做淘寶店，對產品的展示描述是必不可少的，站在營銷的角度來說，產品賣點有很多很多。我們每個淘寶店主都可以稱作是：自己店鋪的產品經理，我們對自己產品的了解程度也相當專業，要遠遠超過普通消費者。但是正因如此我們的視野會變得更窄，不能了解消費者對我們產品的真正需求是什么。我們對自己產品了解太理性了，而消費者卻是感性的。所以我們應該換個角度去思考，我們要站到消費者的角度去了解產品的買點。所以在我看來，我們淘寶店鋪中的寶貝應該多展現一些買點，而不是去展現我們認為的賣點。

舉個栗子：

我是1個月賣了1噸蘋果的小販，雖然有著吳亦凡般面孔，但我是用實力賣貨！我園子里的蘋果又大又甜，村里人都知道。但賣的時候，我從來不這樣自夸“爆水蘋果，濃郁果香，臻至口感”。我創造出的銷售神話很簡單。

當我在風景區賣蘋果，面對一群擠如蟻群游客們，我說“水足，清涼，解渴”。

當我在寫字樓旁邊賣蘋果，面對一群夜夜加班的加班狂時，我說“長期坐著，要補充維生素C”。

當我在高端小區旁賣蘋果，面對一群精致的富太太，我說“無農藥的有機蘋果”。

從上面的例子當中我們明白，產品對應的人群不一樣，人們的買點也會變化，也就是說我們的產品先有清晰的人群定位，才會有準確的買點。那么首先我們要對產品做個人群定位。

圖1（圖片源于網絡，僅供參考）

圖2（圖片源于網絡，僅供參考）

圖3（圖片源于網絡，僅供參考）

我們通過生意參謀對關鍵詞“羽絨服女中長款”進行人群畫像，我們可以看到性別、職業、支付金額、省份城市分布和品牌偏好有了最直觀的判斷，接下來我們就可以結合我們的產品確定我們的人群了。然后我們就可以得到我們產品消費人群的清晰定位了。有了人群，我們該去找這些人群的買點。那么我們怎么去了解買點呢？

1、通過同類產品的評價去找買點

既然我們已經找到了我們的目標人群，那么我們通過分析可以找到和我們類似人群的產品，然后我們可以觀察分析這個產品的評價。通過這個產品的評語內容，我們可以分析買家的一些需求點，這些就是我們需要的買點，同時我們也可以了解競品的優缺點。

操作方法就是我們可以把這些所有的評價復制到文檔里，然后逐條篩選消費者的需求點，如果評價數量足夠多，我們就會發現，多數買家共同的需求點，這就是我們要找的買點。

圖4（圖片源于網絡，僅供參考）

如圖4，不到10條的評語里，我們就會發現，有很多買家比較關注羽絨服面料的問題，如果數據足夠多我們就更能確定買家的買點是面料問題。

2、通過問大家來了解買家的關注點

圖5（圖片源于網絡，僅供參考）

問大家是買家最直接的需求展示，通過問大家我們可以直接的了解買家關注的點，當然和評語一樣，這樣的問題越多我們采集到的買家需求越準確。分析方法也可以按照評語方法去整理。

3、通過客服聊天記錄尋找買家最關注的問題

客服是我們網店直接面對顧客的人員，所以客服能第一時間了解買家的問題和需求，可以通過客服或者客服的聊天記錄查找我們的買家關注最多的問題和需求。

4、平時我們自己的生活感受

這個方法可能有些主觀，但是我們作為產品的銷售者，我們對產品方面的信息更敏感些，而且也能在生活中發現更多的創意點。

以上4種方法雖然簡單，但是比較繁瑣，有很多信息數據需要去分析，工作量可能有些大，但一定能找到一些買家的買點，那么買點有了我們怎么在我們的寶貝中展現呢？在虛擬的網絡中，消費者不能直觀的看到和觸摸到產品，網店對產品只能以內容的形式去展現，內容的形式包括文字、圖片、視頻和音頻。我們的淘寶店鋪最常用的就是圖片、文字和視頻。跟店鋪寶貝對應起來就是寶貝的主圖和詳情頁。那么我們怎么用主圖和詳情頁展現買點呢？寶貝主圖是消費者了解寶貝的第一入口，也是對我們產品的第一映像，所以尤為重要。我們主圖的第一目標是先吸引買家，其次才是展現買點。

圖6（圖片源于網絡，僅供參考

大家都知道，在淘寶搜索的結果頁面里有很多產品，所以首先吸引買家注意才會被點擊。吸引買家注意力的前提是視覺效果其次就是買點。那么我們要將之前我們總結出來買家最關注的買點放入主圖，然后通過視覺設計讓這個買點突出并且能與眾不同，如圖6中，森馬用黃色的背景增加了視覺對比度，讓買家首先看到圖片很突出，然后買家就會繼續關注羽絨服模特、款式和品牌。通過這些信息買家已經了解了產品所屬的年齡段、款式和品牌，那么目標人群就會進一步進入詳情頁了解產品。所以主圖就是要用產品對應人群最關注的買點做一張從視覺角度足夠吸引買家的圖片。

但是，主圖尺寸畢竟有限，不能展示很多信息，所以我們還要在詳情頁里展現更多的買點。

詳情頁可以以圖片、文字和視頻的形式展現我們的買點。視頻是信息量最大，展示效果最好，但是門檻較高，所以我們可以找第三方的人群去制作，但是一定要把買點做到腳本里，讓產品更吸引消費者。

圖片的形式是我們最常用的，最簡單的展示方法就是讓我們的產品場景化，這樣去突出買點買家會有最直觀的感受體驗。

但圖片也有缺點，就是買家只能去體會感受，不能直接了解所需要的信息，這時候我們就需要文字描述了。文字所具有準確的信息能。我們可以通過文字告訴我們消費者產品詳細的特點，所以文字描述必不可少。但是也要注意的是我們的描述不能過于專業，要用消費者語言去描述。比如我們描述吹風機瓦數大，有1200w。這是典型的賣家思維，因為賣家具有的專業能力已經能很了解1200w的電吹風有多大鋒利。但是買家卻很難理解。所以我們可以轉述為“大功率，可以快速干發，2分鐘干發”同樣的意思這樣描述買家更容易理解。

圖7（圖片源于網絡，僅供參考）

我們如實描述的買點，但是買家不一定買單，這就涉及到信任的問題。所以我們還要在詳情頁里展示產品證書、營銷氛圍、緊迫感、售后服務等讓買家信任并促成下單。通過買點的發現和呈現，要做的其實就是對我們產品有需要的買家溝通，溝通的越有效我們的轉化就越高。做一個漂亮的主圖和詳情并不難，難得是我們怎么去告訴買家想知道的買點。

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