我們最近有講很多的關(guān)于轉(zhuǎn)化率的內(nèi)容，如何做才能有更高的成交量，那么我們今天要跟大家講的是大家常常沒有察覺到的一些轉(zhuǎn)化因素，常常被忽視，我們今天就把它一一撿起來。

1、制造一個(gè)最具相對競爭優(yōu)勢的競爭環(huán)境

如何去判斷一個(gè)企業(yè)競爭力的大??？我的身高是180CM，跟幼兒園小朋友比，我是個(gè)“巨人”，但是跟NBA的絕大部分球員比，我又是個(gè)“小矮人”。可見決定一個(gè)店鋪競爭力的大小，首先要明確店鋪所處的競爭環(huán)境，然后在這個(gè)環(huán)境內(nèi)再去界定誰才是自己真正的競爭對手。因此，從這個(gè)意義上來講，競爭力是相對的，是跟店鋪所處的競爭環(huán)境密切相關(guān)的。不同的競爭環(huán)境，競爭對手的數(shù)量和實(shí)力都是不同的，店鋪首先要做的就是找到一個(gè)最合適的競爭環(huán)境。

那什么樣的競爭環(huán)境才是最合適的競爭環(huán)境呢？第一必須有足夠的潛在購買人群，也就是說要有足夠多的流量（線上線下都是一樣的），你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，價(jià)格再便宜，但是如果你跑到大山里去賣的話，同樣賣不出去；

第二是要盡可能的避開強(qiáng)大的競爭對手，尤其是對于新店和新品來講。除了已經(jīng)有強(qiáng)大的品牌實(shí)力和品牌知名度的外。

（1）第一是要注意必須有足夠的流量

首先我們看“要有足夠多的潛在購買人群”。很多店鋪失敗的根源就在這里，不管產(chǎn)品再好，流量不夠都不會(huì)做太大。淘寶店鋪會(huì)涉及到一個(gè)是不是有足夠多的潛在購買人群的問題。在淘寶的賣家服務(wù)中有一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工具——生e經(jīng)，我們打開生e經(jīng)，點(diǎn)擊“行業(yè)分析”，任意選擇一個(gè)行業(yè)，比如我選擇了“彩妝/香水/美妝工具”類目中的“睫毛膏/睫毛增長液”這個(gè)小類。然后點(diǎn)擊“屬性成交量分布”這個(gè)功能：

然后我們在屬性里面選擇“睫毛產(chǎn)品分類”

我們會(huì)看到下面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：

這個(gè)結(jié)果表示如果你選擇了去賣“睫毛底膏”和“睫毛雨衣”這兩類產(chǎn)品，確實(shí)只有很少的人競爭（高質(zhì)寶貝數(shù)在7月份的數(shù)據(jù)分別為30和15），但是銷售額也很少，即使這兩類產(chǎn)品的顧客都從你這里購買，你的7月份的銷售額也不過才是6萬多元和1.9萬元?？墒侨绻阕?ldquo;單頭睫毛膏”這個(gè)小類，哪怕只有1%的人購買你的產(chǎn)品，銷售額也能達(dá)到將近10萬。這就是為什么要有足夠的潛在購買人群的原因。

（2）然后是避開強(qiáng)大的競爭對手

其次我們再看“避開強(qiáng)大的競爭對手”。還是看淘寶，為了對賣家公平，淘寶的搜索排序當(dāng)中有一個(gè)非常重要的因素——下架時(shí)間。現(xiàn)在淘寶的下架周期統(tǒng)一是7整天，上架時(shí)間就是下架時(shí)間，比如你是凌晨三點(diǎn)上的架，那么下架時(shí)間就是7天后的凌晨三點(diǎn)。在淘寶的排序規(guī)則中，越靠近下架時(shí)間的產(chǎn)品越有機(jī)會(huì)排名靠前。因此就有很多研究淘寶SEO的人告訴你，在安排產(chǎn)品上架時(shí)，要選擇顧客最多的三個(gè)時(shí)間段：上午9：00——11:00、下午3:00——5：00、晚上8:00——11:00。這種選擇是正確的么？

應(yīng)該不止你一個(gè)賣家知道這三個(gè)時(shí)間段使顧客最多的時(shí)間段吧，既然都知道，大家都在這三個(gè)時(shí)間段安排寶貝上架，淘寶為什么要推薦你的產(chǎn)品？比如你是賣女裝的，并且是一個(gè)不知名的品牌，恰好在你上架的時(shí)間，包括韓都衣舍、粉紅大布娃娃、OSA、裂帛等等知名女裝店鋪也都有產(chǎn)品上架，你覺得淘寶有多大的幾率會(huì)推薦你的商品給顧客？這就是為什么“要避開強(qiáng)大的競爭對手”。

（3）最后是制造具有相對競爭優(yōu)勢的環(huán)境

在這里教給大家一個(gè)小方法吧?。ù朔椒ㄟm合大類目、競爭對手比較多的類目、同質(zhì)化商品的類目）

第一步：利用找同款找相似功能找到你最直接的競爭對手

第二步：把競爭對手的寶貝下架時(shí)間提取出來并建立下架時(shí)間分布表

第三步：安排自己的寶貝在競爭不激烈的時(shí)間段，同時(shí)要考慮生意經(jīng)中不同時(shí)間段成交的分布狀況。其實(shí)，這個(gè)方法就是我們前面說過的下架時(shí)間欺軟怕硬的方法。

2、尋找并發(fā)揮相對競爭優(yōu)勢

企業(yè)在自己所處的競爭環(huán)境中競爭時(shí)，也要善于尋找這種相對的比較優(yōu)勢，并且盡可能的放大。方便面普遍的被認(rèn)為是“垃圾食品”，就像肯德基和麥當(dāng)勞的漢堡——管飽不管好，具有油炸后營銷損失大，蛋白、優(yōu)質(zhì)比例失調(diào)，防腐劑過多和刺激胃等弊病。正式由于這種需求和供給的矛盾，為具備營養(yǎng)方便特性的食品提供了關(guān)闊的空間。

于是，在2005年，北京五谷道場食品技術(shù)開發(fā)有限公司的“非油炸”方便面橫空出世，憑借著一系列獨(dú)具賣點(diǎn)的原糧方便食品，搶占了大量的市場。五谷道場就是找到了一個(gè)相對比較優(yōu)勢——非油炸，因?yàn)椴还苁菑钠放浦壬?，還是從價(jià)格、口味等方面，五谷道場跟康師傅、統(tǒng)一等方便面行業(yè)的巨頭相比是處于劣勢的。但是五谷道場卻通過大量的廣告宣傳，改變消費(fèi)者的價(jià)值觀念，放到了“非油炸”這一相對比較優(yōu)勢，并且在當(dāng)時(shí)獲得了成功。

隨著個(gè)性化搜索技術(shù)的進(jìn)步，淘寶上的商品會(huì)越來越傾向于讓屬于“同一個(gè)競爭圈子”的商品在一起競爭，高端與高端競爭，低端與低端競爭。在這種情況下，在全面分析“同級別”競爭對手和自身的優(yōu)劣勢的基礎(chǔ)上，很容易找到這種相對比較優(yōu)勢的。比如我們曾經(jīng)運(yùn)營的LED臺燈項(xiàng)目，我們就通過分析，找到了“最佳色溫”這一相對比較優(yōu)勢，并且在商品描述中將這一優(yōu)勢放大。但是，一定要注意，你所尋找出來的相對比較優(yōu)勢，一定要是消費(fèi)者愿意為此而買單的。

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