今天的店鋪是比較有代表性的，是做家鄉的特產，有價格優勢，但唯一缺少的就是沒有專業運營思路和團隊。下面就開始進入正題......

1. 店鋪的基本問題

店鋪經營了有一年半了，現在正常的時候一天可能有幾單，有時候連續幾天都沒有單子，每天都會**，但是*的很少，一般一天一單，店鋪倒是沒有過扣分，兩個人在做，多的時候有過200的銷售額，少的時候可能都沒有。

自己屯的貨，詳情頁也是自己做的，價格方面有比較大的優勢，主要是一些零食。轉化率和流量都有問題，雖然有來自于自然搜索的流量，但是非常不穩定。

（1）店鋪的綜合質量得分

對于單價比較低的零食類目來說，銷量因素是一個比較重要的因素，我們拿“即食魚干”來說，銷量進去前兩頁的，幾乎全部是銷量破百的，而在這個店鋪中，最高的銷量才30多，這嚴重的影響了自然搜索的表現。因為從搜索引擎的角度來看，零食應該拼的是人氣，而不像服飾那樣，去拼特色，拼風格，銷量是人氣最好的表現。

此外，店鋪的DSR評分尚可，沒有違規。但是動銷率的狀況表現的非常差。可以看下圖：

34款寶貝，只有17款是有銷量的（并且大部分只有一件的銷量），其他的都沒有銷量。動銷率才50%，舉例80%的及格標準尚有一段距離，更不用說優秀標準了。

（2）店鋪的定價是有問題的

在溝通中，店主明確表示自己的產品有價格優勢，所以看他的定價當中，價格低的讓人“驚訝”，一塊多錢，兩塊多錢的東西很多很多，也許在他的印象中：只要價格低，就有優勢，就會有高銷量，當然，這是大多數中國商家都會有的思維模式。

好了，那我們就在淘寶上搜索一下“無花果干”，看一下淘寶自然搜索的表現是什么，然后我們來分析一下，為什么這種定價策略問題是非常大的。

在我的搜索結果中，前兩頁除了有一款寶貝的價格是16.9元外，其他所有寶貝的價格都超過20元。好了，我們來解釋一下，為什么！

從某種意義上來說，淘寶自然搜索結果的展示位是稀缺的，這個位置給你了，就不能再給其他的寶貝了。在淘寶上產品已經非常豐富的前提下，淘寶的愿望很簡單：每個位置都能實現價值最大化，也就是單個位置的最優產出。

OK，你價格低，沒關系，如果你是超高銷量，當然可以，比如，你賣1塊錢，但是你每個月可以有幾十萬甚至上百萬的銷量；你賣兩萬塊錢，你能夠一個月有幾十個銷量就可以。但是如果你價格低，銷量還低，那抱歉，這個位置不能給你。

而我們又都知道，做高銷量，現在在淘寶上很難的！所以，這種賣1塊多錢，還只有幾十個銷量，還想獲得好的自然搜索位置，應該就很難了。（當然，這里我必須要強調一下，否則又會有人噴了：這個因素只是影響自然搜索排序中的一個因素，還會有很多的其他因素）。我在這里寫過一篇帖子，大家可以去看一下，關于如何做價格卡位的文章。

（3）無關聯銷售布局

對于這種特產類的零食來說，眾多消費者是追求多樣化的，多樣化是什么意思？消費者希望能夠獲得更多的新品種，新口味的體驗。所以，做關聯銷售幾乎是提高客單價的必做方法。

但是，在這個店鋪中，銷量最好的產品都沒有做關聯銷售，更不用說其他的了，這是必須要改進的。

（4）詳情頁設計沒有特色

詳情頁設計沒有邏輯性，沒有明確的重點，比如多樣化、天然無害、美味、當地特色等等，沒有突出點，也就不能吸引消費者，在促進轉化方面不好。

2. 相關建議

對于這樣的零食類店鋪來講，一定要做復購，做好老客戶營銷，因為這種產品只要吃得順口，重復性消費會非常多的，針對店鋪的實際情況，提如下相關建議：

（1）所有的訂單全部都給消費者驚喜

因為零食類的產品本身就是追求多樣化的消費特征。所以在營銷活動上可以考慮做如下設計：

每一筆訂單，不管大小，全部都有多樣化的贈品（品種多，數量少），讓消費者有驚喜的感覺。因為這些產品很多單價都特別低，所以這方面增加的成本不會太高。然后隨訂單包裹，放一張宣傳頁，宣傳頁上面可以是贈品的購買二維碼，這樣，如果顧客覺得好吃，可以直接進行購買。

這樣建立的基礎是：

重復性消費；

產品單價不高；

追求多樣化購買的產品，消費者愿意嘗鮮。

（2）調整產品價格

在淘寶上搜索相關主詞，比如“麻辣魚干”、“無花果干”等等，考慮一下自己能夠達到的銷量，然后制定合理的價格，可以組合銷售。比如無花果干，也許最合理的價格是在25元左右，銷量也是比較容易實現的。

（3）任何一個產品符合要求后都申報天天特價等可以走銷量的活動

哪怕活動虧一些錢也沒關系，因為這種類目的產品，銷量的權重還是比較高的，因為代表著人氣，所以只要符合要求后就申報活動，持續不斷的申報，積累銷量，銷量積累起來后，自然搜索排名就可以靠前。

（4）產品的詳情頁重新設計

重新設計一下寶貝的詳情頁，尋找一個重點，比如可以是純天然，可以是最正宗的當地特色，同時一定要在詳情頁當中布局好關聯銷售。

（5）其他

自然搜索的優化方面，客服的優化方面，都是需要進一步加強的，時間有限，這些東西可以后期的時候再做深度優化。

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