做掌柜的都知道供應(yīng)鏈的重要性，淘寶做生意生于供應(yīng)鏈，也死于供應(yīng)鏈。我們也有群友，表現(xiàn)很好的一個(gè)爆款，因?yàn)楫a(chǎn)品色差的問(wèn)題，沒(méi)有辦法及時(shí)處理死掉了，有人想用活動(dòng)彎道超車(chē)，結(jié)果生產(chǎn)跟不上，店鋪直接死掉了。

今天我分享一下我們公司平常管理供應(yīng)鏈的一些思路，沒(méi)太多的大道理。大家互相交流，我們也需要不斷提升！現(xiàn)階段是比較適合我們用的，后續(xù)還是需要不斷的提升！

柔性供應(yīng)鏈打造，這次分享共分5個(gè)部分：

1、基于服裝行業(yè)的痛點(diǎn)：庫(kù)存

2、基于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售背景加上創(chuàng)業(yè)背景做的供應(yīng)鏈優(yōu)化

3、以銷(xiāo)定產(chǎn)和以產(chǎn)定銷(xiāo)

4、柔性供應(yīng)鏈的應(yīng)用

一、庫(kù)存痛點(diǎn)

服裝最怕的就是庫(kù)存，庫(kù)存周轉(zhuǎn)又太差，一年賺的錢(qián)都?jí)簬?kù)存。我們當(dāng)?shù)刈龇b的比較多，其中一個(gè)朋友過(guò)去五六年的庫(kù)存，放滿了5畝地廠房。這些年賺的錢(qián)都在這堆庫(kù)存里了。

沒(méi)入這行的時(shí)候就知道周邊好多廠服裝壓多少庫(kù)存壓多少錢(qián)，耳濡目染中對(duì)這個(gè)庫(kù)存特別謹(jǐn)慎。每年備貨都思前想后，能考慮全面的盡量考慮全面，盡量提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 。

這是當(dāng)時(shí)我做服裝的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐囊恍┓b廠最痛苦的問(wèn)題，做實(shí)體檔口也會(huì)壓貨。當(dāng)時(shí)周?chē)@種事發(fā)生的多，自己也就不斷將心思放在上面優(yōu)化了。

二、基于創(chuàng)業(yè)背景做的供應(yīng)鏈優(yōu)化

剛做電商的時(shí)候是去市場(chǎng)上拿貨，拿的多賣(mài)不了，拿的少又不夠賣(mài)。當(dāng)時(shí)資金少，就天天高頻次拿貨盡量降低庫(kù)存。市場(chǎng)拿貨2個(gè)月之后，感覺(jué)市場(chǎng)貨質(zhì)量太次，就咬牙自己上了幾臺(tái)機(jī)器生產(chǎn)，也是延續(xù)了之前的思路。

今天賣(mài)200件，各個(gè)SKU在不斷貨的情況下盡量生產(chǎn)趕上銷(xiāo)售。哪怕今天發(fā)不了，明天也就發(fā)了，這樣1-2年我們這種模式就這樣做下來(lái)了。

以銷(xiāo)售定產(chǎn)量，根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)量去生產(chǎn)，打造自己的柔性供應(yīng)量。

一開(kāi)始我們供貨供不上的時(shí)候也找過(guò)好多大廠，找上千人的大工廠去談合作。一般都是3個(gè)月工期，這個(gè)工期對(duì)電商來(lái)說(shuō)都過(guò)季了，都只能做存貨的了。

我們就找小一點(diǎn)的100多人的工廠，這種工廠能快的也是得半月多才能出貨，靈活性還是差點(diǎn)，合作了2個(gè)季度，感覺(jué)這種廠也不是合作的對(duì)象。我們就轉(zhuǎn)向30個(gè)人做的小廠，10幾個(gè)人的小作坊。30人左右的小廠做平常的大貨，10人左右的小作坊常年培養(yǎng)常年有活干。

這樣就跟自己的工廠差不多，配合度超級(jí)高。培養(yǎng)了一年，差不多我們這個(gè)供應(yīng)鏈基本滿足我們現(xiàn)在的發(fā)貨量3000到5000件衣服。

這是我們這幾年的經(jīng)驗(yàn)，里面好多細(xì)節(jié)東西，都是自己慢慢的找。不斷篩選，找到合適的就培養(yǎng)，不合適的剔除，就跟找員工一樣的。

我們現(xiàn)在10人左右的小作坊有5-6個(gè)，以前全部是做日單、歐美訂單的小作坊。好管理、靈活性好、服裝款式多了，每個(gè)小作坊都可以多個(gè)款式制作。今天做這個(gè)款，明天做這個(gè)款，換款特別快（流水線人數(shù)關(guān)系到換款速度：30人的工廠半月一換款，100人的工廠一月一換款）。

30人的小廠2-3個(gè)，上百人的大廠現(xiàn)在基本用不到了。再加上我們自己的工廠，靈活性非常的高。新款3天左右可以批量出貨，這個(gè)對(duì)于應(yīng)季做爆款是關(guān)鍵之處。

這些都是基于柔性供應(yīng)量去做的，為了靈活性以及好管理。

三、以銷(xiāo)定產(chǎn)、以產(chǎn)定銷(xiāo)

以銷(xiāo)定產(chǎn)：以銷(xiāo)售數(shù)量去定產(chǎn)量、銷(xiāo)量增生產(chǎn)增、銷(xiāo)量減生產(chǎn)減。

以產(chǎn)定銷(xiāo)：提前根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)行情把貨備好去做銷(xiāo)售，根據(jù)庫(kù)存多少去做一定的銷(xiāo)售配合。

這是我根據(jù)自己情況對(duì)這2個(gè)關(guān)鍵詞做的解釋。以銷(xiāo)定產(chǎn)和以產(chǎn)定銷(xiāo)配合做好庫(kù)存周轉(zhuǎn)，下面是我們以前的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) ：

我們現(xiàn)在庫(kù)存大約13萬(wàn)件衣服，差不多跟我們?cè)落N(xiāo)售數(shù)量持平。對(duì)于非爆款產(chǎn)品每天我們會(huì)根據(jù)庫(kù)存多少給生產(chǎn)下訂單，保證貨品最低庫(kù)存不低于15天銷(xiāo)量。

我們倉(cāng)庫(kù)主要的貨是爆款庫(kù)存，差不多一半是爆款的周轉(zhuǎn)，這個(gè)一般我們會(huì)提前做生產(chǎn)規(guī)劃。比如春天賣(mài)的多，去年我們雙12以后就開(kāi)始備春款的貨，其中一個(gè)款式就是備了5萬(wàn)件，今年春天消化的都差不多了。

我們備貨都是很有把握才去備貨，不會(huì)說(shuō)我看好了這個(gè)款。測(cè)好了數(shù)據(jù)了就去備貨，我們都是起量了再備，柔性供應(yīng)鏈就發(fā)揮在這。

根據(jù)數(shù)據(jù)備貨，特別是SKU的占比，這個(gè)最壓庫(kù)存最難搞的。備偏了，剩下其中一個(gè)SKU是最難受的，清貨都不好清。前期根據(jù)銷(xiāo)量，生產(chǎn)哪怕晚一天發(fā)貨也別去多備上幾千件。出問(wèn)題后面都是庫(kù)存，前期的寶貝穩(wěn)定性太差說(shuō)不準(zhǔn)出什么問(wèn)題，這是我們的一個(gè)應(yīng)對(duì)方式。 

我們這么做還有一個(gè)原因，我們是做爆款的店鋪。從大爆款做二爆、三爆，主推款我們一個(gè)款式店鋪一般賣(mài)幾十萬(wàn)件，一年四季賣(mài)，可以根據(jù)銷(xiāo)量數(shù)據(jù)去控制生產(chǎn)。

上面是我們的備貨方式，不一定全對(duì)。但是我們目前來(lái)說(shuō)用著還是不錯(cuò)的，不會(huì)出現(xiàn)缺貨下架，缺貨好幾天發(fā)不出去的情況。

舉一個(gè)例子：我有一個(gè)做情侶裝的朋友在庫(kù)存上吃過(guò)大虧，后來(lái)聊起來(lái)我才知道他們的供應(yīng)鏈怎么做的。春天做棒球服，年前就開(kāi)始操作，還沒(méi)有起量先定2萬(wàn)件。 開(kāi)春后1天能賣(mài)100件了，平常就跟工廠聯(lián)系著。工廠（幾百人大廠、工期特別慢）一有檔期就給他打電話了。你現(xiàn)在一天賣(mài)不少，我現(xiàn)在正好有工期，別后面起量了跟不上貨，要不你再備點(diǎn)？

好的，那再來(lái)2萬(wàn)吧 。朋友覺(jué)得根據(jù)現(xiàn)在的形式判斷一般沒(méi)問(wèn)題，結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瘋狂出手，后面也就賣(mài)個(gè)300多件一天，款式穩(wěn)定是穩(wěn)定、可過(guò)季剛好還剩了2萬(wàn)。如果按照開(kāi)始自己的計(jì)劃，這2萬(wàn)件庫(kù)存是不是就省下來(lái)了。

這個(gè)是我了解的我們服裝行業(yè)好多同行有這種問(wèn)題，提前按經(jīng)驗(yàn)、按數(shù)據(jù)備貨。周期長(zhǎng)短都可以按這個(gè)來(lái)，自己再做實(shí)際情況的調(diào)整，我這邊的優(yōu)勢(shì)其實(shí)就是自己的加工和生產(chǎn)的銜接比較好。

以上我朋友那種做法，如果換做我：

我們這種情況也就存1000-2000件貨，到300件日銷(xiāo)可以做他1萬(wàn)件庫(kù)存。根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)時(shí)時(shí)反饋生產(chǎn)進(jìn)行補(bǔ)貨，季末銷(xiāo)量下滑，生產(chǎn)也會(huì)只做補(bǔ)號(hào)處理。這里說(shuō)下不要怕麻煩，我們補(bǔ)號(hào)都會(huì)一個(gè)SKU補(bǔ)10件，不夠了再補(bǔ)就是。可能這樣員工效率降一點(diǎn)，但是能讓庫(kù)存少很多。

我們是這么操作的，運(yùn)營(yíng)活少了，不會(huì)專門(mén)去想清庫(kù)存。把精力都放在帶動(dòng)店鋪上面了，我這么說(shuō)不知道大家能理解不，可能看數(shù)量不直觀。意思就是不斷貨的情況下，少備貨，對(duì)自己供應(yīng)鏈的把控 。

四、柔性供應(yīng)鏈的應(yīng)用

這個(gè)是柔性供應(yīng)量的最大用處，前面那些都是做好了之后必備的東西，自然而然的，后面這個(gè)是基礎(chǔ)供應(yīng)鏈做的一些方式。

服裝潮流每年都變，大廠跟進(jìn)不快，小廠的靈活性就體現(xiàn)出來(lái)了。每年季初的款式基本都是前一季度的這個(gè)類(lèi)目的行業(yè)老店做的，銷(xiāo)量穩(wěn)定，可以說(shuō)都是提前布局卡時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

但是季中爆款層出不窮，女裝不做新款拉流量吃老本很難混。回購(gòu)率就很差，所以我定了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 我們這個(gè)小類(lèi)目有的爆款，我們店鋪必須有。

這就是柔性供應(yīng)鏈的關(guān)鍵之處，別的店鋪起一個(gè)爆款我們的買(mǎi)手馬上跟進(jìn)打板出貨加拍照，一般15天差不多，一月可以跟進(jìn)2次。

按我們聚草堂的思路去打款，注意是聚草堂的思路（最近炫風(fēng)的螺旋燒確實(shí)給力） 只要是我們跟進(jìn)款式一般都會(huì)最低做到月銷(xiāo)幾千，遇到大爆款那就人品爆發(fā)了。可以帶動(dòng)整個(gè)店鋪上升，所有的別的店鋪的爆款都可以代銷(xiāo)到很好的位置（我們是做店鋪群的）。

D店鋪起爆款，ABC店的爆款會(huì)馬上跟進(jìn)帶銷(xiāo)做利潤(rùn)款，起量很快。這個(gè)可以拉動(dòng)整個(gè)店鋪的客單，提升利潤(rùn)率。

這是我們平常做款的一個(gè)過(guò)程，一般一個(gè)運(yùn)營(yíng)會(huì)一個(gè)月細(xì)致跟進(jìn)2個(gè)款式去推 。

N./胡子： 

你們品控怎么管，如果都是小廠，標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，面料你給么？

陳佳偉：

 輔料、面料、質(zhì)檢都是我們的。這個(gè)前期選小廠的時(shí)候都會(huì)篩選的，做不好的你也不會(huì)找他長(zhǎng)期做。

文：
你們派人去工廠常駐還是出差驗(yàn)貨？

陳佳偉：

這個(gè)前期需要跟單的，工廠穩(wěn)定了出貨。后面就檢查就可以的，不需要天天跟單，必須把標(biāo)準(zhǔn)定好了。

我們現(xiàn)在自己工廠20-30個(gè)人，大部分是質(zhì)檢，縫紉很少，倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨12個(gè)人。

上面的只是根據(jù)我們自己公司的一些實(shí)際情況做的優(yōu)化， 每個(gè)公司有每個(gè)公司的優(yōu)勢(shì)和缺陷。我只是說(shuō)了我們自己供應(yīng)鏈的優(yōu)點(diǎn)，我們?nèi)毕菀彩怯械模托枰蠹易龌ハ嘟涣髦胁粩嗟娜ジ倪M(jìn)。

都是我們自己平常供應(yīng)鏈的一些方式方法，希望大家有收獲 ，主要我們體量不大。

盛江：

我們是做鞋子的，供應(yīng)鏈管控這塊其實(shí)和陳佳偉差不多，我說(shuō)下我的方法，希望對(duì)大家有所起發(fā)幫助：

好比這雙拖鞋，我有15 個(gè)工廠幫我?guī)Ъ庸ぁ９S很很現(xiàn)實(shí)，她按照你的訂單來(lái)，不會(huì)幫你多備材料，怕你以后不做了。但是你在做單的時(shí)候，只要一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)輔料出問(wèn)題。就會(huì)影響出貨周期。這個(gè)問(wèn)題我之前經(jīng)常碰到，扣子廠火災(zāi)、鞋底環(huán)保沒(méi)過(guò)。

所以我現(xiàn)在我的做法，就是小工廠，如果我下100雙的料，我會(huì)讓他進(jìn)300 雙的料。如果年底用不完，全部我承擔(dān)。因?yàn)橄鄬?duì)于我們的售價(jià)，材料成本其實(shí)不多。

我現(xiàn)在的模式，就是自己工廠做訂單的5%， 95%外面加工。別小看這5%，我能做到今天急的訂單早上下，下午發(fā)。

選擇供應(yīng)商，品質(zhì)一方面，為人一方面。我現(xiàn)在幾個(gè)大的，可以賒賬好幾百萬(wàn)萬(wàn)。這個(gè)和平時(shí)與廠家積累的信任有關(guān)系，相互信任。

所以選擇一個(gè)有實(shí)力、有品質(zhì)、有人品的供應(yīng)商。可以幫你做大，你的杠桿可以發(fā)揮越大。

今天的討論就到這里，有什么問(wèn)題或觀點(diǎn)，大家可以留言一起探討，謝謝！

謝謝！