開(kāi)場(chǎng)之前，簡(jiǎn)單的介紹下我的現(xiàn)狀，給大家一個(gè)直觀的了解。

店鋪日流水2-2.5W，直通車(chē)每日1000-1200元消費(fèi)，客單30元。

店鋪人員配置外包售前2名，售后一周前到崗。兼職美工一名。打單人員一名，發(fā)貨由快遞公司負(fù)責(zé)，然后就是我，所有的人員到崗都是在60W之前，之前就只有我自己和發(fā)貨人員。

16年正月十五之后接手店鋪當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售額比較凄慘。每天的流水只有2-3K。領(lǐng)導(dǎo)給我的任務(wù)是一個(gè)月15W。其實(shí)我之前有一家代運(yùn)營(yíng)公司做過(guò)這家店，雖然流水做的很差，不過(guò)好在公司的產(chǎn)品都上架的比較齊全。

配圖兩張：

出版社跟其他的電商公司有一種本質(zhì)上的區(qū)別。他們對(duì)于很多事情都非常的觀望。我當(dāng)時(shí)連直通車(chē)一度都不讓投放，后來(lái)領(lǐng)導(dǎo)不斷的去看其他的天貓店，才一點(diǎn)點(diǎn)的放開(kāi)。

**更別說(shuō)了，沒(méi)有發(fā)票，經(jīng)費(fèi)一律不批。說(shuō)實(shí)話當(dāng)時(shí)進(jìn)去的時(shí)候有點(diǎn)傻眼，不知道該怎么辦，整個(gè)人都感覺(jué)懵掉了。

開(kāi)篇都是扯淡，大家就當(dāng)聽(tīng)個(gè)故事，下面說(shuō)正題。

第一步打開(kāi)局面

我根據(jù)庫(kù)存表，總算挑選出了一些相對(duì)而言還有些市場(chǎng)的書(shū)，雖然庫(kù)存都不多，但是勝在能做活動(dòng)，可以突破層級(jí)。通過(guò)淘粉吧、折800、卷皮等三方的活動(dòng)，我打開(kāi)了局面，正式的突破了。 下面這張圖就可以看出來(lái)了。

當(dāng)然一切都不是那么容易，每天的生活其實(shí)很忙碌。9點(diǎn)鐘大約一直要到夜里12點(diǎn)鐘才能結(jié)束一整天，每天都掛著客服。看見(jiàn)有幾個(gè)大單子都激動(dòng)的要死要死的。

找到主力產(chǎn)品

真正讓我的店鋪一路突破到現(xiàn)在的還是現(xiàn)在的3款主力產(chǎn)品，這3款產(chǎn)品的特點(diǎn)都是擁有相對(duì)空白的市場(chǎng)，在同類(lèi)產(chǎn)品中相同又不相似。

第一款產(chǎn)品定位為兒童圖畫(huà)書(shū)，實(shí)際有40%以上的使用者是老師。

第二款產(chǎn)品定位是英語(yǔ)入門(mén)單詞，其實(shí)特點(diǎn)是其中的圖像記憶法。

第三款產(chǎn)品定位是銷(xiāo)售入門(mén)書(shū)籍，其實(shí)特點(diǎn)是通用大眾，提升口才技巧。

這三款書(shū)除了中間那款，剩下的兩款都被跟風(fēng)到要死，月銷(xiāo)上萬(wàn)的都經(jīng)常能看到，我實(shí)在是直通車(chē)方面投不起，只能望洋興嘆。

操作方式很簡(jiǎn)單，淘客+直通車(chē)，但我當(dāng)時(shí)沒(méi)有，所以就只有淘客。

選品方面的話，我用比較簡(jiǎn)單的方法，看兩個(gè)7天的銷(xiāo)量排行，每個(gè)類(lèi)目的。然后看生意參謀里的7天熱搜詞排行，對(duì)應(yīng)之后看自己店里是不是有合適的產(chǎn)品。接下來(lái)就是分析市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，估算成本，看看是不是能干掉其中的某一個(gè)位置。能就做，不能就洗洗睡，接著找。

標(biāo)品的類(lèi)目，價(jià)格是一個(gè)非常非常重要的因素，尤其是當(dāng)你要競(jìng)爭(zhēng)前三的位置，我的第一款書(shū)最好的時(shí)候做到第一，后來(lái)又被人打下去，競(jìng)爭(zhēng)有點(diǎn)慘烈。

這個(gè)書(shū)做的時(shí)候也很巧合，某天看生意參謀突然發(fā)現(xiàn)有一家TOP店在做這個(gè)產(chǎn)品。就點(diǎn)了進(jìn)去看下銷(xiāo)量還不錯(cuò)，市場(chǎng)上基本沒(méi)有同類(lèi)的款式，屬于空白。果斷的找到領(lǐng)導(dǎo)，申請(qǐng)最低折扣，各種三方活動(dòng)，淘客就開(kāi)始砸。

大約半個(gè)月的時(shí)間，搶到了第一名的位置，不得不說(shuō)，這是一個(gè)機(jī)緣，我的店很小沒(méi)人關(guān)注，所以剛開(kāi)始的時(shí)候非常順利。圖書(shū)這個(gè)市場(chǎng)的SKU也足夠多，重要的是那家TOP運(yùn)營(yíng)也沒(méi)想到有人會(huì)選擇干掉他。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反攻戰(zhàn)

之后就是一場(chǎng)反攻戰(zhàn)。圖書(shū)類(lèi)目的TOP店都是一個(gè)老板N個(gè)店鋪，所以有時(shí)候你選來(lái)選去的產(chǎn)品可能還是在一家店買(mǎi)的。一般這個(gè)圈里有點(diǎn)錢(qián)的 都是2-3個(gè)天貓，還不包括當(dāng)當(dāng)和京東的。

TOP店的運(yùn)營(yíng)用了3家店鋪 2個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品，全面鋪開(kāi)，把這么個(gè)小類(lèi)目搞的熱火朝天。

單他們家的店和我的店，加起來(lái)每個(gè)月就有5W的商品被賣(mài)出。現(xiàn)在想想都是件有意思的事，搞到最后，我丟了第一但是沒(méi)下過(guò)前三。兩個(gè)店就這么對(duì)著干，今天你做活動(dòng)，明天我就做活動(dòng)，又是降價(jià)，又是贈(zèng)品。

后面實(shí)在是太無(wú)聊我就放棄了跟他們折騰。每個(gè)月定期的做一點(diǎn)活動(dòng)，不做降價(jià)，也不做贈(zèng)品，他搞他的我搞我的，流量掉了我就開(kāi)淘客，加大直通車(chē)力度，差不多了就停止。

我們的產(chǎn)品連名字都一模一樣，卻收獲了不同的客戶(hù)群體，我覺(jué)得這點(diǎn)比較有意思。

都是簡(jiǎn)筆畫(huà)使用的人群卻不一樣，他的大部分是兒童用。而我大部分都是幼教的老師用，我的產(chǎn)品在步驟描述上要詳細(xì)一些，是客戶(hù)選擇了產(chǎn)品，也是產(chǎn)品選擇了客戶(hù)。

我覺(jué)得這種人跟商品之間的交互，才是商業(yè)的本質(zhì)。

到這種程度其實(shí)看的就是產(chǎn)品本身的魅力，根本無(wú)關(guān)乎運(yùn)營(yíng)的手段。

剩下的兩個(gè)產(chǎn)品也是大同小異的邏輯性，就不做表述了。接下來(lái)我跟大家說(shuō)說(shuō)怎么獲取淘客和淘客的基礎(chǔ)操作。當(dāng)然我產(chǎn)品都是低客單，不一定適合大家。

淘客跑量

我用的辦法比較笨，我這幾個(gè)產(chǎn)品做活動(dòng)的時(shí)候。除了合作的淘客，其他的都是非自動(dòng)審核。在里面留下我自己的QQ號(hào)。因?yàn)楫a(chǎn)品比較好賣(mài)，有很多淘客就跑過(guò)來(lái)加我。

我把這些人都整理在一起，然后分門(mén)別類(lèi)的記錄好，每個(gè)人大約能跑多少的量。

新品操作的時(shí)候初期都是找一些小的淘客。慢慢的出單子，等差不多了。有累積評(píng)價(jià)和基礎(chǔ)銷(xiāo)量之后，就更換一些稍微好一點(diǎn)的淘客。之前的比如每天20單，后面就用每天50單的，以此類(lèi)推，淘客一般的推廣時(shí)間都是3天。有的差一些的，

只有第一天能看見(jiàn)銷(xiāo)量，后面就沒(méi)有了，所以做的時(shí)候要隨時(shí)關(guān)注，中間有斷檔的，用其他的淘客或者直通車(chē)來(lái)做銷(xiāo)量。

持續(xù)不斷的做下去，直到你能開(kāi)始獲取自然流量。并且達(dá)到了你想要的位置就可以停下來(lái)了。如果有其他的辦法自然是好的，淘客只適合客單較低，且資金富裕的人，畢竟要出量還是要夠優(yōu)惠才行。

今天就分享到這里了，大家有關(guān)于運(yùn)營(yíng)的疑問(wèn)或者思路也可以留言討論。