上節(jié)我們講了淘寶運(yùn)營中寶貝的定位方法,不知道大家有沒有學(xué)到一些東西呢?現(xiàn)在甩手網(wǎng)小楊繼續(xù)來為大家講述淘寶運(yùn)營中很重要的一塊,那就是寶貝差異化的提煉。我們就不多說廢話了,直接上干貨了。
1、差異化賣點(diǎn)一定要直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)
差異化是什么呢?小楊覺得就是賣點(diǎn),能直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)。所謂的消費(fèi)者痛點(diǎn),就是消費(fèi)者在購買寶貝時(shí),關(guān)注的焦點(diǎn)。同樣類目,不同檔次、風(fēng)格的商品,消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)一定是不一樣的。
比如說:同樣是襯衣,39.9包郵的襯衣和8000多一件的襯衣,買家關(guān)注的地方就不一樣,39.9包郵,買家關(guān)注的可能是款式,而8000多一件的,消費(fèi)者關(guān)注的就可能是細(xì)節(jié)、是品質(zhì)。
結(jié)合上面的,賣家需要了解買家購買你的商品時(shí)到底在關(guān)注哪些點(diǎn)?我們最簡單的分析方法就是:找到銷量最好、最直接的競爭對手,去分析他們的累計(jì)評價(jià)詳情。這樣可以從中發(fā)現(xiàn)買家群體在意、關(guān)注的點(diǎn)是哪些?
第一步:定位重要屬性,找到最直接的競爭對手
賣家熟悉自己的寶貝是一定的,比如賣襯衣的,風(fēng)格、材質(zhì)、價(jià)格,這就屬于重要屬性。一般情況下,寶貝價(jià)格的定位,在自己設(shè)定的銷售價(jià)格基礎(chǔ)上,上下浮動50%左右即可!襯衣風(fēng)格的選擇,面料是必須要選擇的,其他的就看你自己了,比如袖型、領(lǐng)型等等,反正就看重要的屬性。
第二步:定位完了后,直接按照銷量排序,找到賣的最好的競爭對手
為什么要這么做呢?理由很簡單,銷量越高,累計(jì)評價(jià)詳情越多,我們分析的數(shù)據(jù)基數(shù)就越大,結(jié)果就越精確。做淘寶運(yùn)營必備的就是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)能力,有時(shí)間小楊會給大家在甩手論壇分享一些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)表格,大家關(guān)注一下論壇,到時(shí)候歡迎大家來下載!
第三步:分析累計(jì)評價(jià)詳情
從上圖可以看到,尺碼比較受買家的關(guān)注,然后款式、面料。雖然有人關(guān)注,但是比例比較小。那么基本可以判斷,對于這樣的寶貝而言,消費(fèi)者的痛點(diǎn)就是:合身與否、款式是否喜歡。
當(dāng)然如果你想做更詳細(xì)的分析,你應(yīng)該把更多的累計(jì)評價(jià)詳情提取出來,分析高頻詞匯!很多運(yùn)營都懶得去做,工作量比較大,但是如果統(tǒng)計(jì)出來了,會給你在決策上面帶來很大的改變。
具體方法就是把累計(jì)評價(jià)詳情全部都提取到word里面,然后統(tǒng)計(jì)高頻詞出現(xiàn)的次數(shù),一般把高頻詞按照產(chǎn)品本身、服務(wù)、人群、其他等等進(jìn)行歸類。
2、賣點(diǎn)應(yīng)該是唯一的
很多賣家都有一個(gè)錯(cuò)誤的思想:就得要突出賣點(diǎn)就把自己產(chǎn)品所有的優(yōu)勢都體現(xiàn)出來,并且全部展現(xiàn)在首圖或者詳情頁當(dāng)中。像面料、款式、品質(zhì)、價(jià)格便宜等等。
但是,指的賣家注意的是,消費(fèi)者的記憶是有限度的,一般情況下,任何一件商品,買家只能記住一個(gè)賣點(diǎn),所以我們提煉賣點(diǎn)的時(shí)候千萬不要貪多,因?yàn)樨澏鄬?dǎo)致的后果就是,買家記不住你的寶貝。
舉個(gè)簡單的例子:
比如一件連衣裙,你覺得自己的面料也很好、細(xì)節(jié)也很好、款式也很好,那么到底什么才能作為它的主要賣點(diǎn)呢?
這個(gè)需要我們進(jìn)行詳細(xì)的分析,那么買家在購買連衣裙的時(shí)候比較關(guān)注連衣裙是否修身,所以,這時(shí)候可以給你的連衣裙提煉一個(gè)唯一的賣點(diǎn):顯瘦、修身!
很多賣家都會想,其他賣點(diǎn)不顯示出來不是很可惜了,no!方法很簡單,結(jié)合到一起,凸顯一個(gè)賣點(diǎn)。我們可以把所有的賣點(diǎn)全部都集中到這一個(gè)點(diǎn)上。
我們的選擇的這個(gè)面料很好,因?yàn)橹挥羞@樣的面料才會讓連衣裙有修身效果。我們這個(gè)細(xì)節(jié)為什么要這樣設(shè)置?因?yàn)檫@樣才能更好地體現(xiàn)修身效果。我們這塊兒為什么這么設(shè)計(jì),因?yàn)檫@樣才能修身!總之所有的賣點(diǎn)集中在一個(gè)賣點(diǎn)上,讓買家很容易就記住你的寶貝了。
總結(jié):
其實(shí)賣點(diǎn)的提煉說白了只有四個(gè)切入點(diǎn),按照順序去提煉就可以了,分別是:
第一切入點(diǎn):產(chǎn)品本身
第二切入點(diǎn):服務(wù)
第三切入點(diǎn):概念
第四切入點(diǎn):渠道價(jià)格等
好了今天的淘寶運(yùn)營寶貝差異化的提煉就講到這里了,下節(jié)還要跟大家再深入的去討論著個(gè)問題,希望以內(nèi)容能幫助到大家!
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