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    淘寶運營大神養成記——忽視的轉化因素(三十二)

    2016-01-08 16:35:56 文/小楊 人氣:3909

    我們最近有講很多的關于轉化率的內容,如何做才能有更高的成交量,那么我們今天要跟大家講的是大家常常沒有察覺到的一些轉化因素,常常被忽視,我們今天就把它一一撿起來。

    1、制造一個最具相對競爭優勢的競爭環境

    如何去判斷一個企業競爭力的大小?我的身高是180CM,跟幼兒園小朋友比,我是個“巨人”,但是跟NBA的絕大部分球員比,我又是個“小矮人”。可見決定一個店鋪競爭力的大小,首先要明確店鋪所處的競爭環境,然后在這個環境內再去界定誰才是自己真正的競爭對手。因此,從這個意義上來講,競爭力是相對的,是跟店鋪所處的競爭環境密切相關的。不同的競爭環境,競爭對手的數量和實力都是不同的,店鋪首先要做的就是找到一個最合適的競爭環境。

    那什么樣的競爭環境才是最合適的競爭環境呢?第一必須有足夠的潛在購買人群,也就是說要有足夠多的流量(線上線下都是一樣的),你的產品質量再好,價格再便宜,但是如果你跑到大山里去賣的話,同樣賣不出去;

    第二是要盡可能的避開強大的競爭對手,尤其是對于新店和新品來講。除了已經有強大的品牌實力和品牌知名度的外。

    (1)第一是要注意必須有足夠的流量

    首先我們看“要有足夠多的潛在購買人群”。很多店鋪失敗的根源就在這里,不管產品再好,流量不夠都不會做太大。淘寶店鋪會涉及到一個是不是有足夠多的潛在購買人群的問題。在淘寶的賣家服務中有一個數據統計工具——生e經,我們打開生e經,點擊“行業分析”,任意選擇一個行業,比如我選擇了“彩妝/香水/美妝工具”類目中的“睫毛膏/睫毛增長液”這個小類。然后點擊“屬性成交量分布”這個功能:

    然后我們在屬性里面選擇“睫毛產品分類”

    我們會看到下面的數據統計結果:

    這個結果表示如果你選擇了去賣“睫毛底膏”和“睫毛雨衣”這兩類產品,確實只有很少的人競爭(高質寶貝數在7月份的數據分別為30和15),但是銷售額也很少,即使這兩類產品的顧客都從你這里購買,你的7月份的銷售額也不過才是6萬多元和1.9萬元。可是如果你做“單頭睫毛膏”這個小類,哪怕只有1%的人購買你的產品,銷售額也能達到將近10萬。這就是為什么要有足夠的潛在購買人群的原因。

    (2)然后是避開強大的競爭對手

    其次我們再看“避開強大的競爭對手”。還是看淘寶,為了對賣家公平,淘寶的搜索排序當中有一個非常重要的因素——下架時間。現在淘寶的下架周期統一是7整天,上架時間就是下架時間,比如你是凌晨三點上的架,那么下架時間就是7天后的凌晨三點。在淘寶的排序規則中,越靠近下架時間的產品越有機會排名靠前。因此就有很多研究淘寶SEO的人告訴你,在安排產品上架時,要選擇顧客最多的三個時間段:上午9:00——11:00、下午3:00——5:00、晚上8:00——11:00。這種選擇是正確的么?

    應該不止你一個賣家知道這三個時間段使顧客最多的時間段吧,既然都知道,大家都在這三個時間段安排寶貝上架,淘寶為什么要推薦你的產品?比如你是賣女裝的,并且是一個不知名的品牌,恰好在你上架的時間,包括韓都衣舍、粉紅大布娃娃、OSA、裂帛等等知名女裝店鋪也都有產品上架,你覺得淘寶有多大的幾率會推薦你的商品給顧客?這就是為什么“要避開強大的競爭對手”。

    (3)最后是制造具有相對競爭優勢的環境

    在這里教給大家一個小方法吧!(此方法適合大類目、競爭對手比較多的類目、同質化商品的類目)

    第一步:利用找同款找相似功能找到你最直接的競爭對手

    第二步:把競爭對手的寶貝下架時間提取出來并建立下架時間分布表

    第三步:安排自己的寶貝在競爭不激烈的時間段,同時要考慮生意經中不同時間段成交的分布狀況。其實,這個方法就是我們前面說過的下架時間欺軟怕硬的方法。

    2、尋找并發揮相對競爭優勢

    企業在自己所處的競爭環境中競爭時,也要善于尋找這種相對的比較優勢,并且盡可能的放大。方便面普遍的被認為是“垃圾食品”,就像肯德基和麥當勞的漢堡——管飽不管好,具有油炸后營銷損失大,蛋白、優質比例失調,防腐劑過多和刺激胃等弊病。正式由于這種需求和供給的矛盾,為具備營養方便特性的食品提供了關闊的空間。

    于是,在2005年,北京五谷道場食品技術開發有限公司的“非油炸”方便面橫空出世,憑借著一系列獨具賣點的原糧方便食品,搶占了大量的市場。五谷道場就是找到了一個相對比較優勢——非油炸,因為不管是從品牌知名度上,還是從價格、口味等方面,五谷道場跟康師傅、統一等方便面行業的巨頭相比是處于劣勢的。但是五谷道場卻通過大量的廣告宣傳,改變消費者的價值觀念,放到了“非油炸”這一相對比較優勢,并且在當時獲得了成功。

    隨著個性化搜索技術的進步,淘寶上的商品會越來越傾向于讓屬于“同一個競爭圈子”的商品在一起競爭,高端與高端競爭,低端與低端競爭。在這種情況下,在全面分析“同級別”競爭對手和自身的優劣勢的基礎上,很容易找到這種相對比較優勢的。比如我們曾經運營的LED臺燈項目,我們就通過分析,找到了“最佳色溫”這一相對比較優勢,并且在商品描述中將這一優勢放大。但是,一定要注意,你所尋找出來的相對比較優勢,一定要是消費者愿意為此而買單的。

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