一年一度的電商大促雙十一狂歡節馬上就要到了，同行之間的競爭現在越來越激烈了，大家都在圈粉絲，增銷量。有些同質化嚴重的商品類目價格是越來越低，互相飆低價，甚至引發了價格戰。

圖1（圖片來源于淘寶網，僅供參考）                             

那么問題來了，如果我們的競爭對手總是切我們的低格，定價總是比我們低一些，我們該怎么辦，是跟他死磕到底還是尋找其他的方法？

要解決這個問題我們要了解價格戰的本質是什么？價格戰可以給我們帶來什么？

大家憑借我們的經驗或者觀察圖1.我們發現，產生價格競爭有個條件，那就是不管這兩個競爭商品的服務還是質量，都非常相似，很難對比出他們有什么不同，也就是產品同質化嚴重。那么價格戰產生的一個必要因素就是產品質量和服務的同質化，因為同質化嚴重，所以消費者很容易用價格來對比產品，那么當然是誰便宜便買誰的產品。尤其是在電商平臺上，產品對比的成本幾乎為零，所以電商的價格戰就越來越嚴重了。

圖2（圖片來源于互聯網，僅供參考）

有人說價格戰是市場欺詐，野蠻，暴力。脫離了“附加價值“的交易市場，是退步的現象。最終傷害的，是每一個消費者。但是我認為價格戰在電子商務中，只是一種營銷手段，而不是盈利方式，如果想用價格戰來盈利，那就是飲鴆止渴，不會長久，必然被市場淘汰。

那么價格戰這種玩法能給我們帶來什么呢？

一、價格戰的缺點：價格戰必定會降低利潤，會使產品成本投入變少，產品質量下降，失去客戶信任，雖然客單價的降低能使轉化率提高，但是由于產品質量的下降客戶反而會減少，最后還是會導致銷售減少，如果長期進行價格戰，會形成惡性循環，得不償失。

圖3（圖片來源于淘寶網，僅供參考）

最經典的電商案例當屬前2013年南極人和北極絨的 “黃金甲”保暖內衣價格之爭，他們最終的價格低至19.9元包郵，雖然南極人和北極絨迅速占領并瓜分了市場，但是導致的直接后果是整個淘寶的保暖內衣市場價格瘋狂下跌，盲目跟隨的賣家賠本賺吆喝，堅持不降價的商家庫存積壓嚴重，幾乎所有的賣家都受到不同程度的傷害。即使是南極人和北極絨也付出了不少金錢代價。

那么我們該怎么去避免價格戰呢？其實也很簡單，就是避免同質化，讓買家沒法對比，就不會產生競爭，自然就不會有價格戰。

避免同質化的方法就是尋找自己溢價元素，對于非標品來說，尋找自己的溢價元素相對容易些，因為隨便改一下規格、克重、口味、包裝什么的，產品就沒有了對比性。

圖4（圖片來源于淘寶網，僅供參考）

見圖4，這么新穎的包裝，既有自己的特色，又很難和別的產品形成直接競爭，就不會有價格戰，而且價格反而會相對高一些。

圖5（圖片來源于淘寶網，僅供參考）

非標品牛肉干，見圖5，貌似競爭很激烈，但是大家發現，價格高的反而銷量會多一些，因為這些牛肉干他們的單位克重都不一樣，消費者是精明的，不會傻傻的只看標價，買家會對比重量/價格，所以如果有人用200g的牛肉干跟你的200g牛肉干進行價格戰，你只需要改變克重，比如將克重改為500克，發物流即不會超重而且還能降低單位克重的郵費，反而變成了優勢。

有人說非標品好操作，但是標品類是沒法改變自己的溢價元素，其實這也是誤區。標品同樣可以有自己的溢價元素。比如說服務元素，我買了套熱水器，別人家都不負責安裝，需要自己請師傅來安裝，即費時間又費精力。而有一家店鋪雖然價格貴一點，但是不僅送貨上門而且給免費按裝，溢價顯而易見。我不僅節省時間，而且少了許多麻煩，何樂而不為。

圖6（圖片來源于淘寶網，僅供參考）

大家看這個奇特的充電寶，也算是標品吧，市場上充電寶容量基本上差不多。但是這家店做的相當有意思，從包裝、說明書、收納袋、外形、贈品，沒有一項是不吸引消費者的，通過這些產品的細節，雖然都是很小的方面，但是也間接提高了產品的價值。

還有一項溢價元素也很厲害，那就是品牌效應。我們從來沒見過蘋果手機打價格戰吧，不僅不打價格戰，價格還會定得奇高，即使是這樣還有人寧愿賣腎也要擁有一部蘋果手機，這就是品牌溢價，這可能也是我們產品人追求的終極目標吧。

二、價格戰的優點：價格戰可以讓我們迅速圈粉，抓住我們的目標客戶，占領市場擊敗競爭對手。

圖7（圖片來源于網絡，僅供參考）

說起價格戰，玩的最好的電商品牌，我想非小米莫屬，雖然雷軍從不承認自己是在玩價格戰，但是當年小米的手機確實是市場上性價比最高的手機，甚至一度比山寨手機都便宜，低價高配讓小米迅速占領市場，使國產手機在國內市場有了一席之位。還有奇虎360，那就不是簡單的價格戰了，上來就是免費，直接讓整個殺毒市場大洗牌。

那么如果我們要打好價格戰，我們該怎么做呢？

首先我們要明白，價格戰降價不是目的，我們的目的是通過價格戰，占領市場，收獲我們的用戶，再做細分品類，通過細分產品賺取利潤。

還有就是我們要通過價格戰清理一些弱小的競爭對手，讓他們退出市場，擴大自己的市場。

另外我們打價格戰，降價但不能降低質量，所以我們要有一定的資金實力才能玩的起價格戰。也就是說價格戰其實是另一種形式的廣告，是一種營銷手段。

所以我們如果還處于中小賣家的階段，打價格戰要謹慎，我們的目的應該是迅速積累人氣和客戶資源，然后通過細分品類賺取利潤，要打短期價格戰可以，但不可戀戰。不交流不電商，大家可以加我微信：wugeds888，標注：表格，送如下電商必備表格。