fèi)者的反饋,客服把這些問題反饋給運(yùn)營,會(huì)以最快的速度來整改店鋪,所以有一個(gè)會(huì)收集問題的客服主管也是有必要的。

    售前:我不知道別人對售前是怎么分的,我對于售前的影響應(yīng)該是顧客進(jìn)來咨詢一直到估計(jì)評價(jià),都屬于售前,售前做的好的可以在客戶進(jìn)行咨詢的時(shí)候多次進(jìn)行二次營銷,提升詢盤轉(zhuǎn)化量,并且進(jìn)行售前引導(dǎo),為售后做鋪墊。

    售后:跟大家一樣,在產(chǎn)品銷售出去之后,所產(chǎn)生的一系列問題,都?xì)w售后管;售后還分為主動(dòng)售后,和被動(dòng)售后,主動(dòng)售后是指比如售后卡之類的產(chǎn)品,能在很大程度讓獲得更多的好評和評分,售后要有甲方心態(tài),同時(shí)又能站在公平的角度上來處理問題,可以稍微有點(diǎn)偏向公司,一單兩單吃虧,哪不叫吃虧,一個(gè)差評能讓我們少賣好多產(chǎn)品。

    四、時(shí)間篇:

    一個(gè)老練的運(yùn)營會(huì)充分利用時(shí)間來規(guī)劃店鋪,什么樣的時(shí)間段推什么產(chǎn)品,有多少時(shí)間是用來盈利的,有多少時(shí)間我們是用來沖刺的,該做的哪些事情,這個(gè)是需要時(shí)間累積的,所以多說無益,也不說了;說個(gè)案例吧。

    我記得13年的6-7月份,有個(gè)家紡店,拉一個(gè)四件套,當(dāng)時(shí)的月銷量是兩萬多件,挺同行說,拉這個(gè)款,老板成本上虧了六十萬左右,推廣費(fèi)用掉二十多萬,商家上了好幾次活動(dòng)。其他的不知道了,反正通過后來我的關(guān)注,商家并沒有維持住爆款的生命周期,在家紡類目季節(jié)性是非常強(qiáng)的,這個(gè)款是還沒有迎來家紡的旺季的時(shí)候,就開始凋謝了,最終老板的錢肯定是沒有收回來的。好在這個(gè)商家實(shí)力不錯(cuò),如果沒有實(shí)力,一下子做下來就吃不消了。

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    淘寶運(yùn)營

    淘寶運(yùn)營

    簡單來說淘寶運(yùn)營是對于一個(gè)店鋪經(jīng)營的計(jì)劃、實(shí)施與控制,是與產(chǎn)品銷量掛鉤的各個(gè)工作的總稱,也就是那個(gè)運(yùn)籌帷幄的人。本專題將教大家如何從零開始學(xué)習(xí)淘寶運(yùn)營。

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