今天講解的店鋪涵蓋了當前淘寶兩大趨勢熱點，分別是全球購（跨境電商）和企業店鋪。而且對于企業店鋪到底對自然搜索有沒有加權的左右，至少現在企業店鋪對寶貝明顯的搜索加權作用還沒有體現，但企業店鋪會通過質量分的加權去影響自然搜索排名。

1. 店鋪的基本問題

這個店鋪經營了大概半年的時間，目前有兩個人在做，每天的銷售額大概在500塊錢左右，主要流量來自于自然搜索，每個月也會*幾單，**的比例在5%——10%之間，店鋪有過違規行為。

自己的產品，圖片和詳情頁都是自己做的，做的跨境電商，所有的產品都是進口，品質等各方面都可以保障，基本沒有客戶投訴過產品問題。

（1）店鋪的整體定位問題

禮品、健康食品、特殊食品（糖尿病人專用），從店鋪的產品布局來看，這三點貌似都可以。

從店鋪的銷售來看，溝通時（春節前），銷售最好的產品是無糖類的產品，傾向于特食類的定位（但銷售的主要是禮盒）。而當前銷售最好的是一款蜂蜜禮盒，客戶主要都是送禮用，因為包裝很好，國外進口食品。

從這個角度來說，目標受眾主要集中在特殊人群、中高端的消費者。那么問題來了，這個店鋪的定位到底應該是什么？雖然在跨境電商的這些進口食品上，暫時還不會出現小而美（產品布局）的明確定位導向，但是，隨著越來越多的企業進入，有明確定位的店鋪依然會是一個趨勢。

（2）店鋪的綜合質量得分

其實從整體來看，這個店鋪的綜合質量得分還是不錯的：DSR評分全紅。關鍵是動銷率這個指標做的還是很不錯的：全店29款商品，6款商品滯銷，動銷率接近80%（基本合格），三款商品的銷量都基本達到了深度動銷的標準，深度動銷率超過10%。這些都讓這個店鋪的基礎綜合質量得分是OK的。

（3）店鋪的自然搜索布局

那么，問題就來了，這個店鋪為什么流量會很少！答案是：自然搜索的優化布局太差。其實從拍照、圖片制作等來看，還是很不錯的，高大上的形象比較明顯。

首先是關鍵詞的布局，標題寫作時沒有經過相關的數據分析，沒有從黃金長尾詞著手，選擇的是針對于當時的店鋪來講，相對競爭比較激烈的詞去進行競爭。并且剛開始的時候，也主要靠的是自然搜索流量，一些相關的重要指標沒有進行優化，其實說白了就是，**沒有控制好，*的數量太少了，這是其一，其二就是**的時候，相關的指標沒有進行有效的控制。

（4）定價的問題

我們在搜索相關關鍵詞的時候，比如“臺灣進口餅干”、“無糖餅干”、“糖尿病人食品”等這些店鋪的主要關鍵詞，我們發現排名進入到前兩頁的產品，絕大多數的定價都是在50元以下的，這就需要比較高的銷量才能排進首頁。但是這個店鋪銷量好的寶貝的定價都是100元以上（也就是店主所謂的高端），而那些幾十塊錢的商品銷量都很一般。所以，這一塊兒，就成為我們優化的重點了。

（5）詳情頁關聯銷售的問題

對于國外進口食品來說，購買者肯定不差錢，他們關注的是品質、是正品、是健康、是安心。在與店主溝通的時候，店主談到：幾乎沒有任何關于產品質量方面的不滿情況，客戶滿意度是很高的。

這樣的話，做這種關聯銷售，努力提高客單價，就成為一個切實可行的策略，但是，在這個店鋪所有寶貝的詳情頁當中，都沒有設置任何關聯銷售的活動。這是一個遺憾。

2. 店鋪的相關建議

這個店鋪其實空間還是很大的，針對店鋪的實際情況，有如下建議提出：

（1）店鋪定位問題

專注于特殊人群的健康食品，開始的時候可以重點考慮糖尿病人這個特殊人群，然后可以慢慢的擴充到病人、老年人等等，不管是送禮，還是自用，反而到不是特別重要了，買來給老人吃，給父母，看病人等等都可以。

也就是說定位就是國外進口特食。這樣的話，建議先下掉嬰兒奶粉和成人奶粉這兩個品類，先專注于臺灣進口食品和澳洲進口蜂蜜這兩個品類。

對于企業店鋪來說，還沒有上升到天貓的高度，所以淘寶在未來的傾向依然是有特色的、有明確定位的店鋪，也就是小而美，跨境也需要小而美，如果你是企業店鋪，還是小而美，搜索引擎會比較喜歡的。

（2）調整重點優化的產品

雖然店鋪賣的好的是那幾個價格比較高的禮盒，但是要想獲得比較多的自然搜索流量，還是應該專注于價格比較低的那幾款商品。

通過我們的簡單計算，這樣的價位，對于“臺灣進口餅干”、“糖尿病人食品”、“無糖餅干”等等這些核心關鍵詞，銷量做到50以上的時候（100以上更好），控制好各個指標，就比較容易進入到首頁了。

然后因為人群是統一的，所以可以通過關聯銷售、客服推薦等等方式，推薦那些禮盒，這樣可以提高客單價。企業店鋪的運營從某種意義上來說，比一般的淘寶店鋪要體現規范性、專業性、店鋪的綜合質量得分是提高的。所以在產品布局上要有明確的優化。

（3）如何提高銷量

這類食品人群很固定，可以想象到的是：只要稍稍做一些老客戶營銷的活動，復購率、破零等等都會是非常容易實現的。

剛開始的時候，這個店鋪的銷量不高，老客戶積累比較少，但不要因為少就不積累，因為只要東西好，一定會有很高的復購率。在提高銷量這一方面，我提幾個我自己的建議：

建議1：關于**

這種特食的人群，從某種意義上來說，特征并不明確：收入高低、職業狀況、年齡狀況等等，實際上并不明顯，原因是“使用者不一定是購買者”。所以初期的時候可以**，注意一下不要全用一類人群就可以（比如全是學生，這就不好了），可以找同事、朋友、一些*手都行，做出一些基礎銷量出來。

建議2：有幾款29塊錢的商品可以做做活動，沖擊一下銷量

因為銷量因素在自然搜索排序中占的作用還是比較明顯的，所以可以通過活動做做銷量，比如可以搞一下買一贈一，你自己制定好止損標準就可以了，買一贈一，應該不會虧多少錢。但是可以把銷量做起來，對自然搜索有很好的幫助，同時還可以積累一批老客戶。

建議3：加一些特食類的QQ群

這種QQ群一定很多，通過跟群主的溝通，跟病人的溝通，先付出一些（送東西、超低價格等等），也可以積累一些銷量。

建議4：老客戶

只要有新品，利用老客戶破零肯定要更容易，讓利給老客戶，一方面進行了客戶關系的維護，另外一方面也可以輕松地實現銷量破零。

（4）產品及關鍵詞的布局

建議不要一下子上所有的寶貝，可以先上10款，然后平均每兩三款寶貝用一個主詞，比如“糖尿病人食品”、“臺灣進口餅干”、“無糖餅干”等等，然后初期的時候（**）用稍稍長一些的黃金詞進行競爭，選詞時，重點考慮無線端，因為對于目標消費人群，無線端的流量很大的。

然后后續可以逐步上新，有一個持續穩定的上新計劃。這個持續穩定的上新計劃能夠展現企業店鋪的形象：我一直有新品可以推出，很正規，很流程化，這樣對于提高店鋪的綜合質量得分，也就是提高在搜索引擎那里的形象是很有幫助的。

（5）關于關聯銷售的正式布局

這種特食一定是可以做關聯銷售的，可以做場景化的，比如零食類、禮盒類等等。另外關于詳情頁的設計，也簡單的說一下：這種進口的零食，進口的食品，消費者更關注的應該是你的進貨渠道，是否是正品，是否是可靠的，另外就是價格優勢了！  

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