競爭對(duì)手分析，是任何行業(yè)都要做的事情，淘寶賣家亦然。兵家有言：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有充分的了解自己的競爭對(duì)手，你才能更好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，取得先機(jī)。但是很多賣家對(duì)于自己的競爭對(duì)手不明確，大部分人都單純的認(rèn)為，和自己一樣的類目賣家，那就是自己的競爭對(duì)手。這么認(rèn)為從理論上是沒有問題，但是因?yàn)楫a(chǎn)品和店鋪級(jí)別的多樣性，我們需要分的更細(xì)一些，這樣才會(huì)更有針對(duì)性。

我們可以看一下線下的實(shí)際情況。在綜合購物大型商超出現(xiàn)以后，各個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)也遍地開花，內(nèi)衣專賣、襪子專賣、體育用品專賣等蓬勃發(fā)展。其實(shí)淘寶也是如此，淘寶經(jīng)過十幾年的發(fā)展，無論是市場(chǎng)的細(xì)分和成交時(shí)間的碎片化，還是特有人群的購買都告訴了我們一件事，只要你產(chǎn)品好，供應(yīng)鏈沒問題，都是可以賺到錢的！

所以我們要明白，并不是所有同一個(gè)類目的所有賣家都是你的競爭對(duì)手，而你真正要做的認(rèn)清自己，也就是給自己一個(gè)定位；然后定位對(duì)手，確定自己真實(shí)的競爭對(duì)手。結(jié)合自己本身情況制定出自己的運(yùn)營計(jì)劃，并全力去執(zhí)行！切記，切記，切記，弱小時(shí)，不要把大賣家做對(duì)手，因?yàn)槟銈兏静皇且粋€(gè)重量級(jí)的。

今天我要和大家講的就是，什么樣的賣家才是你的競爭對(duì)手。確定了競爭對(duì)手以后要如何優(yōu)化取得先機(jī)。

我們想要確定自己的競爭對(duì)手，首先你先要確定你定位是什么，之后的競爭對(duì)手選擇那就是很簡單的事情了，下面我就和大家說一下。

一、產(chǎn)品的屬性

每個(gè)產(chǎn)品都有自己的獨(dú)特的屬性，沒有一件產(chǎn)品可以滿足所有人群的需要。個(gè)體的差異化話，對(duì)于同一類產(chǎn)生了不一樣的需求。打個(gè)比方，如果說你是賣女裝的。我們點(diǎn)開淘寶的高級(jí)搜索，現(xiàn)在的應(yīng)該上春裝，我們可以搜“女裝春裝”，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)女裝春裝的寶貝數(shù)有1350多萬。

圖1（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

如果我們要是認(rèn)為賣女裝春裝的賣家就是競爭對(duì)手的話，那么現(xiàn)在你看，你的競爭是多少？這樣會(huì)非常的大。在這么多的寶貝中脫穎而出，作為一個(gè)小賣家還不如去買彩票，我感覺那樣發(fā)財(cái)?shù)膸茁矢笠恍?/p>

但是有一點(diǎn)我們一定我們不能忽視，那就是衣服的的款式、風(fēng)格、品牌、材質(zhì)、每個(gè)人的購買熱點(diǎn)等是非常多樣性的。在這里只有和你相同，相似的寶貝才有可能和你有競爭的交集。這樣經(jīng)過篩選后競爭對(duì)手會(huì)少很多！我們看下圖，“女裝春裝”這個(gè)1350多萬寶貝的大類目，在我們限制條件之后，我們發(fā)現(xiàn)，類似的寶貝已經(jīng)只有81頁，那就僅僅3000多個(gè)寶貝而已了。

圖2（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

淘寶現(xiàn)在的流量也到了瓶頸期，大盤流量增長緩慢。為了提高流量價(jià)值，淘寶更加追求客戶的精準(zhǔn)，只有對(duì)客戶的準(zhǔn)確劃分，才能更好的提高轉(zhuǎn)化率。所以，對(duì)自己產(chǎn)品、店鋪?zhàn)龊枚ㄎ唬_定自己的競爭對(duì)手，這樣你才有突出重圍的機(jī)會(huì)。

二、價(jià)格的確定

不管任何行業(yè)，因?yàn)榭蛻羧豪锏牟町惢瑑r(jià)格永遠(yuǎn)是一個(gè)敏感的因素，它很大程度的影響著轉(zhuǎn)化率。

我們確定我們產(chǎn)品的屬性及款式之后，我們來確定價(jià)格帶（產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間分布）。我們還是以“女裝春裝”為例，我們看下圖，篩選后的價(jià)格帶是這樣的：9%的用戶選擇0-46元的；38%用戶選擇46-119元的； 36%的用戶選擇119-191元的；15%的用戶選擇191-455元的；2%得用戶選擇455元以上的。這個(gè)是官方系統(tǒng)給出來的數(shù)據(jù)，搜索關(guān)鍵詞之后，首頁就會(huì)有顯示的。你屬于哪個(gè)價(jià)格區(qū)間就去再篩選一下價(jià)格帶，這樣又可以幫你篩選掉很多非真正的競爭對(duì)手。

圖3（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

在這里也有一點(diǎn)是很重要的，自己產(chǎn)品的一口價(jià)一定要根據(jù)自己的產(chǎn)品實(shí)際情況結(jié)合全網(wǎng)的價(jià)格分布去分析確定。因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)有很多人在這里吃過虧了，很多賣家都有經(jīng)常變動(dòng)價(jià)格的一個(gè)習(xí)慣，寶貝的轉(zhuǎn)化率降低了，那么就打折，高了就提高售價(jià)。其實(shí)這樣是很不好的，頻繁的變動(dòng)價(jià)格，尤其是變動(dòng)一口價(jià)格，極容易因?yàn)榍饲娴耐扑]導(dǎo)致降權(quán)。最好的方式就是，分析市場(chǎng)確定一口價(jià)，期間可以微調(diào)，但是不可以大幅度或者頻繁改動(dòng)價(jià)格。當(dāng)轉(zhuǎn)化率降低時(shí)可通過關(guān)聯(lián)銷售提高銷量。

對(duì)于價(jià)格的確定，有一個(gè)“0.618黃金分割定價(jià)法則”，這個(gè)大家可以看一下。那么什么是“0.618黃金分割定價(jià)法則”呢？我在這里和大家解釋一下：黃金比又稱黃金律,是指事物各部分間一定的數(shù)學(xué)比例關(guān)系,即將整體一分為二,較大部分與較小部分之比等于整體與較大部分之比,其比值約為1∶0.618或0.618∶1,即長段為全段的0.618。0.618被公認(rèn)為最具有審美意義的比例數(shù)字。上述比例是最能引起人的美感的比例,因此被稱為黃金分割。

圖4（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

他在淘寶價(jià)格上的應(yīng)用如下：

1、我們搜索主詞（就是大詞）；

2、然后我們找到點(diǎn)擊占比最大的價(jià)格區(qū)間（我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，點(diǎn)擊量最大的價(jià)格區(qū)間一般都不是價(jià)格最低的），如剛才的“女裝春裝”的46-119元占38%；

3、在我們的概念里面是沒有絕對(duì)的中端價(jià)格的，只有低端和高端兩個(gè)極端，這兩個(gè)極端計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)寶貝主詞想要搶占的價(jià)格段來定位的，這里需要兩個(gè)公式：

（價(jià)格段最高價(jià)格—最低價(jià)格）*0.382+最低價(jià)格=低端價(jià)格

（價(jià)格段最高價(jià)格—最低價(jià)格）*0.618+最低價(jià)格=高端價(jià)格

當(dāng)然，你的定價(jià)絕對(duì)要以成本為基礎(chǔ)，不然都是耍流氓。

三、銷量分析

確定好了自己產(chǎn)品和價(jià)格，接下來我們需要對(duì)銷量進(jìn)行分析。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的對(duì)手有銷量上萬的，有幾千的，而且也有幾百幾十的。在我們?nèi)跣〉臅r(shí)候我們可以選幾百幾十賣家去突出自己的優(yōu)勢(shì)，趕超他們，然后在選擇新的對(duì)手，慢慢提高。在這里我們可以做個(gè)計(jì)劃表格，選擇不同階段的競爭對(duì)手，去一個(gè)個(gè)的趕超，期間的過程是艱辛的，也是快樂的。

圖5（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

四、定位以后如何優(yōu)化

自己的產(chǎn)品及價(jià)格選好了，競爭對(duì)手也確定了，那接下來要如何做呢？對(duì)于產(chǎn)品的優(yōu)化無外乎包括標(biāo)題、價(jià)格、主圖、詳情頁的優(yōu)化。因?yàn)槲覀冊(cè)谇捌谝呀?jīng)完全確定了我們的產(chǎn)品定位，這樣我們的潛在客戶也就確定了，這樣對(duì)于我們寶貝的優(yōu)化也就很得心應(yīng)手了。只要我們?nèi)ビ线@一類人去做主圖及詳情頁優(yōu)化就會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)化率有一個(gè)很不錯(cuò)的幫助的。然后在和競爭對(duì)手對(duì)比，淡化他的優(yōu)勢(shì)，挖掘他們不具備的優(yōu)勢(shì)，提高自己的競爭力。這里有一個(gè)不錯(cuò)得方法，大家可以嘗試一下。

大家可以打開幾家自己直接競爭對(duì)手的寶貝，去看其差評(píng)。然后把對(duì)方的差評(píng)包裝成自己的賣點(diǎn)，這樣優(yōu)化出來的都是很不錯(cuò)的。如下圖，客戶反饋的顏色不喜歡、尺寸有偏差。我們對(duì)此制定好策略，就會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)化有一個(gè)很大的提高的。當(dāng)然，這里挖掘的賣點(diǎn)不單純的說的是質(zhì)量，也可以是服務(wù)。比如：順豐包郵、送退費(fèi)險(xiǎn)等。

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