上節(jié)我們講了淘寶運(yùn)營(yíng)中寶貝的定位方法，不知道大家有沒有學(xué)到一些東西呢？現(xiàn)在甩手網(wǎng)小楊繼續(xù)來(lái)為大家講述淘寶運(yùn)營(yíng)中很重要的一塊，那就是寶貝差異化的提煉。我們就不多說廢話了，直接上干貨了。

1、差異化賣點(diǎn)一定要直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)

差異化是什么呢？小楊覺得就是賣點(diǎn)，能直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)。所謂的消費(fèi)者痛點(diǎn)，就是消費(fèi)者在購(gòu)買寶貝時(shí)，關(guān)注的焦點(diǎn)。同樣類目，不同檔次、風(fēng)格的商品，消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)一定是不一樣的。

比如說：同樣是襯衣，39.9包郵的襯衣和8000多一件的襯衣，買家關(guān)注的地方就不一樣，39.9包郵，買家關(guān)注的可能是款式，而8000多一件的，消費(fèi)者關(guān)注的就可能是細(xì)節(jié)、是品質(zhì)。

結(jié)合上面的，賣家需要了解買家購(gòu)買你的商品時(shí)到底在關(guān)注哪些點(diǎn)？我們最簡(jiǎn)單的分析方法就是：找到銷量最好、最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，去分析他們的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情。這樣可以從中發(fā)現(xiàn)買家群體在意、關(guān)注的點(diǎn)是哪些？

第一步：定位重要屬性，找到最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

賣家熟悉自己的寶貝是一定的，比如賣襯衣的，風(fēng)格、材質(zhì)、價(jià)格，這就屬于重要屬性。一般情況下，寶貝價(jià)格的定位，在自己設(shè)定的銷售價(jià)格基礎(chǔ)上，上下浮動(dòng)50%左右即可！襯衣風(fēng)格的選擇，面料是必須要選擇的，其他的就看你自己了，比如袖型、領(lǐng)型等等，反正就看重要的屬性。

第二步：定位完了后，直接按照銷量排序，找到賣的最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

為什么要這么做呢？理由很簡(jiǎn)單，銷量越高，累計(jì)評(píng)價(jià)詳情越多，我們分析的數(shù)據(jù)基數(shù)就越大，結(jié)果就越精確。做淘寶運(yùn)營(yíng)必備的就是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)能力，有時(shí)間小楊會(huì)給大家在甩手論壇分享一些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)表格，大家關(guān)注一下論壇，到時(shí)候歡迎大家來(lái)下載！

第三步：分析累計(jì)評(píng)價(jià)詳情

從上圖可以看到，尺碼比較受買家的關(guān)注，然后款式、面料。雖然有人關(guān)注，但是比例比較小。那么基本可以判斷，對(duì)于這樣的寶貝而言，消費(fèi)者的痛點(diǎn)就是：合身與否、款式是否喜歡。

當(dāng)然如果你想做更詳細(xì)的分析，你應(yīng)該把更多的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情提取出來(lái)，分析高頻詞匯！很多運(yùn)營(yíng)都懶得去做，工作量比較大，但是如果統(tǒng)計(jì)出來(lái)了，會(huì)給你在決策上面帶來(lái)很大的改變。

具體方法就是把累計(jì)評(píng)價(jià)詳情全部都提取到word里面，然后統(tǒng)計(jì)高頻詞出現(xiàn)的次數(shù)，一般把高頻詞按照產(chǎn)品本身、服務(wù)、人群、其他等等進(jìn)行歸類。

2、賣點(diǎn)應(yīng)該是唯一的

很多賣家都有一個(gè)錯(cuò)誤的思想：就得要突出賣點(diǎn)就把自己產(chǎn)品所有的優(yōu)勢(shì)都體現(xiàn)出來(lái)，并且全部展現(xiàn)在首圖或者詳情頁(yè)當(dāng)中。像面料、款式、品質(zhì)、價(jià)格便宜等等。

但是，指的賣家注意的是，消費(fèi)者的記憶是有限度的，一般情況下，任何一件商品，買家只能記住一個(gè)賣點(diǎn)，所以我們提煉賣點(diǎn)的時(shí)候千萬(wàn)不要貪多，因?yàn)樨澏鄬?dǎo)致的后果就是，買家記不住你的寶貝。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

比如一件連衣裙，你覺得自己的面料也很好、細(xì)節(jié)也很好、款式也很好，那么到底什么才能作為它的主要賣點(diǎn)呢？

這個(gè)需要我們進(jìn)行詳細(xì)的分析，那么買家在購(gòu)買連衣裙的時(shí)候比較關(guān)注連衣裙是否修身，所以，這時(shí)候可以給你的連衣裙提煉一個(gè)唯一的賣點(diǎn)：顯瘦、修身！

很多賣家都會(huì)想，其他賣點(diǎn)不顯示出來(lái)不是很可惜了，no！方法很簡(jiǎn)單，結(jié)合到一起，凸顯一個(gè)賣點(diǎn)。我們可以把所有的賣點(diǎn)全部都集中到這一個(gè)點(diǎn)上。

我們的選擇的這個(gè)面料很好，因?yàn)橹挥羞@樣的面料才會(huì)讓連衣裙有修身效果。我們這個(gè)細(xì)節(jié)為什么要這樣設(shè)置？因?yàn)檫@樣才能更好地體現(xiàn)修身效果。我們這塊兒為什么這么設(shè)計(jì)，因?yàn)檫@樣才能修身！總之所有的賣點(diǎn)集中在一個(gè)賣點(diǎn)上，讓買家很容易就記住你的寶貝了。

總結(jié)：

其實(shí)賣點(diǎn)的提煉說白了只有四個(gè)切入點(diǎn)，按照順序去提煉就可以了，分別是：

第一切入點(diǎn)：產(chǎn)品本身

第二切入點(diǎn)：服務(wù)

第三切入點(diǎn)：概念

第四切入點(diǎn)：渠道價(jià)格等

好了今天的淘寶運(yùn)營(yíng)寶貝差異化的提煉就講到這里了，下節(jié)還要跟大家再深入的去討論著個(gè)問題，希望以內(nèi)容能幫助到大家！

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