我們還是接著連載的內容來講，今天給大家帶來的就是關聯銷售的新玩法，想必沒有店鋪不會做關聯銷售，但是你玩過這樣的關聯銷售嗎？

為什么要做關聯銷售，因為你可能知道要做，但是不知道為什么要做，有這樣幾個理由可以最大限度的去支持我們：

從平臺角度看

平臺需要充分利用每一個流量的價值，買比不買要好，買的多比買的少要好。關聯銷售的主要價值體現在兩個方面：提高轉化率（尤其是全店轉化率的提高）、提高客單價。你的轉化率和客單價都比同行要好，那么搜索引擎就會對你做出一個簡單的判斷：你消化流量的能力要更好。那么，在自然搜索排序時，當然會優先考慮你一下。也就是說，轉化率和客單價的提高，是可以帶來流量的。

從賣家的角度看

不管是免費的自然搜索流量，還是付費流量，隨著競爭越來越激烈，你必須承認的一個現實就是，流量成本越來越高了（**成本、直通車成本、活動成本等等，都在提高）。如果你不能夠充分的利用每一個進來的流量，在成本上就是不經濟的，能夠讓用戶多掏一毛錢就要多掏一毛錢。

從消費者的角度看

你要注意，現在的消費者一方面很幸福，因為他們能夠選擇購買的平臺和商品越來越多，但是這種幸福背后也是有煩惱的，那就是選擇越來越困難。到底是來一個韓版的連衣裙，還是要一個田園風格的呢？貌似日系的、歐美范的也不錯，選擇恐懼癥！這也可以直接解釋一個現象：網紅、淘寶達人、自媒體，這些關鍵詞為什么跟電商聯系的越來越緊密？因為從本質上來講，他們就是通過推薦去解決消費者選擇困難的問題。而關聯銷售，根本上就是推薦。

既然對平臺、商家、消費者都是有好處的，那么我們為什么不去干呢？

1、我們應該用什么樣的商品去做關聯

這是要解決的第一個問題，因為許多賣家不會去考慮這個問題，基本就是店里有什么商品就關聯什么商品，反正先堆在那里，證明我的關聯銷售做了。很顯然，大多數情況，這種關聯銷售是沒有任何效果的。那么，在這一點上，我們應該注意哪些問題呢？

（1）一定要是同等消費檔次的

很多次，我見過這樣的關聯銷售，當然，店主最初的本意是好的：低價商品引流，然后可以關聯高價的東西。所以用19.9包郵的T恤，把流量引進來了，然后關聯了一批100——200之間的寶貝。這樣可行么？幾乎可以確認是沒戲的。為什么？你想啊，一個想買19.9包郵的T恤的人，他們有多大的可能性去買那么貴的商品。這也是為啥淘寶要提個性化搜索，個性化搜索首先要從價格檔次上去做個性化。因為一個屌絲跟一個高富帥對商品的興趣幾乎不可能是一致的，除了對美女以外。

（2）關聯同種風格但是不同細節的

你的引流寶貝是韓版的，那么說明進來的消費者都是喜歡韓版服飾的，甚至你引流寶貝的重點屬性也是必須要關注的。這時候，如果你去關聯一批歐美范兒的衣服，你覺得有多大成交的可能性呢？

消費者在網上購物和在線下購物，很多時候心態是一樣的，想“挑”想“逛”，雖然他們會看不同風格的東西，但是一定有自己內心最原始的需求存在。但是，你還必須給他“挑”和“逛”的感受，所以這時候你應該關聯的就是一些同風格的東西，但是在細節上一定要有所不同。因為我們肯定也看到過這樣的關聯：東西幾乎沒有區別。

（3）關聯可以搭配或者互補的

未來的購物場景你可以這樣設想：一個女白領看夏天來了，所以想買一件兒短袖襯衣，韓版的，所以上了淘寶，在淘寶達人的推薦上，看上了一款，點擊進去，覺得不錯，準備下手。結果在詳情頁面，看到這個達人還推薦了一條搭配這款襯衣的休閑褲、推薦了一雙能夠搭配的高跟鞋，甚至還有一塊很時尚的手表和一款太陽鏡。風格、價位，都在能夠接受，甚至很喜歡的范圍之內，perfect！

2、可能會顛覆你對關聯營銷的認識的幾個思維方式

當提到關聯銷售的時候，其實大多數賣家想到的就是店鋪內寶貝的一個堆積，當然能想到同種檔次、同種風格的賣家應該還有很多的。然后把產品的圖片、價格進行簡單的陳列，一般可能一行陳列三四個，陳列個三四行，就像下面這樣的。

我們管這種關聯叫做“陳列式”關聯，對于大多數服飾類目、鞋包類目、飾品類目來講，這都是可行的。因為這可以給用戶帶來視覺上的沖擊，可以降低跳失率（看看其他的寶貝），但是你必須意識到：這種陳列式關聯對全店轉化率的提升是有幫助的，但是也許會降低單品轉化率，并且對于客單價的提高，幫助實際上并不是很大，為什么？因為消費者想買一件襯衣、一條褲子！

但是，無論如何，大多數關聯銷售，我們的思維還是跳不出一些圈子，那在這篇文章，我先把這些思維的圈子放在這里。

（1）關聯銷售就一定要做在詳情頁里面么？

乍一聽這個，你可能會蒙圈：我擦，不做在詳情頁里做在哪兒？總歸得讓消費者看到吧，你得推薦給消費者吧，難不成你家玩兒關聯銷售全部都是客服人員的人工推薦，那你丫也太牛逼了吧，你們家客服得多累啊！

但是你必須要注意，隨著無線端的發展，消費者購物越來越碎片化，在本就有限的時間和屏幕空間范圍內，關聯銷售操作的余地在變小。那么問題就來了，既然不放在詳情頁里面，我們的關聯銷售應該怎么做？我總歸要把東西推薦給消費者吧！

（2）關聯銷售難道只能用來提高客單價和轉化率么

談到關聯銷售的作用的時候，你腦子里面首先反映出來的兩個指標就是：提高客單價、提高全店的整體轉化率。別的，還能干什么？降低一下跳失率，提高一下頁面停留時間，還有沒有？這些建立的基礎都是：你認為關聯銷售一定要做到詳情頁里面，或者客服去推薦。那如果跳出第一個圈子，你就會發現這個圈子你也很容易跳出來了。

（3）關聯銷售的作用一定就是即時的么

啥意思？難道關聯銷售的作用還能滯后？難道消費者買了這個商品后，過了一段時間又想起了我當時關聯的寶貝，覺得挺好，然后又過來買了？大哥，你逗我玩兒呢吧！呵呵，還是思維圈子的問題，因為你現在建立的基礎是：關聯銷售做在詳情頁當中，或者通過客服推薦！

（4）關聯銷售僅僅是陳列式么

談到關聯的時候，大家會想到淘寶官方的一些關聯工具，而這些關聯工具絕大多數都是簡單的陳列式，就像我們前面看到的那樣！可是，難道你不覺得，隨著網紅、淘寶達人、無線端、內容營銷、淘寶頭條、粉絲經濟、自媒體，這些關鍵詞被提及的頻率越來越高，關聯銷售可以換一種方式么？

所以，我們再談關聯銷售的時候，先拋給大家幾個關鍵詞：場景式關聯、推薦式關聯、專題活動式關聯。耐心等候一下吧！不要著急，文章會分為兩部分更新！

猜你喜歡：快速打造全店爆款——合理做好關鍵詞布局下架時間（十二）