接著今天的講吧，我們提到了提高轉(zhuǎn)化率的細(xì)節(jié)零風(fēng)險承諾策略，在一定的程度上給予買家足夠的安全感，那么我們才能有搞的轉(zhuǎn)化。我們先把消費者的購買行為過程簡單的描述一下，線上線下其實都是一樣的，然后我們在看為了提高轉(zhuǎn)化率，我們應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化！

購買行為過程第一步：確認(rèn)需要

任何一個消費者的購買行為都是從確認(rèn)需要開始的，也就是需要先產(chǎn)生購買的驅(qū)動力。天氣冷了，所以賣羽絨服；餓了，所以想買面包；情人節(jié)了，為了取悅女友，所以想買鮮花；雙十一了，因為會便宜，所以想購物……

購買行為的背后都是有驅(qū)動力的，這種驅(qū)動力可以簡單的分為內(nèi)部驅(qū)動力和外部驅(qū)動力。內(nèi)部驅(qū)動力就是自身實際需要所產(chǎn)生的，外部驅(qū)動力一般有別人的推薦、廣告宣傳、口碑傳播、從眾效應(yīng)等等。

購買行為過程的第二步：搜集信息

產(chǎn)生購買動機(jī)后，消費者就回去搜索相關(guān)的信息，為下一步購買做準(zhǔn)備。搜集信息的時候主要涉及到一個積極性的問題，商品的價值高低，商品的復(fù)雜程度，對商品的熟悉程度，購買的迫切性，這些因素都會影響到搜集信息的積極性！

比如，如果用戶買一雙幾塊錢的襪子，可能不需要比較太長時間，比較太久，就可以達(dá)成購買，但是如果買一件上千的皮草，可能要比較十幾款，甚至幾十款寶貝；購買家庭日用品肯定不如購買一款數(shù)碼相機(jī)費事；如果以前購買過，肯定不如購買一個新品要用更長的時間等等！

購買行為過程的第三步：評估過程

一般消費者在購買的時候，都會對不同的寶貝進(jìn)行評估，在淘寶上，這種評估比線下變得更簡單，所以這個環(huán)節(jié)也就更具備普遍性！評估的時候，實際上是從多角度對不同的商品進(jìn)行綜合評分，比如價格、品牌、服務(wù)、售后……，只不過不同的消費者，不同的產(chǎn)品，消費者關(guān)注的重心可能不一樣。如果重點關(guān)注價格，那么價格的權(quán)重就高一些，如果重點關(guān)注品牌，那么品牌的權(quán)重就高一些，最后會要一個總得分！  

購買行為過程的第四步：實際購買環(huán)節(jié) 

放到線上，這個環(huán)節(jié)是存在比較大的變數(shù)的。拍下商品后，在未付款之前都可能會有變數(shù)。所以在實際購買環(huán)節(jié)，還是有需要我們?nèi)プ龅模?/p>

購買行為過程第五步：購后行為

這種購后行為包括消費者的評價（好評或者差評）、消費者的分享傳播、消費者的忠誠度（是否復(fù)購）等。

1. 如何通過確認(rèn)消費者需要來提高轉(zhuǎn)化

消費者需要的確認(rèn)主要是通過內(nèi)因和外因搞定的，其中內(nèi)因來自于消費者內(nèi)在的需求；外因來自于活動、促銷、客服人員的介紹、口碑傳播等等，我們分別來看一下！

（1）如果購買動機(jī)是由內(nèi)因確認(rèn)的

內(nèi)因確認(rèn)的購買動機(jī)，消費者一般情況下都會通過關(guān)鍵詞搜索、類目搜索、已購買寶貝等渠道進(jìn)去頁面，也就是說會帶著一種購買需求上淘寶。這種需求有時候會比較明確，有時候會比較模糊。

對于比較明確的需求，我們可以猜出來他的精準(zhǔn)內(nèi)在驅(qū)動力是什么，然后我們就可以在詳情頁或者首圖等細(xì)節(jié)上，通過強(qiáng)化他的內(nèi)在驅(qū)動力，來促進(jìn)轉(zhuǎn)化（看懂這句話，你就突破了一個新的境界）。怎么來理解這個，我們來舉個例子：

用戶如果搜索關(guān)鍵詞“真皮女靴 內(nèi)增高”，在這個關(guān)鍵詞當(dāng)中，主語是“女靴”，“真皮”和“內(nèi)增高”是兩個修飾詞。女靴代表的是一種模糊需求，而“真皮”和“內(nèi)增高”雖然是修飾詞，卻代表著更精準(zhǔn)的需求，相比較來說，“內(nèi)增高”的精準(zhǔn)性比“真皮”的精準(zhǔn)性更強(qiáng)。

那么，我們就可以判斷出來，“內(nèi)增高”所帶來的內(nèi)在驅(qū)動力是要明顯強(qiáng)于另外的兩個詞的。所以，如果我們在首圖和詳情頁當(dāng)中去強(qiáng)化“內(nèi)增高”，那么對于轉(zhuǎn)化率的提升肯定是有幫助的。我們看上面的圖，你能明顯的看出來第一款寶貝通過文案描述，強(qiáng)化了這一精準(zhǔn)的內(nèi)在驅(qū)動力。

所以，我們優(yōu)化首圖就有了一個思路：

第一步，在生意參謀里面大概過一個下架周期左右的時間，看看搜索引擎給你機(jī)會的時候（展現(xiàn)），哪些詞給的展現(xiàn)次數(shù)是比較多的；

第二步，看看排名靠前的詞，有沒有這種能夠描述精準(zhǔn)需求的修飾詞；

第三步，把這種修飾詞通過文案在主圖當(dāng)中做出來

第四步，如果有一個詞明顯比較多，那么就用這張圖替換原來的首圖（先放到輪播第二的位置，24小時后再換成首圖），然后其他的可以作為主圖。

猜你喜歡：運營大神養(yǎng)成記——零風(fēng)險承諾策略（二十三）