根據(jù)對O2O平臺所支持的客戶消費行為的研究，我們把在這個過程中的客戶行為分成幾種類型，一種稱之為需求驅動型;第二種稱之為價格驅動型;第三種稱之為經(jīng)驗驅動型。對應不同類型的客戶，O2O平臺存在不同的商業(yè)模式。

        第一，需求驅動型客戶，是指在商品搜索和發(fā)現(xiàn)過程中，消費者本身就有較為強烈明確的主觀消費意愿。比如說消費者要買房、找工作、找酒店、找餐館等等，他本身就有這樣的需求。

        對應需求驅動型的O2O商業(yè)平臺模式中，最典型的就是分類信息平臺模式。在這方面比較典型的代表企業(yè)就是趕集網(wǎng)、58同城和百姓網(wǎng)等。

        分類信息平臺的模式的基本特點是實用，它以滿足消費者個人生活實用信息為主。此外具有較大規(guī)模性，大量同類的資訊或廣告放在一起，形成網(wǎng)上各類消費物品和服務的超級市場，方便消費者比較選擇。此外，分類信息平臺的信息發(fā)布價格低廉，部分發(fā)布信息是免費的，即便在收費的部分，相對于其它傳媒而言，價格也是便宜的。分類信息網(wǎng)站還具有自助性，從本質(zhì)而言，它屬于Web2.0的模式，相當多內(nèi)容由用戶主動填寫。分類信息網(wǎng)站還具有比較明顯的社區(qū)性，對于每個帖子可以通過回帖的形式，或者通過垂直社區(qū)互動的形式進一步完善。

        通過幾年來的努力，趕集網(wǎng)和58同城基本奠定了在分類信息市場上的領先地位，它們基本的贏利模式是以面向賣方的廣告發(fā)布為主。以趕集網(wǎng)為例，它為賣方所提供的廣告工具包括這樣幾類，一類叫做趕集幫幫，每年收費三千元，在所有的免費貼的上方對賣方的企業(yè)進行推薦，一年內(nèi)可以無限次自助*新;第二類是精品推薦，有十個位置，一般是布放于首頁或者是比較顯眼的位置，費用是每年14400元;第三類是贊助商廣告，一個頁面有五個位置，每年的年費是14000元;還有一類就是品牌廣告，是28800元。

        由于分類信息平臺所擁有的大量信息以及粘著的大量用戶，使得它的商業(yè)模式具有相當大的延展空間。比較自然的延展是分類信息網(wǎng)站可以沿著這個消費者的搜索行為往后走，也就是逐漸走向交易購買環(huán)節(jié)，這樣就比較自然而然的進入到了團購這樣的商業(yè)模式。此外，為了避免用戶只是一次性交易，建立用戶持久使用的粘性，因此社區(qū)化也是這一類網(wǎng)站的比較典型的一個方向。

        以趕集網(wǎng)為例，在近期相繼推出了婚戀、短租和團購這樣幾個新型業(yè)務。由于分類信息網(wǎng)站所具備的信息、客流優(yōu)勢，因此它切入到團購領域，是比較自然的。趕集網(wǎng)的團購業(yè)務開展的時間不長，就達到了每月幾千萬的交易額，很快實現(xiàn)了盈利。更重要的是，由于團購本質(zhì)上屬于地域型業(yè)務，而這些分類信息網(wǎng)站本身在業(yè)務體系部署的初期，也是面向各個城市下沉開展的，因此也比較便于實現(xiàn)人力資源和客戶資源的復用，從而快速地進行團購業(yè)務的拓展。除了團購之外，趕集網(wǎng)還開辟了螞蟻短租的模式，為房東和租客牽線搭橋，與攜程網(wǎng)和藝龍網(wǎng)相對比，它是一種差異化的競爭，更多定位在價格便宜的閑置客房，并且租期平均是一到五天。為確保可靠，趕集網(wǎng)會安排專人驗證房源，并保證留房。

        第二，價格驅動型客戶，顧名思義就是在商品的搜索和發(fā)現(xiàn)過程中，價格相對敏感的客戶。

        O2O平臺對應于此類消費者的典型模式是比較購物搜索。比較購物搜索是一種專業(yè)化的垂直搜索引擎，它主要是通過海量商品信息的采集和整理，向消費者提供可對比的商品資訊。這種購物搜索引擎與一般的搜索引擎主要區(qū)別在于，它可以進行商品價格的直接比較，而且可以對于產(chǎn)品和在線商店進行評比，這種評比往往對消費者的最終消費決策會有較大影響。而且作為在搜索和發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)的篩選者，專業(yè)化的比較購物搜索會對商務的產(chǎn)品質(zhì)量進行檢測，確保用戶在購買的商品中有質(zhì)量保障。

        這種比價搜索網(wǎng)站一般不收取用戶的任何費用，而是從消費者在所點擊進入網(wǎng)站的購物支付中賺取收入，后端的商家要么繳納這些比較搜索網(wǎng)站的攤位費，要么為比價搜索引擎帶來的流量的每次點擊付費。國內(nèi)已經(jīng)有比較多的這種搜索比價的網(wǎng)站，比如像機票類的“去哪兒”，像書刊雜志類的瑯瑯比價網(wǎng)，像電子產(chǎn)品類的比價網(wǎng)等。

        在國外同類的網(wǎng)站也有很多，可以重點考察一下日本的價格比較網(wǎng)站Kakaku，它是日本最大的比價網(wǎng)站，有五分之一的日本人在買東西之前都會先上Kakaku。日本的線上電子商務和線下實體商務之間已經(jīng)達成了較高程度的互通，也就是O2O的水平比較高，線下商家在Kakaku平臺上掛出的商品，用戶可以馬上在線上跳轉到商家的電子店鋪或者直接到實體店鋪購買。由此，Kakaku成為了一個連接用戶、廠商的信息匯聚平臺。廠商為用戶提供商品信息以及價格信息，讓用戶在一個平等的尺度下中進行價格比較，同時用戶反饋的商品評論也為商家提供有價值的反饋，同時也為后續(xù)買家用戶提供第一手指南。同時，通過這個過程，Kakaku也獲得了大量的消費者的購買行為數(shù)據(jù)，經(jīng)過整理分析之后也可以對廠商進行銷售，因此，它也就具備了面向用戶行為提供定向細分廣告數(shù)據(jù)的基礎。

        Kakaku的盈利模式主要包括這樣幾種，一種是商家入駐Kakaku平臺，網(wǎng)站根據(jù)商品的點擊數(shù)或實際成交收取費用;第二種是促銷服務，也就是通過Kakaku平臺直接促成的交易量或是交易額，廠商支付促銷的手續(xù)費;第三種是信息提供，比如向廠商出售用戶的行為數(shù)據(jù);第四是為用戶提供旅行酒店，票務預訂服務的傭金，第五是廣告。Kakaku在運營中為了保持自己的競爭力，它對于商品的價格變動保持定時監(jiān)測，每天早上10點、下午5點凌晨1點，都去主動獲取相關商品的價格信息。同時Kakaku每月設立獎項，鼓勵用戶參與娛樂版和口碑版的文章發(fā)表，寫得越多獲獎機率越高。Kakaku還編輯出版了專業(yè)導購雜志，每期會有個專題欄目、連載關注欄目、最新上市產(chǎn)品評測欄目、特約評論員的每期特稿、一些草根的點評和研究，都旨在幫助用戶做出明智的購物決定。

        除了比價搜索之外，團購是最典型的一類價格驅動型O2O代表。與傳統(tǒng)電子商務的電子市場加物流配送的模式相對比的話，團購的模式事實上是電子市場加到店消費的模式。在過去的一兩年中,團購幾乎是互聯(lián)網(wǎng)領域最火的概念之一，團購就是通過線下商業(yè)機構利用網(wǎng)絡線上攬客，消費者通過網(wǎng)絡篩選并到線下接受服務。即便在電子商務最發(fā)達的美國，線上電子商務也只占8%，也就是說線下基于實體的消費比例仍然高達92%，那么將線上的客源與實體店面消費進行對接，其中蘊含著巨大的商機。消費者大部分消費時間都花在商場、餐場、電影院、美容美發(fā)店、KTV、健身房、干洗店、加油站等商業(yè)服務場所，這一類服務類的店面，O2O團購是大有發(fā)展空間的。

        當前團購也正在發(fā)生商業(yè)模式的變化，比如從短期促銷慢慢轉向了長線的消費，，也就是把團購網(wǎng)站、消費者、商家由一種短期的聯(lián)系關系變?yōu)橐环N長期的關系的保有，不希望消費者只是一次消費永遠不再到來，而是希望長期保持客戶忠誠。因此也可以看到，團購網(wǎng)站除了優(yōu)惠券的模式，也在拓寬商品的范圍甚至加入許多社區(qū)的要素，采取這些的目的都是對于團購商業(yè)模式本身進行優(yōu)化。

        第三，經(jīng)驗驅動型客戶，是指在搜索和發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)中，非常在意別人曾經(jīng)有過的體驗的客戶。

        經(jīng)驗驅動型客戶催生出一類非常重要的商業(yè)模式，那就是O2O里面的點評模式。這里面的典型的代表首推大眾點評網(wǎng)，大眾點評網(wǎng)是一個獨立的第三方點評平臺，它始終強調(diào)自己只是一個社區(qū)，允許食客們對自己光顧過的餐廳發(fā)表看法。它依靠第三方的評價吸引消費者，從而吸引餐廳加盟。網(wǎng)站會根據(jù)客戶IP地址自動顯示區(qū)域首頁，為用戶提供所在地區(qū)的餐飲信息，而用戶能以排行榜作為起點，通過種類、地區(qū)、價位等各種標準，開始自己的美食發(fā)現(xiàn)之旅。由此可以看到，大眾點評網(wǎng)事實上采取的是典型的用戶創(chuàng)造內(nèi)容的web2.0模式，而這種模式是通過網(wǎng)民信息的自發(fā)積累，不需要企業(yè)自身進行信息收集。

        總體來講，可以看到這種點評網(wǎng)站的盈利模式大體上包括幾類，包括收傭金、收會員費、出版美食評論書籍等等。大眾點評網(wǎng)始終不介入預定，使自己保持一個獨立社區(qū)的地位。從本質(zhì)上講，大眾點評網(wǎng)作為典型O2O模式的一種，事實上就是在搜索和發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)，通過大量曾經(jīng)消費過的信息幫助消費者降低搜索成本，有效捕捉自己的消費對象，這就是這一類商業(yè)模式存在的空間。

        在旅游領域，此類點評類的O2O的模式出現(xiàn)得也越來越多。以螞蜂窩為例，它定位于給旅行出發(fā)前的消費者提供搜索和發(fā)現(xiàn)服務。螞蜂窩希望把具備點評內(nèi)涵的旅游攻略做到極致，并且在某種程度上延伸消費者的旅游體驗。一方面它也是采用UGC的模式，把用戶提交的一手信息做成類似孤獨星球這樣的精美的手冊，內(nèi)容包括交通、美食、住宿、購物，然后發(fā)布到網(wǎng)站上供用戶免費下載便于攜帶。另一方面它還設立了分舵形式，在各地組織了一批對目的地非常熟悉，又非常了解旅行需求的熱心用戶作為舵主，依賴這些舵主來維護和更新內(nèi)容。旅游用戶可以在手機端和PC端看到不斷更新并且信息準確的旅游攻略。用戶總能從這些攻略中找到自己感興趣的，契合自身需求的。事實上，螞蜂窩不僅為想要旅游的人提供服務，也能夠激發(fā)旅游的潛在用戶，那些在螞蜂窩上閑逛的用戶，在照片和文字的轟炸下，也往往能夠觸激發(fā)他們旅行的欲望。

        總體來看，在用戶消費的搜索與發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)中，以為用戶創(chuàng)造愉悅體驗為出發(fā)點，圍繞著如何讓用戶更便利的去發(fā)現(xiàn)，如何更快速的去搜索，如何更完善的去比較，蘊藏了大量的移動互聯(lián)網(wǎng)商機。