每個買家都希望自己的寶貝上架以后就流量爆棚、轉化暴增。但是很多情況下都事與愿違，蠻輕的熱情被一盆涼水潑滅。究其原因大部分都是沒有隨意找產品，或者單純的就是認為我的產品很好，一定會熱賣。但是現在大品牌撲街的情況也屢屢發生，很多時候花了重金開發的產品，最后的銷量卻很慘淡。比如以前的諾基亞、三星等。

開心麻花沈騰曾經說過，為什么開心麻花的每一部電影都會熱賣？不是我們票房影響力大，而且每一部電影，我們在話劇舞臺都演了上百場，這才是熱映的基礎。其實這就是測款，只有經過測款，你才能確定要不要去推。測款對于淘寶也是如此，只有客戶接受的才是好的。所以賣家在推廣產品時，首先要做的是測款，去看產品客戶的接受程度。數據OK，去大力推廣，數據不行，那么就放棄。今天我就和大家說一下，淘寶要如何選款、測款，爆款需要有哪些特性。

一、我們為什么要選款、測款

很多失敗的案例告訴我們，做任何事情我們都應該要有目的性，不能茫然的去做，沒有目標的去做，沒有目的是一件很可怕的事情。花了錢、花了時間，發現這款是一個根本做不起來的款，那為什么不在一開始就做好測試呢？

二、選款、測款的意義所在

1、優化庫存

一個店鋪是由多款寶貝構成，所以你的寶貝越多，庫存壓力越大（分銷除外）。但是通過測款，我們就可以知道哪個寶貝受歡迎度更大，從而按照受歡迎度，來進行備貨的準備。這樣不僅可以減少不必要資金的支出，而且又可以確保你的庫存充足，沒有后顧之憂。

圖1（此圖來自淘寶網，僅供參考）

2、確定是否適合爆款

一個產品的爆發，肯定需要直通車等付費流量的大量投入。所以我們一定要首先確認這個款式是否有爆款潛力，不然就是勞民傷財的。測款就是為了看下人群接受度怎么樣。包含價格、款式、面料、顏色等。因為一個鏈接里面多SKU，并不是每個SKU都賣的很好，然后根據前期測試出來的，進行相應的備貨。

三、如何選款、測款

在選款、測款時，流量，是首當考慮的問題。因為有了流量以后才會有其他的數據產生。引流時需要注意兩個事項：要確保流量來源一致、要保證流量質量一致。因為即使是同樣的流量渠道，流量質量也會有所差異，這就會對數據指標形成誤判。

1、選款的時間

一步慢，步步慢，所以選款要趁早。越早選定產品對于市場而言越新鮮，通常客戶都是喜新厭舊的，他們更愿意接受新鮮的產品。如果選款晚了，你的產品再強也難以搶到優質流量，或者流量成本特別高。因此選款時間我們要把握得當，拖沓和太倉促都是不恰當的。

在淘寶上出售的寶貝可以分為兩類：

一是季節性產品，如服裝衣帽等；

二是一年四季出售無明顯淡旺季產品如電子類產品；

前者他們的典型特征是產品銷售有一定的周期性、有明顯的淡旺季。后者他們幾乎都是沒有明顯的銷售淡旺季、每一年度的銷售也相對于平穩。

季節性產品尤其要注意選款時間。如我們常看到的夏款衣服五六月份為熱銷時間，但是它的動銷點就是每年的4月份。下圖是我4月份截圖，我們搜索女裝的時候，我們可以看下圖，淘寶推薦的熱搜詞基本都是和夏裝相關，所以夏裝的上新要在三月份就開始。

圖2（此圖來自淘寶網，僅供參考）

第二類產品雖然沒有嚴格的時間節點限制。但卻對推廣時間有嚴格的要求。因為新款需要流量推動才能更快打開市場，因此這類產品的上新通常伴隨著各類活動，因為只有這樣更容易占領先機。 

2、選款要符合店鋪風格

我們這里提到的選款，要符合店鋪的整體風格。而不是在市面上看對哪款產品就把它放置在我們的店鋪中。因為只有款式的屬性越一致，我們獲得手淘首頁流量的能力才越強。

圖3（此圖來自淘寶網，僅供參考）

3、測款我們需要看的數據

測款就是看有了流量之后產品的數據，下面的數據我們是測款的核心：

點擊率:

點擊率直接體現的是對這款寶貝的興趣度。點擊率更高的寶貝，在相同的展現量下，可以帶來更多的流量，更容易推廣。影響點擊率相應的因素有主圖、價格、關鍵詞精準度等因素。所以，測款前這些數據要優化好。

收藏率:

收藏率反映了這款寶貝的潛力，收藏率越高說明潛在買家越多。后期轉化為成交客戶的可能性越大。這個指標在選款上的影響因素很大。

加購率:

加購直接反映了買家對于寶貝的購買意愿，加購率越高，客戶的購買意愿越強。當然，如果加購率很高，但是購物車轉化不高，這個就需要及時分析競爭對手。

轉化率:

轉化率直接反應了買家對這款寶貝的接受度。高的轉化率可以在同樣的流量下獲得更多的銷量。淘寶的賺錢公式是：銷售額＝客單價*轉化率。轉化率越高，也說明了流量的利用率越高。

客戶反饋:

其實這數據是在數據積累到一定程度之后才會有的。客戶反饋包括評價、DSR評分、退換貨比率等指標。他是客戶收到寶貝之后產生的，也是客戶收到產品以后最直接的闡述。這個指標決定了產品有沒有繼續推下去的必要。

4、如何測款

測款的前提是要有流量，有了流量之后我們才能去分析數據。一般的測款有如下的方式：

直通車測款：

直通車測款是最常規的方法，也是測款最快速的方法。網上說直通車測款的帖子有很多，但是原理都是一樣的，都是有了數據以后去看我們上面說的數據。直通車的具體測款步驟如下：

首先準備好自己需要測圖的圖片，全部設置相同的創意標題。然后觀察數據，選出點擊大于100以上的創意進行對比。如果數據能夠更大更要，因為指數大數據，數據才更有參考性。然后好的創意主圖在和其他的圖片進行對比，重復，知道點擊率達到點擊率均值及以上。然后我們去分析點擊率、收藏率、加購率等數據。

老顧客測款：

這個也是很多商家經常用的，而且投入成本不高。不過因為需要大量的流量，所以有一定的要求，它要求店鋪的老顧客數量要多，只要你給老顧客一個合理的價格，評價和曬圖就都有了，一舉多得。如果你的店鋪基礎不錯，可以支持這樣的操作，建議采用這個方法比較好。

關聯銷售

關聯銷售也是測款成本很低、效果很好的方法。但是前提是需要店鋪的流量基礎不錯，這樣短時間內才會有足夠的數據支持。具體的操作我們可以在詳情頁做關聯頁面，也可以客服直接推薦新品。今天的分享就寫到這里，希望對大家有幫助。余下的內容改天分享。

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